4) Продажи по телефону или через сеть Интернет. Деятели прямого маркетинга все чаще пользуются телефоном для продажи чего угодно - от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты и членства в обществе друзей зоопарков. Некоторые практики маркетинга по телефону создали у себя системы на основе ЭВМ, которые осуществляют автоматический набор номеров и передают в домохозяйства обращения, заложенные в памяти компьютера [6].
Росту торговли с заказом товара по почте или по телефону способствовало несколько факторов. С поступлением все большего числа женщин на работу резко сократилось время, которое они могут проводить в магазинах. Сам процесс совершения покупок в силу ряда причин стал менее приятным:
- выросли расходы на поездки в автомобиле;
- трудно стало преодолевать транспортные заторы, а еще труднее найти место для стоянки;
- покупатели сместились в пригороды и стали избегать городских торговых районов, пораженных преступностью;
- люди испытывают неудобства от недостатка торговых работников в магазинах и необходимости выстаивать очереди в расчетных узлах.
Кроме того, многие магазинные сети отказались от торговли специализированными изделиями замедленного сбыта, предоставив тем самым возможность предлагать эти товары деятелям прямого маркетинга. И, наконец, появление телефонов, по которым клиент может позвонить бесплатно для себя, а также готовность заведений прямого маркетинга принимать заказы по телефону в ночное время или по воскресеньям обеспечили этой форме розничной торговли большую популярность.
Продажа через торговые автоматы - дело не новое. В одном исследовании приводится ссылка на книгу, датированную 215 г. до н.э., в которой дается описание египетского монетного устройства, отпускавшего жертвенную воду. В 80-х годах позапрошлого века фирма «Тутти-фрутти» начала устанавливать на железнодорожных вокзалах первые автоматы по продаже жевательной резинки. Сегодняшние автоматы далеко ушли от своих предшественников, воплотив в своей конструкции достижения космической и вычислительной техники. Они могут принимать монеты или купюры и выдавать сдачу. Через торговые автоматы стали продавать множество разнообразных товаров, в том числе товары повседневного спроса импульсной покупки (сигареты, безалкогольные напитки, конфеты, газеты, холодные и горячие напитки) и прочие изделия (косметику, книги в бумажной обложке, альбомы грампластинок, пленку, футболки, страховые полисы, крем для обуви и даже рыболовную наживку).
Торговые автоматы располагаются на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и даже в железнодорожных вагонах-ресторанах. Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в наиболее благоприятных местах и занимаются обслуживанием автоматов.
Торговые автоматы обеспечивают потребителю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможности приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой канал распределения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15-20% выше обычных. Высоки и издержки продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения товарами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Потребителя в основном раздражают поломки, несвоевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку [7].
Служба заказов со скидкой оказывает содействие обособленным группам клиентов - обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как школы, больницы, союзы и государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со скидкой у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев. Потребитель, желающий приобрести видеомагнитофон, получает от службы заказов специальный бланк, с которым идет к определенному розничному торговцу и покупает товар со скидкой. После этого розничный торговец обычно выплачивает службе заказов небольшую комиссию. Например, для учебных заведений программное обеспечение для компьютеров поставляется по ценам ниже обычных до 70%.
Торговля вразнос - эта форма торговли, начало которой много веков назад положили странствующие коробейники.
Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос - предприятие дорогое само по себе (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50% суммы продаж), не считая издержек по найму, организации работы и мотивированию торгового персонала. Будущее этой формы розничной торговли довольно неопределенно. С учетом того, что ныне большинство домохозяйств представляют собой семьи из одного-двух человек (причем оба заняты целый день на работе), снижается вероятность застать кого-либо дома в дневное время [2].
4. АУКЦИОНЫ И ЯРМАРКИ
Аукцион (от лат. auction - продажа с публичного торга) - способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в заранее установленное время и назначенном месте [6]. Аукционные торги - вид рыночной торговли, при которой продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе аукциона до предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей. Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия лошади, изделия из драгоценных металлов и др. Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их проведении, например акционерными обществами, кооперативами, ассоциациями и т. п. Аукционы могут проводиться и предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. К этой организационной форме относят аукционы, проводимые биржа ми, салонами художников, музеями, постоянно действующими выставками, торговыми организациями и предприятиями и др. В зависимости от порядка организации аукционы бывают принудительные, которые проводят, как правило, государственные организаций с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и не выкупленного в срок имущества и т.п., и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров (имущества) с целью наиболее выгодной их продажи.
По технологии проведения аукционы также различаются. При так называемом согласном аукционе торги начинаются с объявления минимальной цены, установленной продавцом, после чего покупатели делают к ней надбавки; на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Другие аукционы ведутся с постепенным понижением первоначально названной, явно завышенной, стартовой цены (это так называемый аукцион с понижением цен, или голландский) до тех, пор, пока один из покупателей не выразит согласия купить данный товар по этой цене. Аукционный торг с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При негласном (немом) торге покупатели подают аукционисту заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя, негласное проведение торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. В отличие от обычной продажи на аукционе исключается ответственность продавца за качество проданного товара.
Существует и такой вид торговли, как ярмарка (выставка).
По мнению Я. Критсотакиса, торговая ярмарка или ярмарка-выставка - кратковременное, проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляют объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель - коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских способностях, тогда как экспонент при помощи своих товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки. Другие исследователи характеризуют выставку довольно пространственно, т.е. это демонстрация достижений человека в областях науки, производства, сельского хозяйства.
Комитет по развитию внешней торговли Европейской экономической комиссии ООН разработал следующее определение: «Универсальной ярмаркой образцов называется обширный рынок, открытый для всех секторов производства и организуемый через регулярные промежутки времени, неизменно в одном о том же место, в определенное время года и на ограниченный срок. Непосредственная продажа экспонатов на них не разрешается. Цель ярмарки - дать возможность экспонента представить образцы своего производства, продемонстрировать новое достижение в целях заключения торговых сделок» [9].
Таблица 2 - Отличительные признаки ярмарки от рыночной продажи товаров
| Рыночная продажа товар | Ярмарочная продажа товаров |
| 1 | 2 |
| 1.Проводится регулярно (практически ежедневно). | 1.Организуется периодически через определенные промежутки времени или в определенные даты. |
| 2.Торговля проводится на основе открытого гласного торга с показом товара. | 2.Торговля проводится на основе открытого гласного торга при фактическом отсутствии товара. |
| 3.0граничений по товарному ассортименту и номенклатуре нет (для универсального оптового рынка); ограничения имеются ( для специализированного рынка). | 3 .Торговля ведется товаром, имеющим активный спрос у покупателей. |
| 4.Для совершения сделки купли-продажи требуется наличие товара. | 4 .Товар может отсутствовать. Имеется образец, каталог, описание. |
| 5.Продажа товара осуществляется, как правило, единичным количеством или небольшими партиями. | 5.Товар реализуется оптовыми партиями. |
| 6.Пе завершения акта купли-продажи товара изменяется собственник товара. | 6. После завершения акта купли продажи товар некоторое время формально не меняет собственника. |
| 7.3аключение сделки по продаже товара происходит на основе устной договоренности между продавцом и покупателем. | 7. Заключение сделки по продаже товара происходит на основании письменной договоренности (договора купли-продажи) товара. |
| 8.Цена устанавливается на основе текущей конъюнктуры. | 8. Цена устанавливается на основе текущей конъюнктуры. |
| 9.Покупатель товара является, как правило, и его потребителем. | 9.Покупателем товара являются посредники-оптовики или представители розничной торговли. |
| 10.Зона обслуживания небольшая, локализована микрорайоном или определенной концентрацией покупателей. | 10.Зона охвата большая: регион, межрегиональная зона, федеральная территория, международный обмен. |
| 11. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество ипроисхождение товара. | 11. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество и происхождение товара. |
| 12. Правила ведения торговля регламентируются специальными решениями муниципальных органов. | 12. Разрабатываются специальные положения, регламентирующие правила ведения ярмарочной торговли. Формируются международные и национальные Уставы проведения ярмарок. |
| 13.Современный рынок требует своего нормативно-правового обеспечения и регулирования. | 13. Возникает необходимость в наличии специальных органов и нормативно-правовых актов, организующих и регламентирующих порядок проведения ярмарок и возникающие разногласия между контрагентами. |
| 14. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обеспечивающих нормальное проведение торговли. | 14. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обеспечивающих нормальное проведение ярмарок (гостиниц, банков, связи и пр.). |
5.Торговля проводится на основе открытого гласного торга с показом товара