Таблица 3 - Типичные услуги, оказываемые розничными магазинами
| Предпродажные услуги | Послепродажные услуги | Дополнительные услуги |
| 1.Прием заказов по телефону | 1.Доставка покупок | 1.Инкассирование чеков |
| 2.Прием заказов (или отправка покупок по почте) | 2.Обычная упаковка (или затаривание) покупок | 2.Справочная служба |
| 3.Проведение рекламы | 3.Подарочная упаковка | 3.Бесплатная автостоянка |
| 4.Оборудование витрин | 4.Подгонка товара | 4.Рестораны, кафе |
| 5.Внутримагазинные экспозиции | 5.Возврат товаров | 5.Услуги по ремонту |
| 6.Примерочные | 6.Переделка товара | 6.Оформление интерьеров |
| 7.Часы работы | 7.Портновские услуги | 7.Предоставление кредитов |
| 8.Показы мод | 8.Установка товара | 8.Комнаты отдыха |
| 9.Принятие старых товаров | 9.Нанесение надписей на товары | 9.Присмотр за детьми |
| 10.Доставка наложенным платежом |
Третьим элементом товарного арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять и облегчать передвижение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой - очаровательным, третий - роскошным, четвертый - мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок. В похоронном бюро уместны тишина, приглушенный свет, умиротворенность, а в дискотеке - яркие краски, громкие звуки, биение жизни. Атмосферу создают творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.
Розничный торговец должен принять маркетинговое решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки - важнейшая составляющая его успешной деятельности [4].
Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. К примеру, торговцы обувью рассчитывают продавать 50% товара с наценкой 60%, 25% товара - с наценкой 40, а оставшиеся 25% - вообще без наценки. Эти снижения цен уже предусмотрены в их первоначальном уровне.
Рассмотрим маркетинговое решение о методах стимулирования покупателя. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой [8].
Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами пропаганды.
Важное место в маркетинговом решении занимает решение о месте размещения предприятия. Выбор места расположения магазина - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей [6].
Клиенты, например, как правило, выбирают тот банк, который находится к ним ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компании и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслуживания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми совершенными методами выбора и оценки участков.
7. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ В МАГАЗИНЕ «ВАЛЕНТИНА»
Проведем маркетинговое исследование продуктового магазина «Валентина», расположенного в г. Майкопе по ул. Пионерской, № 307.
Таблица 4 – Обеспеченность ресурсами
| Наименование ресурса | К-во | Степень обеспеч. | Состояние | Периодичность замены | Возможные поставщики |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Оборудование, всего, тыс. руб., в т.ч. | 168,3 | 85% | Хорошее | 1 раз в 5 лет | Краснодар,Ростов |
| Материалы, всего, тыс. руб., в т.ч.- бакалея- вино-водочные- гастрономия | 482,189,4197,5195,2 | 97%99%100%96% | ХорошееХорошееХорошееХорошее | 2 раза в неделю | Майкоп, Гиагинская,Армавир, Краснодар. |
| Кадры, всего, чел., в т.ч. | 12 | 100% | Хорошее | Редко | Майкоп |
| -руководители | 1 | 100% | Хорошее | - | |
| - специалисты | 5 | 100% | Хорошее | ||
| - служащие | 2 | 100% | Хорошее | ||
| - рабочие | 4 | 100% | Хорошее | ||
| Финансовые ресурсы, тыс. руб. | 234,3 | 81% | Удовлетворит. | - | - |
Таблица 5 – Наиболее выгодные поставщики по материальным ресурсам
| Поставщики | Критерии выбора поставщика | |||
| качество | цена | срок поставки | вид оплаты | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Молкомбинат «Майкопский»Хлебокомбинат «Тульский»ООО «ВикторияАрмавирский птицекомбинатКраснодарская оптовая база | хорошее хорошеехорошеехорошеехорошее | низкаянизкаяумереннаянизкаяумеренная | 1-2 дня1 день1 день1-2 дня2-3 дня | перечисленперечисленперечисленперечисленперечислен |
Таблица 6 – Анализ посредников
| Вид посредника | К-во | Фирмы-посредники | Характеристика фирм-посредников | Позиция фирмы в отношении посредников | ||
| место-положение | извес-тность | цена услуг | ||||
| 1 Торговые посредники:- оптовики розничная торговля агенты, дилеры, чел. | 211- | ООО ТД «Виктория»Сеть магазинов «Спутник»- | Адыгейская, 169Пролетарс-кая, 449- | малаябольшая- | низкаяумерен-ная- | сотрудничествосотрудничество- |
| 2 Специалисты по товародвиж.- транспорт склады, хранилища | 21 | Автоколонна 1491«Виктория» | Хакурате,541Адыгейская, 169 | большаямалая | низкаянизкая | сотрудничествосотрудничество |
| 3Кредитно-фонансовые учреждения- банки-страховая компания | 11 | МайкопбанкРосстрах | Пионерская, 276Димитрова, 2 | большаябольшая | умерен-наяумерен-ная | сотрудничествосотрудничество |
| 4 Маркетингов. посредники | - | - | - | - | - | - |
Таблица 7 – Анализ потребителей продовольственных товаров
| Типы клиентурных рынков | Охват рынков(да, нет) | Фирмы-потребители | Характеристика потребителей | Позиция фирмы по отношению к потребителю | ||
| место-положение | извес-тность | к-во заказов | ||||
| 1 Фирмы | нет | - | - | - | - | - |
| 2 Служащие | да | Майкоп | низкая | 38 | положительная | |
| 3 Пенсионеры | да | Майкоп | большая | 164 | положительная | |
| 4 Молодежь | да | Майкоп | средняя | 83 | положительная | |
Таблица 8 – Анализ конкурентов
| Типы конкурентов | Примеры конкурентов | Степень конкуренции | Характеристика конкурентов | Позиция фирмы в отношении конкурентов | |
| место-положение | известность | ||||
| Конкуренция желаний | «Для Вас» | слабая | Некрасова, 287 | низкая | партнерство |
| Предметная конкуренция | «Спутник» | сильная | Жуковского, 19 | большая | слабая |
| Видовая конкуренция | «АВА-ЮГ» | средняя | Курганная, 683 | средняя | нейтральная |
| Марочная конкуренция | «Алан-В» | сильная | Ростовская, 52 | средняя | партнерство |
Таблица 9 – Анализ контактной аудитории
| Типы контактных аудиторий | Конкретные представители аудиторий | Влияние на фирму | Степень воздейс-твия | Возможные методы воздействия | Характеристика | Позиция фирмы в отношении контактных аудиторий | |
| известность | Степень влияния на потребителей | ||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| СМИ | «Афиша» | большое | средняя | реклама | боль-шая | сильное | сотруд-ничест-во |
| Финансовые круги | Майкопбанк | среднее | средняя | кретитование | боль-шая | сильное | сотруд-ничест. |
| Органы госвласти | Администра-ция г. Майкопа | положи-тельное | сильное | контроль | боль-шая | силь-ное | сотру-дниче-ство |
| Гражданс-кие группы | Организация ООО и ВОС | слабое | слабая | реклама | средняя | слабое | нейтра-льное |
| Местные контактные аудитории | КТОС № 3 | нейтра-льное | слабое | реклама | сред-няя | сред-нее | нейтра-льная |
| Широкая публика | Население г. Майкопа | сильное | очень сильное | реклама | - | боль-шая | сотруд-ничест-во |
| внутренние контактные аудитории | - | - | - | - | - | - | - |
Таблица 10 – Анализ влияния факторов макросреды