При покупке хлебобулочных изделий покупатели особое внимание уделяют внешнему виду магазина и товара реализуемого в нем. Основными факторами, отрицательно влияющими на продажу хлебобулочных изделий, являются:
наличие в продаже хлебобулочных изделий с истекшим сроком реализации;
грязные полки, на которых хранится хлеб;
продажа недоброкачественных изделий (хлеб имеет слипы, трещины, расплывчатую форму, черствый);
недостаток необходимого инвентаря в магазине (весы, раздаточные доски);
неправильное хранение хлеба на стеллажах (то есть "навалом") или в неположенном месте (в тамбуре).
Сейчас наблюдается спад потребления хлебобулочных изделий.
Уменьшение потребления хлеба может быть следствием следующих факторов:
снижение сырьевых ресурсов хлебопекарной промышленности;
"недопотребление", в связи со значительным снижением уровня жизни населения, при котором невозможно даже приобретение в необходимом количестве товаров повседневного спроса для поддержания жизнедеятельности организма.
переход части населения на домашнее хлебопечение (например, в ряде районов Омской области автомашина, развозящая товар по сельским магазинам, привозит вместо хлеба мешки с мукой);
рост среднедушевых денежных доходов, переориентация спроса населения на приобретение более дорогих и полноценных продуктов питания /2/
Во все времена динамика потребления хлеба и хлебопродуктов считалась индикатором уровня жизни народа. С одной стороны, если потребление сокращалось, это свидетельствовало о том, что население стало более рационально питаться. С другой стороны, фактически сложившаяся величина потребления хлеба не может быть чрезвычайно низкой в ситуации, когда "очень многие только и могут себе позволить хлеб да картошку, или хлеб и чай".
Напротив, снижение уровня жизни населения приводит к росту потребления хлебобулочной продукции. Хлеб и хлебобулочные изделия имеют, как правило, неэластичный спрос, а тем более, в условиях падения доходов населения, наблюдается эффект Гиффина: с повышением цены товара спрос на него растет при уменьшении доходов / 3/
Продажа хлебобулочных изделий осуществляется двумя методами. Первый метод - традиционный, второй - прогрессивный.
При традиционном методе продажи обслуживание осуществляется продавцами через прилавок. При этом важнейшими факторами, определяющими уровень культуры торговли, являются квалификация продавца, глубокое знание психологии покупателей, умение вежливо, предупредительно обслуживать покупателя.
В магазинах, торгующих традиционным методом, процесс продажи товаров включает следующие операции: встречу покупателя, выявления спроса, предложения и показ товаров, помощь в выборе, консультацию, показ новинок, расчет за товар, упаковка и выдача покупки. Он основывается на индивидуальном обслуживании покупателя. Выбор и получение хлебобулочных изделий производится с помощью продавца. При такой технологии продажи покупатели тратят много времени в ожидании очереди обслуживания, ограничена возможность самостоятельного выбора товаров, продавец имеет большую физическую и психологическую нагрузку в течение рабочего дня.
Существенно изменяется содержание и характер процесса продажи при внедрении прогрессивных методов торговли. Изменяется роль покупателя и работника торговли в процессе продажи. Покупателям предоставляется широкая самостоятельность в процессе отборки товара. Он становится активным участником процесса продажи. Работники торгового зала в основном выступают в роли консультантов, помощников в выборе товаров.
К прогрессивному методу продажи хлебобулочных изделий относится метод самообслуживания.
Технология продажи хлебобулочных изделий методом самообслуживания предусматривает:
полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале;
свободный доступ покупателей к изделиям, полную самостоятельность при их осмотре и выборе;
оплата за отобранные хлебобулочные изделия в узлах расчета, расположенных при выходе из торгового зала магазина.
При самообслуживании коренным образом меняются функции торгового персонала и роль покупателей в процессе продажи. Технология продажи в магазинах самообслуживания включает следующие операции: самостоятельный отбор хлебобулочных изделий в инвентарную корзину, доставку их в узел расчета, расчет за отобранный товар, упаковку товара и вручение покупателю покупки вместе с кассовым чеком.
Социальный эффект самообслуживания состоит в том, что сокращаются затраты времени на покупку товара, повышается культура торгового обслуживания, улучшаются условия труда работников магазинов.
Экономический эффект самообслуживания достигается за счет увеличения пропускной способности магазинов, роста их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышения производительности труда торговых работников.
При самообслуживании меняется характер процесса продажи. Покупателям предоставляется широкая самостоятельность в ознакомлении и отборе товаров. Продавцы по желанию покупателей оказывают им при этом помощь, консультируют.
Для рациональной организации процесса продажи хлебобулочных изделий в магазинах самообслуживания должны быть корзины.
Магазин является последним звеном в процессе доведения товара до покупателя, где можно рекламно-информационными средствами воздействовать на возможного покупателя и добиться продажи товара. Сведения, получаемые покупателями благодаря информации в магазине, способствуют повышению культуры торговли, позволяют ориентироваться в большом разнообразии товаров, их свойствах, ценах, услугах оказываемых торговым предприятием.
Информация создает условия для формирования новых запросов и привычек людей, содействует покупателю в совершении покупки, активизирует существующую потребность людей.
Первое впечатление о магазине покупатель получает еще до входа в магазин. И здесь решающее воздействие на восприятие потребителя оказывает экстерьер. Фасад здания должен находиться в хорошем состоянии, чтобы уже при первом взгляде на него возникало доверие к магазину и желание его посетить. Экстерьер включает также решение прилегающих к магазину участков (планировка дорожек, стоянок, озеленение и т.д.)
Привлекают покупателей и хорошо оформленные витрины, показывающие срез ассортимента. Витрины постоянно следует обновлять.
При входе в магазин дизайн и дружелюбная атмосфера должны вызвать у покупателя желание задуматься и изучить весь ассортимент. Решая интерьер торгового зала, следует иметь в виду главную задачу - создание наиболее благоприятных условий для показа товаров.
Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.
Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем товара, действительно ему необходимого. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной).
Большое место в рекламно - информационной работе занимает рекламная выкладка хлебобулочных изделий. Свободный подход покупателя к изделиям создает большие возможности для рекламы в магазине. Показ товаров средствами внутримагазинной экспозиции позволяет покупателям в более удобных условиях осмотреть товар, привлекший внимание в витрине /2/
Рекламные плакаты, вывешенные на фоне рекламируемых хлебобулочных изделий, привлекают внимание покупателя, при наличии плакатов нескольких видов работники магазина периодически меняют их местами. Яркие вывески и ценники помогают покупателям экономить время на поиск того или иного изделия.
В процессе реализации готовой продукции одним из основных недостатков, влияющих на возникновение неудовлетворенного спроса, является маленький ассортимент готовой продукции. Поэтому с целью сокращения неудовлетворенного спроса рекомендуется проводить мероприятия по улучшению качества продукции и расширению ассортимента /1/