Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т" (стр. 14 из 18)
Таблица 3.1
Динамика реализации товарной продукции ООО «Фор-Т»
| Год | Товарная продукция, тыс. руб. | Объем реализации, тыс. руб. | Абсолютное отклонение, тыс. руб. | Темп роста, % |
| 2006 | 11132,4 | 11099,7 | -32,7 | 99,7 |
| 2007 | 11101,6 | 11020 | -81,6 | 99,3 |
Таблица 3.2
Выполнение плана по ассортименту товарной продукции «Фор-Т»
| Изделие | Товарная продукция в действующих ценах, тыс. руб. | Выполнение плана, % | Товарная продукция, зачтенная в выполнение плана ассортимента, тыс. руб. | |
| План | Факт | |||
| Системные блоки | 5000 | 5086 | +1,7 | +86 |
| Мониторы | 1833 | 1784 | -2,7 | -49 |
| Ноутбуки | 3256 | 3214 | -1,3 | -42 |
| Принтеры, сканеры, МФУ | 464,4 | 439,6 | -5,3 | -24,8 |
| Комплектующие | 655 | 578 | -11,75 | -77 |
| Итого: | 11208,4 | 11101,6 | -0,8 | -86,8 |
Согласно данным, представленным в таблице 3.2, можно определить процент выполнения плана по ассортименту товарной продукции «Формоза-Тула».
Из таблицы 3.2 видно, что в 2007 году предприятие выполнило план по ассортименту на 99,2 %.
Наибольшее невыполнение плана наблюдается по таким видам продукции как комплектующие и мониторы.
На рис. 3.1 представлена структура продаж компьютеров Формоза по стоимости.
Рис. 3.1. Структура продаж компьютеров «Фор-Т» в 2007 г.
Из рисунка 3.1 следует, что основной сегмент потребителей компьютеров «Формоза» ориентируется на среднюю ценовую категорию от 450 до 750 долларов. Достаточно высока доля продаж моделей компьютеров свыше 750 долларов – 15%. 80% продаваемых моделей готовы к продаже и лишь 20% собираются под заказ. Это говорит о большой востребованности готовых моделей компьютеров и высоком уровне работы компании, а также о том, что роль продаж отдельных комплектующих на рынке компьютеров постепенно снижается.
Организационная структура компании «Фор-Т» представлена в Приложении 1.
Организационную структуру ООО «Фор-Т» следует охарактеризовать как функциональную.
Функциональная организационная структураоснована на создании подразделений для выполнения определённых функций на всех уровнях управления. К таким функциям относят исследования, производство, сбыт, маркетинг и т.д. Здесь с помощью директивного руководства могут быть соединены иерархически нижние звенья управления с различными более высокими звеньями управления. Передача поручений, указаний и сообщений осуществляется в зависимости от вида поставленной задачи.
Функциональные службы обычно имеют в своём составе специалистов высокой квалификации, выполняющих в зависимости от возложенных на них задач конкретные виды деятельности.
К преимуществам такой структуры можно отнести:
· Сокращение звеньев согласования,
· Уменьшение дублирования работ,
· Укрепление вертикальных связей и усиление контроля за деятельностью нижестоящих уровней,
· Высокая компетентность специалистов, отвечающих за выполнение конкретных функций.
К недостаткам:
· Неоднозначное распределение ответственности,
· Затруднённая коммуникация,
· Длительная процедура принятия решений,
· Возникновение конфликтов из-за несогласия с директивами, так как каждый функциональный руководитель ставит свои вопросы на первое место.
Органом управления предприятия является генеральный директор, который отвечает за координированную работу всех отделов и отвечает за формирование стратегии организации.
В непосредственном подчинении у генерального директора находятся бухгалтерия и отдел кадров.
Бухгалтерия занимается ведением бухгалтерской и налоговой отчетности, осуществляет расчет заработной платы и учет основных средств организации.
Отдел кадров занимается планированием, набором, обучением, расстановкой и аттестацией персонала.
Исполнительный директор координирует работу остальных отделов и также подчиняется генеральному директору.
В организационной структуре ООО «Фор-Т» также выделены следующие отделы:
Отдел продаж. Занимается продажей компьютеров, комплектующих, ноутбуков, а также других товаров, представленных в ассортименте магазина.
Сервисный отдел. Представлен двумя направлениями работы: гарантийным и послегарантийным ремонт техники с возможностью выезда менеджера на дом.
Интернет-библиотека. Данное направление является уникальным, потому что это единственный в Туле информационный и образовательный центр, предоставляющий одновременно следующие услуги:
· Временное пользование ПК в классе,
· Помощь в поиске информации и работе с компьютером в Интернете,
· Пользование ресурсами Интернет-библиотеки, созданной ее работниками и посетителями,
· Услуги по набору, распечатке, копировании, сканировании, обработке информации.
Компьютерный центр работает круглосуточно, что значительно облегчает жизнь тульских студентов.
Отдел развития представляет собой центр маркетинга, занимающийся исследованиями в области потребительских предпочтений, конкуренции, формирования маркетинговой стратегии предприятия.
Отдел сопровождения. Сотрудники этого отдела помогают клиентам в выборе, использовании, доставке, работе с компьютером. По желанию клиента менеджер выезжает по месту требования для установки ПО, настройки Интернета, обучения основным навыкам работы с ПК, диагностики работы ПК.
3.2 Мероприятия по ориентации деятельности предприятия на потребности рынка
Под потребностью рынка в нашем случае понимается желания и готовность покупателей приобрести товар. Для оценки потребителей проводится сегментация.
Сегментация - это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу - это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те, или иные виды маркетинговой деятельности.
Цель сегментации рынка - реализация одного из основных направлений концепции маркетинга - максимальное удовлетворение потребностей потребителей, через обеспечение адресности выпускаемых товаров.
В компьютерном салоне «Формоза» был проведен опрос методом анкетирования, т.е. проводится опрос потенциальных потребителей с целью выявления конкурентных преимуществ товара и сегментирования покупателей. Посетителям была предложена анкета, представлена на рис. 3.2.
Уважаемые посетители!Вашему вниманию предлагается анкета фирмы «Фор-Т» для выявления Ваших потребностей и пожеланий при покупке компьютеров! Пожалуйста, заполните приведенные ниже данные, и мы обязательно примем во внимание Ваши предпочтения!1. Сколько человек в Вашей семье?2. Каков средний доход Вашей семьи? (нужное подчеркнуть)Низкий (до 5000 руб.) Средний (5000-25000 руб.) Высокий (выше 25000 руб.)3. Каким маркам процессоров Вы отдаете предпочтения?AMDIntelPentium(указать какая) (указать какая)По какой причине?4. Какие характеристики при покупке компьютера Вы считаете для себя наиболее важными? (проставьте баллы от 1 до 7 по увеличению важности критерия)- внешний вид- производительность- набор комплектующих- фирма-производитель- габариты- цена- дополнительные сервисы магазина (пред- и послепродажный, выезд специалиста на дом и пр.)Благодарим, что уделили нам время. С уважением, «Фор-т». |
Рис. 3.2. Анкета для потребителей
В салоне компьютерной техники и комплектующих было опрошено 458 человек.
1. Рассматривая географический признак, следует указать, что в силу того, что Тула является небольшим городом численностью порядка 600 тысяч человек, сегментация по этому признаку является малозначительной. Жители, нуждающиеся в покупке компьютера, посещают специализированные магазины, расположенные вблизи их места жительства или работы.
2. Демографические признаки сегментации рынка классифицируют потребителей товаров по половозрастному составу.
Покупателями компьютеров и комплектующих является платежеспособное население, поэтому наибольший вес в данной сегментации принадлежит возрастной категории от 20 до 55 лет. Что касается пола покупателей, то преимущество на стороне мужчин как более высокооплачиваемой категории населения.
3 Социально-экономические признаки сегментации рынка предполагают выделение групп потребителей товаров на основе общности социальной и профессиональной принадлежности.
Критериями сегментации рынка по социально-экономическим признакам являются: род деятельности потребителей (профессия, занятость), образование, уровень дохода, наличие детей школьного и университетского возраста.
Сегментация населения по среднедушевому уровню дохода представлена в таблице 3.3.
4. Поведенческие признаки сегментации рынка классифицируют потребителей по их поведению на рынке.
Таблица 3.3
Сегментация населения по среднедушевому уровню дохода
| Уровень дохода (на 1 чел. в месяц) | % населения |
| Низкий (до 5000 руб.) | 7% |
| Средний (5000-25000 руб.) | 75% |
| Высокий (более 25000 руб.) | 20% |
По мотивам совершения покупки (поиска выгод) можно выделить следующие группы потребителей, представленные на рис. 3.2.