Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т" (стр. 16 из 18)

Что касается качества предлагаемых товаров, то здесь все зависит от фирм-поставщиков. На данный момент ярко выраженных некачественных товаров в салонах магазинов не присутствует, невыгодно работать с сомнительными поставщиками и тем самым терять репутацию. Однако периодически возникают тенденции возвратов ноутбуков, а также неисправностей комплектующих ПК. Из исследуемых трех фирм больше всего нареканий на предмет возвратов или ремонтов у фирмы «Рико», цены которой ниже чем у остальных пусть и на 3-7%.

Таблица 3.9

Сервис в компьютерных салонах города Тулы

Позиции	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»	«Формоза»
Индивидуальный консультационный менеджер в течение всего эксплуатационного срока	-	-	+	+
Высокий уровень подготовки персонала	+	+	+	+
Система скидок/подарки	+/-	+/-	+/+	+/+
Возможность рассрочки/кредита	+/+	-/+	-/+	-/+
Возможность оплаты пластиковой картой	+	+	+	+
Выезд мастера на дом	-	-	-	+
Отдел ремонта	+	-	+	+
Бесплатная доставка	-	От 50 000 руб.	+	-
Центр обучения навыкам пользователя	-	-	-	+
Атмосфера магазина	-	+	+	+

В современной организации коммерческой деятельности уровень сервиса является одной из интереснейших составляющих. Приведем условия сервиса каждой из фирм в таблице 3.9.

Итак, конкурентные преимущества присутствуют у всех фирм. Особенностью «Рико» является возможность беспроцентной рассрочки жителям Тулы и Тульской области, наличие отдела ремонта непосредственно в самом магазине. «Позитроника» предлагает бесплатную доставку при покупке на сумму свыше 50 000 рублей и высокое качество обслуживания и квалификацию персонала. Лидером в области сервиса является фирма «Формоза». В течение срока эксплуатации ПК потребителю назначается индивидуальный менеджер для консультаций и решения вопросов скидок, апгрейда, замены, настройки и т.п. Еще «Формоза» является единственным салоном, дарящим подарки. Кроме этого «Формоза» предлагает выезд мастера на дом, а также подразделением этой организации является Центр обучения навыкам работы на компьютере.

Таким образом, «Формоза» является одной из сильнейших фирм на рынке компьютеров и комплектующих города Тулы и обладает рядом преимуществ по сравнению с конкурентами.

Тем не менее, необходимо быть на чеку, и своевременно проводить маркетинговые действия и реагировать на действия конкурентов.

Главным противодействием поведения конкурента является грамотная работа службы маркетинга. Вместо того, чтобы реагировать на действия конкурентов, гораздо эффективнее провести разведывательные мероприятия и заранее подготовиться к действиям конкурентов.

Изучением рынка и конкурентов занимается служба маркетинга. Из всех разновидностей целесообразно принять организационную службу маркетинга по функциям (рисунок 3.3) по следующим причинам: а) предполагает меньшие затраты, б) не происходит дублирования функций как, например, в товарной организации службы маркетинга, в) направлена на увеличение объема продаж, т.е. именно то, что необходимо нашей фирме – завоевание рынка.

Рис. 3.3. Функциональное управление маркетингом

Система отношений компаний с конкурентами называется конкурентными тактиками. Можно различать конкурентные тактики на уровне корпорации, когда речь идет о захвате корпораций наиболее выгодных и перспективных сфер деятельности, и о тактике на уровне бизнеса, где происходит противоборство на рынке отдельного товара.

Различают три вида конкурентных тактик:

- наступательные,

- оборонительные,

- кооперационные.

Функции и задачи службы маркетинга сформулированы в Приложении 2.

В условиях завоевания рынка в нашем случае предлагается использование наступательных тактик.

Наступательные тактики — стремление корпорации (бизнеса) занять место конкурента на рынке или в отрасли. Можно выделить следующие виды наступательных тактик:

· фронтальная атака,

· фланговая атака,

· обход,

· окружение,

· партизанская война.

Фронтальная атака — прямое наступление на позиции конкурента.

Применительно к бизнесу это означает:

· конкурирование по цене товара;

· конкурирование по качеству и по каждому элементу качества;

· конкурирование на всех сегментах рынка;

· имитация всех действий конкурента.

В подлинных боевых действиях успех фронтальной атаки заключается в:

· превосходстве сил наступающего;

· продвижении по «удобной местности», желательно «сверху» «вниз»;

· возможности занять и удержать позиции противника.

В применении к бизнесу данные условия имеют следующий смысл:

Наступающая корпорация должна иметь превосходство в финансовых средствах, быть готовой к массированным рекламным кампаниям, временной работе на пределе рентабельности или в убыток.

Наступающая корпорация должна иметь превосходство в корневых компетенциях, причем желательно во всех их составляющих (ноу-хау, надежность процессов, ключевые отношения).

Наступающая корпорация должна иметь задел производственных мощностей, чтобы без промедления занять своими товарами (услугами) высвобождающуюся из-под конкурента долю на рынке. В противном случае поле битвы после схватки между двумя равными противниками, истощившими себя во «встречном бою», будет принадлежать иным фирмам. ООО «Фор-Т» имеет все предпосылки для реализации фронтальной атаки.

Фланговая атака заключается в ударе по одному, незащищенному сегменту бизнеса конкурента. Примером фланговой атаки является предложение компании «Балтимор»: «Пейте овощи!». Таким образом, для ведущих российских соковых компаний было создана конкуренция в сегменте овощных смесей, где позиции соковых компаний традиционно слабы (представлены лишь томатными соками), а позиции компании, специализирующейся на соусах, сильны.

Обход — это удар далеко в тыл конкуренту, т.е. предложение такого товара (услуги), который заставляет конкурента пересмотреть структуру и важность своих технологических и иных компетенций и нести особые потери при попытке провести ответные действия. Характерным примером обхода являются услуги Интернет-банкинга, позволяющего клиенту вести контроль своего банковского счета и выполнять операции, не прибегая к услугам отделения банка. Соответственно, ООО «Фор-Т» также может осуществить Интернет-управление своими заказами через сайт фирмы.

Окружение — это последовательное отторжение от конкурента не только сегментов рынка, но и систем сбыта. Применительно к данной тактике наличие Интернет-класса становится как раз вариантом реализации окружения. Посетители библиотеки, класса, пользователи Интернет, а также потребители офисных услуг становятся потенциальными покупателями компьютеров Формоза.

Партизанская война — способ несистематического нападения на территорию противника, нанесение вреда его коммуникациям. Применительно к бизнесу это означает появление товаров на рынках, на которых, на первый взгляд, безраздельно господствуют товары конкурента. Конкуренту приходится выяснять «как они сюда попали», портить отношения со своими дилерами и с розничной сетью и тратить дополнительные ресурсы на восстановление этих отношений. А товары-конкуренты могут появиться в этот момент на другом рынке.

3.4 Разработка ассортиментного перечня предприятия

Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине, относятся: спрос, производство, ассортиментный профиль магазина; зона деятельности магазина, состояние материально технической базы.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов.