Существуют также оптовые отделения и конторы производителей - третья основная разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью [6].
Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство авто-, мотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится около 11% общего числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.
Закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.
В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.
Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.
Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота.
4. МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ ОПТОВИКА
Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.
Первое - решение о целевом рынке. Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема [12].
Второе – решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. «Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. И сегодня оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы [12].
Одновременно оптовики снова задумываются над тем, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.
Третье – решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, скажем 20%, на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17% суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего около 3%. В оптовой торговле бакалейно-гастрономическими товарами чистая прибыль часто не достигает и 2%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика [8].
Четвертое – решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики [8].
Пятое – решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающих заказов на перфокарты, которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из мест хранения с помощью механических устройств и подаются транспортером на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складская механизация, равно как и механизация многих конторских работ, развивается очень высокими темпами. Многие оптовые торговцы обращаются к компьютерам и текстовым процессорам, используя их для бухгалтерских операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования [8].
5. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ ОАО «АДЫГЕЯТЕРИСТ»
Объектом маркетингового исследования выбрано туристическое агентст-во ОАО «Адыгеятурист», расположенное в г. Майкопе по ул. Апшеронской, 110. Тел. 52-10-11, 52-10-08.
Таблица 2 – Обеспеченность ресурсами
| Наименование ресурсов | Колич.оценка | Степень обеспечен-ности | Состоя-ние | Период замены | Возможные поставщики |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Оборудование всего, тыс. руб.,в.т.ч. | 32412,8 | 85% | удовл. | 5-6 лет | ООО Майкоп массив» |
| Материалы, всего, тыс. руб., в т.ч. | 41026,4 | 80% | удовл. | 3-4 года | Предприятия Адыгеи |
| Кадры, всего, чел., в т.ч. | 112 | 90% | - | - | г. Майкоп |
| - руководители | 8 | 100% | - | - | |
| - специалисты | 51 | 100% | - | - | |
| - служащие | 26 | 95% | - | - | |
| - рабочие | 27 | 80% | - | - | |
| Финансовые ресурсы | 3592,6 | 65% | удовл. | - |
Таблица 3 – Поставщики материальных ресурсов
| Поставщики | Критерии выбора поставщика | |||
| качество | цена | срок возможной поставки | вид оплаты | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| ООО «Майкоп массив»ООО «Адыгейское торговое общество»Торговый центр «Стелла»ОАО «Адыгеяавтотранс» | хорошееотличное хорошеехорошее | умереннаясредняясредняянизкая | 2-3 дня1 день3-4 дня1-2 дня | перечислениеперечислениеналичныеперечисление |
Таблица 4 – Анализ посредников
| Вид посредника | Количество | Фирмы, выполняющие посреднические функции | Характеристика посредников фирм | Позиции фирмы в отношении посредников | ||
| месторасположение | извест-ность | цена услуг | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| 1. Торговые посредники: | 2 | ООО «Адыгейское торговое общество»ООО «Майкопхлебопродукт» | ул. Адыгейская, 178ул. Привокзальная, 128 | средняяширокая | умереннаянизкая | партнерствопартнерство |
| -оптовики, всегоВ т.ч. | 1 | ООО «Адыгейское торговое общество» | ул. Адыгейская, 178 | средняя | умеренная | партнерство |
| -розничная торговля, всегов т.ч. | 1 | ООО «Майкопхлебопродукт» | ул. Привокзальная, 128 | широкая | низкая | партнерство |
| агенты. Дилеры, чел | - | - | - | - | - | - |
| 2. Специалисты по товародвижению | 1 | Автоколонна 1158 | ул. Промышленная, 304 | средняя | низкая | партнерство |
| - транспорт, в т.ч. | 1 | Автоколонна 1158 | ул. Промышленная, 304 | средняя | низкая | партнерство |
| -склады, хранилища | - | - | - | - | - | - |
| 3. Кредитно-финансовые учреждения | 2 | МайкопбанкРосстрах | ул. Пионерская, 284ул. Димитрова, 32 | широ-каяширо-кая | средняясредняя | партнер-ствопартнер-ство |
| -банки | 1 | Майкопбанк | ул. Пионерская, 284 | широ-кая | средняя | партнер-ство |
| -страховая компания и т.д. | 1 | Росстрах | ул. Димитрова, 32 | широ-кая | средняя | партнер-ство |
| 4. Маркетинговые посредники | - | - | - | - | - | - |
Таблица 5 - Анализ потребителей по определенному виду продукции