По итогам проведенных исследований была аккумулирована база знаний о работе коммерческих, логистических, производственных и финансовых служб завода.
В результате были сделаны выводы о проблемах, которые предстояло решить в первую очередь.
Итоги внутренних исследований показали, что существуют проблемы не только в области ценообразования товара, но и в вопросах мотивации покупателей, коммуникаций между клиентами и сотрудниками сбытовых служб завода, проблемы с уровнем обслуживания ретейлеров.
К числу ключевых достоинств федеральных и региональных компаний, составивших конкуренцию ООО «МаСКо», следовало отнести наличие отработанных схем общения с ретейлерами, системы предоставления скидок и мероприятия по стимулированию сбыта. Необходимо было проанализировать, каковы управленческие ресурсы завода, и выстроить четкую стратегию трейд-маркетинга и управления сбытом и план ее реализации, связав цели и задачи компании с материальным стимулированием ее сотрудников.
Изучение внутренней среды позволило выявить возможности для значительной оптимизации деятельности организации. Заводу требовалось провести перераспределение обязанностей сотрудников коммерческого подразделения и усилить их состав новым отделом, который бы взял на себя работу по постоянному взаимодействию с клиентами компании.
По итогам внутренних и внешних интервью стала очевидна необходимость внедрения системы трейд-маркетинга, мерчандайзинга и усиления коммуникаций с ретейлерами.
Анализ ситуации с логистикой подтверждает необходимость внесения изменений в работу службы доставки товаров, а также привлечения дополнительных ресурсов, для того чтобы улучшить уровень обслуживания при работе с клиентами.
Проанализировав результаты исследований, предлагаю программу действий по устранению негативных факторов и реализации неиспользованных резервов маркетинговой и сбытовой службы предприятия (таблица 13).
Таблица 13- Мероприятия по улучшению маркетинговой и сбытовой службы предприятия
Изменения | в сфере маркетинга: | 1. внедрение на предприятии процедуры регулярного анализа товарного ассортимента, мониторинг рынка;2. разработка и реализация программы трейд-маркетинга;3. создание и внедрение стандартов мерчандайзинга;4. разработка и реализация дегустационных мероприятий. |
в системе сбыта, финансов: | 1. коррекция цен на продукцию на основании ценового позиционирования, разработка и внедрение базового прайс-листа;2. разработка и внедрение системы тарификации и предоставления скидок за объем закупки; | |
в системе логистики: | 1. увеличение числа единиц автотранспорта для доставки продукции;2. определение нового, оптимального объема минимального заказа;3. введение планирования и маршрутизации доставки заказов. | |
в системе сбыта, персонала: | 1. внедрение технологии активных продаж (создание отдельного подразделения для этого);2. разработка организационной структуры сбытового подразделения с четким разграничением функционала, прав и обязанностей (рис. 8);3. разработка и внедрение системы мотивации сотрудников отдела продаж; |
Таким образом, именно изучение полученной в результате исследований
Информации позволило выявить проблемы в сбытовой деятельности молкомбината, а также потенциальные резервы развития, что в конечном итоге привело а разработке дальнейшей программы действий и ее успешной реализации на практике.
Предложенная структура отдела маркетинга будет способствовать точному определению круга маркетинговых вопросов, решение которых позволит предприятию выстроить успешную систему работы персонала, сэкономить на издержках и повысить уровень продаж.