• системой продаж по каталогам;
• продажей по телефону.
Выставки и ярмарки также играют большую роль в системе маркетинговых коммуникаций. Их деятельность тесно связана с практическим маркетингом, поскольку во многом определяется изучением рынка, анализом потребностей покупателей, проектированием товара, соответствующего избранному сегменту рынка, нахождением оптимальной цены, отражающей характер товара и спроса на него, регулированием товародвижения.
Изготовители, потребители продукции, посреднические организации нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам продукции производственно-технического назначения и народного потребления. Функционирование таких выставок преследует многие цели:
· оказание предприятиям, организациям, арендаторам, лицам, занимающимся индивидуально-трудовой деятельностью, выставочно-информационных услуг;
· развертывание рекламной деятельности. На договорных началах осуществляется рекламирование новой продукции, научно-исследовательских, конструкторских, технологических разработок, различных работ и услуг, а также вторичных ресурсов и изделий из них;
· информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферах ее применения и возможностях приобретения. Совместно с предприятиями и организациями на выставке создается региональная информационно-справочная система и в ее составе банк данных о новой продукции, ее изготовителях, возможностях приобретения и реализации, другой коммерческой информации;
· обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей;
· освещение достижений и перспектив развития в области науки и техники, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных технологических процессов и т.д. При этом используются печать, радио, телевидение, кино, магнитофонные записи лекций и бесед и др.
Проведение маркетинговой работы на выставке связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором зарубежных фирм, способных стать партнерами в поставках конкурентоспособной продукции. На базе экспозиций павильонов, смотров, выставок организуются краткосрочные курсы, научно-технические семинары и конференции, встречи с целью обмена опытом, консультации посетителей. Подготавливается и обеспечивается издание проектов по тематическим выставкам и другой литературы, технической документации на образцы новой техники, приспособлений и усовершенствований. В организации выставок важное значение имеют показ машин, оборудования, техники, изготовляемых внешнеэкономическими партнерами (инофирмами), систематическое изучение выставочного дела и методов показа экспонатов на зарубежных выставках с целью использования современных научно-технических средств в оформлении экспозиций.
Выставка функционирует за счет денежных поступлений от взносов ее участников, входной платы посетителей, посреднических услуг, проводимых консультаций, сдачи в аренду экспозиционной площади, оплаты рекламы, изданий коммерческо-информационных материалов, заказов на художественно-оформительские работы, издательской деятельности и средств, поступивших по договорам с вышестоящими организациями.
Таким образом, оптовые ярмарки и выставки принимают активное участие в формировании товарного рынка, рационализации хозяйственных связей. Основное назначение ярмарок и выставок состоит в рекламе и ознакомлении потенциальных потребителей с новой продукцией с целью определения реального спроса и предложения. На выставках и ярмарках господствует личная продажа, хотя и не очень эффективно. Для повышения эффективности личных продаж и не только, необходимо проходить обучения у специалистов. На это завод часто жалеет средства.
3.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию имиджа ФГУП «КХЗ»
На ФГУП «КХЗ» плохо развит имидж. Во-первых он излишне традиционен, противоречив. Имидж, основанный на уходящие в глубину столетий ассоциации, не позволяет представить предприятие динамичным, современным, а это отталкивает многие значимые для него целевые группы. ФГУП «КХЗ» обладает массой преимуществ, но одновременно он часто ассоциируются с вредными выбросами, загрязнением окружающей среды. В этом случае задача – разорвать на деле такого рода связки и таким образом исправить имидж. Во-вторых имидж смешан. Здесь соседствуют «плюсы» и «минусы», не взаимосвязанные между собой. Так, ФГУП «КХЗ» выглядит весьма привлекательно, но лишь до тех пор, люди не столкнутся с плачевным финансовым положением завода, которое влечёт низкую заработную плату. Поэтому предприятию необходим рестайлинг в имиджестроении. Для модернизации имиджа необходимо:
· использовать престижную рекламу (участие предприятия в различных мероприятиях, проводимых администрацией города, в том числе благотворительных акциях, финансировании строительства жилых домов), это поднимает рейтинг;
· создать сайт в Интернете, а также обеспечить простоту и удобство работы с сайтом и его поиска;
· в рекламных обращениях делать акцент на основном конкурентном преимуществе завода – качестве производимой продукции.
· необходимо руководству службы маркетинга побольше доверять рекламным агентствам. ФГУП «КХЗ» пытается сам строить свою рекламную деятельность по большей части, но гораздо рациональнее предоставлять большую часть решений агентствам, имеющим опыт работы в этой сфере, а за собой оставить контроль.
Заключение
Современный маркетинг предполагает не только производство качественных товаров с доступной ценой, нои эффективное их продвижение по определенным каналам (коммуникациям).
Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения ее товара.
Реклама выполняет следующие функции:
· информативная функция состоит в том, что реклама знакомит потенциальных потребителей с особенностями товара,
· побуждающая функция нацелена на воздействие на формирование и развитие потребностей человека, на процессы принятия решений,
· стабилизирующая функция ответственна за сохранение клиентов и объема продаж.
Реклама играет очень важную роль в деятельности любой компании, так как без неё невозможно продвижение продукции на рынок. Следовательно данная тема весьма актуальна для «ФГУП КХЗ».
Цель работы: повышение эффективности продвижения продукции посредством разработки рекламной компании.
Для осуществления поставленной цели выполнены следующие задачи:
1. проанализирована деятельность предприятия;
2. проведён SWOT – анализ;
3. проведён анализ конкурентоспособности;
4. разработаны рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности предприятия.
Федеральное Государственное Унитарное Предприятие «Краснозаводский химический завод» является коммерческой организацией. Миссия организации – удовлетворение потребности покупателей в качественных продуктах. Предприятие осуществляет в установленном законодательством Российской Федерации порядке следующие виды деятельности:
· разработка, производство и утилизация вооружения, военной техники и боеприпасов;
· производство, реализация, демонстрация пиротехнических и фейерверочных изделий;
· производство и распространение продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления.
В настоящее время предприятие пользуется для продвижения товаров на рынок:
• системой продаж по каталогам;
• телефонным маркетингом.
Разработаны рекомендации по модернизации рекламы, по товародвижению, по совершенствованию имиджа. Представлены 3 основные модели рекламы для успешного продвижения товара:
• Купи — Почувствуй — Узнай (КПУ);
• Узнай — Почувствуй — Купи (УПК);
• Почувствуй — Купи — Узнай (ПКУ).
Разработан проект медиаплана рекламной кампании ФГУП «КХЗ».
Для повышения эффективности работы ФГУП «КХЗ» на рынке необходимо провести рестайлинг в имидже компании. Поэтому определены следующие направления в сфере комплекса товародвижения. Для модернизации имиджа необходимо:
· использовать престижную рекламу (участие предприятия в различных мероприятиях, проводимых администрацией города, в том числе благотворительных акциях, финансировании строительства жилых домов), это поднимает рейтинг, создать сайт в Интернете, а также обеспечить простоту и удобство работы с сайтом и его поиска;
· в рекламных обращениях делать акцент на основном конкурентном преимуществе завода – качестве производимой продукции.
· необходимо руководству службы маркетинга побольше доверять рекламным агентствам. ФГУП «КХЗ» пытается сам строить свою рекламную деятельность по большей части, но гораздо рациональнее предоставлять большую часть решений агентствам, имеющим опыт работы в этой сфере, а за собой оставить контроль.
SWOT-анализ показал, что сильными сторонами деятельности ФГУП «КХЗ» являются: 1. Четко проявляемая компетентность;
2. Хорошее понимание потребителей;
3. Четко сформулированная стратегия;
4. Использование экономии на масштабах производства, ценовое преимущество.
В результате проведения SWOT-анализа разработаны стратегии развития фирмы, которые в основном сводятся к следующему:
· использование ценового преимущества и знания клиентов для привлечения новых потребительских сегментов
· расширение каналов распределения для завоевания новых рынков
· использование торговых преимуществ для выхода на внешний рынок (увеличены квоты на продукцию фирмы)