Организация маркетинговой деятельности (стр. 2 из 3)

В таблице приведено ориентировочное распределение дополнительных 2х млн. кв. м. плитки по основным дилерам.

Название фирмы	Юридический адрес	Предполагаемый объем, кв. м.
ТОО ПКК «Инвест-Контракт»	Казахстан, г. Алматы, ул. Мынбаева, 98-145	250000
ООО «Аспазия»	Кыргызстан, г. Бишкек, ул. Панфилова, 2-10	250000
ООО «Мегион-Керама»	г. Воронеж, ул. Кропоткина 10	1000000
ООО фирма «Керамс»	г. Воронеж, ул. Пешестрелецкая, 77	500000

Большинство Российских производителей бытовой керамики, имея условия после кризиса 1998г. развивать производства, в настоящее время практически потеряли такую возможность постоянного повышения цен на продукцию при очень низком качестве, слабом ассортименте, ненадлежащей рекламе и некачественной упаковке. В настоящий момент происходит выравнивание цен импортных изделий с отечественными, при несомненно лучшем качестве и упаковке.

Производителей бытовой керамики на рынке СНГ можно разделить на 4 группы:

• Керамика российских заводов;

• Белорусская керамика;

• Керамика Украины, Польши, Турции, Китая;

• Керамика Прибалтийских и других Европейских производителей.

Первые две группы по технологии, качеству, упаковке, рекламному представлению практически одинаковы.

Третья группа отличается лучшей упаковкой и рекламой, но как недостаток - цены в долларах США.

Четвертая группа отличается более высоким качеством, упаковкой, грамотной рекламой, и, соответственно, более высокой ценой.

По данным организаций, занимающихся сбытом бытовой керамики, доли рынка распределились следующим образом:

География поставок бытовой керамики ЗАО ПКФ ВКЗ складывается из условий рыночного спроса, и выглядит следующим образом:

ЗАО ПКФ ВКЗ постоянно осуществляет политику сдерживания роста цен на бытовую керамику. За прошедший год рост цен не превысил 25%, в отличие от других заводов - порядка 50%. Стабильно конкурентные цены являются основным фактором устойчивого сбыта продукции (годовой объем - около 9000000 руб.).

Дополнительные производства.

ЗАО ПКФ "Воронежский керамический завод" в отличие от остальных российских компаний, имеет собственное производство керамических красителей мощностью свыше 300 тонн в год, способное обеспечить красителями основные российские производства, а также поставлять их на экспорт, а также производство фритт, мощностью около 10 тыс. т. в год, что дает неоспоримые преимущества в ценовой политике и гибкости ассортимента продукции.

Сырьевые материалы.

Российские компании обычно используют отечественное сырье.

Высококачественные глины, импортируемые ранее с Украины (Веселовский, Просяновский и Глуховицкий карьеры в Донбасской области) сейчас не закупаются по экономическим причинам (цена, транспортные расходы и таможенные сборы, налагаемые правительством Украины на экспорт глины).

На территории России существуют карьеры, добывающие разнообразные глины: красные, белые, каолины и полевой шпат. Основными из них являются: Печерский в Псковской области - 30 млн. т., Ульяновский в Калужской области - более 50 млн. т., хотя до настоящего времени они не продуктивны, Владимирский в Ростовской области - более 25 млн. т. и самый богатый по количеству месторождений Уральский - 300 млн. т.

Центральная Россия - это область с самой большой концентрацией керамических компаний, расположенных недалеко от карьеров, а также имеющих наиболее благоприятные условия, что касается рынка и покупательской способности населения.

За почти пятидесятилетний срок работы на Российском рынке, у ЗАО ПКФ ВКЗ сложились стабильные постоянные отношения с поставщиками основного сырья для производства облицовочной плитки и бытовой керамики.

1.2 Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

Содержание маркетинговой деятельности.

До финансового кризиса августа 1998 года сбыт продукции ВКЗ носил в основном случайный характер, основной формой платежа был взаимозачет. В настоящее время основная часть выпускаемой продукции сбывается по предоплате. В связи с этим первой долгосрочной целью предприятия является полный переход от взаимозачетов к денежным формам расчета, т.е. продавать продукцию только за «живые» деньги.

Вторая цель - изыскать средства для замены устаревшего оборудования.

Обоснование характеристик рынка.

Произведенная заводом продукция сбывается по договорам, через региональное представительство (фирма «Мегион», ул. Кропоткина, 10), через фирменный магазин. В настоящее время с покупателями — частными лицами предприятие не работает.

Основные потребители продукции завода.

1. ЧФ «Альфа-А», г. Бишкек, Кыргызстан.

2. ОАО «Нижегородстройснаб», г. Нижний Новгород.

3. ЗАО «Полимер», г. Новосибирск.

4. ОАО «Башстройбумторг», г. Уфа.

5. Самарский стройфарфор, Самарская обл., Волжский район.

6. Химзавод им. Карпова, г. Менделеевск, респ. Татарстан.

7. ОАО «Лемек», г. Москва.

8. ОАО КПК «Краснодарглавснаб», г. Краснодар.

9. ЗАО «Пермьглавнефтеснаб», г. Пермь.

10. ЗАО «Химэнерго», г. Москва.

Анализ региональных продаж плитки за 1996-99 годы представлен в Приложении 3. Основная доля продаж приходится на Воронежскую область и в последнее время она увеличивается.

Основные технические характеристики продукции отражены в стандарте ГОСТ 6141-91. К ним относятся длина, ширина, толщина, косоугольность, кривизна лицевой поверхности, прочность на изгиб, термическая стойкость глазури и т.д.

Выявление основных конкурентов.

Анализ положения рынка строительной керамики показывает:

1. Большинство заводов страны, производящих керамическую плитку, оснащены отечественным оборудованием, которое устарело морально и физически. Применяемая технология не способствует получению изделий высокого качества и современного дизайна. Слабым местом является прессование, обжиг, подготовка сырья, упаковка продукции. Это негативно сказалось на качестве и объемах выпускаемой продукции, повышенном расходе топливно-энергетических ресурсов. Наметилась тенденция резкого отставания технического уровня от аналогичных зарубежных производителей.

2. Для всех заводов страны характерны финансовые трудности, вызванные неплатежами за отгруженную продукцию и высокими ставками налогообложения.

Сравнительные характеристики плитки, выпускаемой ЗАО ПФК ВКЗ.

Сильные	Средние	Слабые
Дизайн	Ровность покрытия	Глазурь
Тело плитки
Эксклюзивность ручной росписи

Перечень основных конкурентов и сравнительный анализ цен на плитку см. в Приложении 5.

Характеристика номенклатурного плана.

ВКЗ выпускает достаточно широкую номенклатуру продукции с большим ассортиментом. Номенклатура выпускаемой продукции следующая:

1. Керамическая плитка глазурованная различных расцветок со следующими размерами:

• 150*150 мм.

• 150*200 мм.

• 200* 300 мм.

2. Фритты (кристаллические глазури).

3. Керамические краски различных цветов. (Добавляются во фритту для придания ей различных цветов и оттенков.)

4. Майоликовые изделия:

• сервизы

• чашки, кружки

• декоративные и напольные вазы

• подсвечники, этюды и другие декоративные изделия

Стимулирование сбыта и реклама.

Произведенная заводом продукция сбывается по договорам, через региональное представительство (фирма «Мегион», ул. КропоткинаДО), через фирменный магазин.

Договоры с организациями заключаются на следующий год в ноябре-декабре текущего года из расчета, что 5 линий за сутки безостановочного производства выдают 10 тысяч м. плитки.

Сбыт продукции осуществляется по предоплате (срок предоплаты — 14 дней, т.е. продукция отправляется по договору в 14-дневный срок) либо по взаимозачетам. Цена продукции при взаимозачете превышает цену продукции при предоплате; это происходит, чтобы стимулировать денежный обмен. Кроме того, при предоплате на сумму, превышающую 1 млн. руб., предоставляются скидки 5-15%.

Поставка товара осуществляется следующими способами:

• Вагонным (5 тысяч в месяц)

• Контейнерным (3 контейнера в месяц)

• Самовывозом.

Работники отдела сбыта ВКЗ считают наиболее дешевым и удобным методом работы вагонную поставку.

При повышении цен основным клиентам по факсу отправляется прайс-лист (за 10 дней до повышения), (см. Приложение 1). Наибольшим спросом покупателей пользуется облицовочная плитка, товары народного потребления. Красители и сухие глазури используются в машиностроении. Некондиционные изделия отправляются в школы, интернаты по письмам.

Каждый месяц организации, заключившие с ВКЗ договоры, присылают заявки, в которых указывают требуемый объём и ассортимент продукции. Заявка поступает в приемную, затем рассматривается директором и направляется в отдел сбыта и в производственно-технический отдел (ПТО). Производство планируется по цветам и по типоразмерам в зависимости от заказов. Решение о смене глазури принимает ПТО, время подготовки и перехода на другую глазурь — 1 неделя.

Каналы распространения рекламы: рассылка потенциальным клиентам рекламных буклетов, участие в выставках. Расходы на рекламу в январе 2000 года составили 200756 рублей.

Планирование производства и услуг. Качество продукции.

План производства на облицовочную плитку разрабатывается на основе наличия мощностей и исходя из отчета по продажам за прошлый год. Также составляется ориентировочный план по договорным отношениям. В объем реализованной продукции закладывают ожидаемый процент прироста производства и продаж (как правило 5-7%). В результате получают план производства облицовочной плитки на год. План производства распределяется по цехам, внутри цехов - по месяцам так, чтобы обеспечить непрерывность производства.