Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражает данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворённом спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.
В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров - и кончая более сложными - печатной, радиотелевизионной и другими её видами.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях складывается из следующих этапов:
изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
организация оказания товарных услуг покупателям.
Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предприятиях - организация розничной продажи товаров в магазинах.
Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром.
Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле
Д - Т и Т ' - Д ‘
Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле - предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:
Изучение и прогнозирование покупательского спроса;
Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;
Организация контроля и учёта за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.
Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних оптовых предприятий создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.
Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.
Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учёт и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, ещё не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.
Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объёмом и качеством выпускаемой продукции, я также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках.
Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, с учётом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.
Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам:
функциональным:
оптовые предприятия общенационального (федерального), регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке
поставщики-посредники:
дистрибьюторы
брокерские фирмы
дилеры
предприятия агенты
оптовые ярмарки
аукционы
товарные биржи
оптовые и мелкооптовые рынки
магазины-склады
поставщики-изготовители
территориальным:
внутриобластные (местные)
внеобластные
республиканские
внереспубликанские
формам собственности:
частные
государственные
муниципальные
кооперативные
иные формы собственности
ведомственной принадлежности и др.
В обобщённом виде всех поставщиков товаров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).
Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.
С поставщиками товаров должны быть налажены хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.