Зміст
Вступ
1. Роль маркетингу у збутовій діяльності
1.1 Види маркетингових систем розповсюдження
1.2 Види та особливості посередників у виробничій та невиробничій галузях
2. Організація збутової діяльності на підприємстві
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
2.2 Аналіз обсягів збуту та витрат на реалізацію продукції для різних клієнтів ринків
2.3 Аналіз попиту на продукцію
3. Вдосконалення збутової діяльності підприємства
Висновки та пропозиції
Список використаної літератури
Актуальність теми. Підприємства, що працюють на ринку молокопродуктів, характеризуються великим товарообігом, значною кількістю позицій асортименту і водночас, порівняно з іншими галузями, низькою рентабельністю бізнесу. Але однією з найвагоміших характеристик є робота з ринком кінцевого споживача, платоспроможність якого, на жаль, дуже низька. Саме на таких підприємствах набуває великого значення оптимально побудована "збутова система" в найзагальнішому її значенні.
Прийнято підкреслювати, що в Україні саме на ринку молочної продукції маркетингові технології набувають вагомого значення. Збутова система - систему фінансового стимулювання персоналу, який займається збутом, договірні умови з контрагентами та інше. Збутова система-це все те, що має вплив на збут товару. Ефективна робота маркетингового, збутового відділу підприємства залежить не лише від рівня професійної розробки продуктово-ринкової, збутової, цінової стратегій. Вона ще залежить від такого впливового фактора, як людські ресурси.
Мета роботи - викласти в системному порядку ті прийоми, які можна використовувати в реаліях українського ринку для вдосконалення механізму збутової діяльності.
Виходячи з мети, були визначені наступні завдання:
визначити теоретичні аспекти маркетингу у збутовій діяльності;
розкрити методику організації збутової діяльності на підприємстві:
запропонувати шляхи вдосконалення збутової діяльності підприємства.
Об’єктом дослідження обрано Відкрите акціонерне товариство “Василівський сирзавод”.
Під час написання роботи застосовувалися аналітичний метод, метод порівняння, метод експертних оцінок.
1. Система збуту - сукупність каналів розподілу, тобто осіб і організацій, що беруть участь у передачі права власності на товар від виробника до кінцевого споживача.
Системи збуту можуть бути власними (внутрішніми і зовнішніми) і притягненими.
Власна внутрішня система збуту (підрозділи, що знаходяться на території заводу, підприємства: відділ збуту, магазин, кіоск, виставковий павільйон).
Власна зовнішня система (підрозділи й особи, що знаходяться за межами підприємства: збутові філії, торгові агенти, комівояжери).
Притягнена система збуту - юридично незалежні самостійні особи, що беруть участь у збуті продукції (“-" потрібно ділитися прибутком, складність проведення своєї маркетингової політики, “+” можливість виходу на закриті ринки).
Рівні каналів розподілу:
Канал нульового рівня (власна система збуту, особистий продаж, великі витрати на утримання збутового апарату)
Однорівневий канал (виробник - роздрібний посередник - споживач)
Двохрівневий канал (виробник - оптовий посередник - роздрібний посередник - споживач)
2. Просування (комплекс маркетингових комунікацій)
Просування - будь-яка форма комунікації, що використовується фірмою для інформування, переконання, нагадування споживачам про свої товари або послуги.
КМК включає:
рекламу - неособисту платну форма комунікацій від імені замовника.
стимулювання збуту - короткострокові заходи щодо притягнення покупців (знижки, безкоштовні зразки, дегустація, семплінг, активну пропозицію: конкурси лотереї, ігри), стимулювання торгових посередників, власного персоналу.
особистий продаж - усне представлення товару або послуги з метою продажу в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями.
паблік рілейшнз - комплекс скоординованих дій, що здійснюється через ЗМІ з метою впливу на суспільну думку, зміну поведінки споживачів на свою користь (організація прес-конференцій, участь у написанні статей, репортажів, організація інтерв'ю керівництва в ЗМІ, видання журналу фірми, організація фірмою ювілеїв, презентацій, вплив на державні органи - лоббіювання)
виставки, ярмарки
спонсорство в сфері спорту (спортивні команди, заходи, окремі спортсмени), у сфері культури (телепередача, спектаклі, естрада), у соціальній сфері (освіта, НДДКР, охорона здоров'я)
фірмовий стиль, упакування
Падіння обсягів продажу, зниження рентабельності виробництва, скорочення частки ринку аж до повної її втрати, надмірне використання товарообмінних операцій - це далеко не повний перелік взаємопов'язаних негараздів, що супроводжують сферу збуту навіть тих підприємств, які ще вчора здавалися благополучними.
Підприємства, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.
Маркетингова організація збуту передбачає найефективніше використання насамперед існуючих форм реалізації товарів. Тому щоб перейти до маркетингу, необхідно спочатку розглянути, які саме в сучасних умовах використовуються форми збуту засобів виробництва і предметів споживання.
Що стосується засобів виробництва, то основною формою їх реалізації стає оптова торгівля. Існують такі форми оптової торгівлі:
1) продаж продукції за прямими зв'язками між виробником і споживачем;
2) торгівля через територіальні бази;
3) торгівля через фірмові магазини та інші торгові організації міністерств, відомств, підприємств;
4) торгівля через товарно-сировинні біржі.
Розвиток і вдосконалення зазначених форм оптової торгівлі необхідно враховувати при організації маркетингової діяльності підприємства. Однак всі ці форми - лише один з елементів маркетингу. У цілому ж у концепції маркетингу в галузі збуту продукції можна виділити такі складові частини:
1. Вибір з перерахованих вище органів постачання такого типу, який найкраще відповідає конкретним умовам реалізації продукції з мінімальними збутовими витратами (затрати на складування, транспортування, комплектування і т.п.).
2. Прийняття рішення про використання в кожному географічному районі збуту: а) одного збутового органу даного типу; б) декількох посередників; в) усіх збутових посередників.
3. Вибір конкретного збутового підприємства. Вирішення першого питання залежить від різноманітних умов, які можна звести до декількох груп факторів.
У першій групі визначаються фактори, які характеризують дане підприємство, його фінансове становище, спрямованість ринкової стратегії і тактики, масштаби виробництва, конкурентоспроможність.
Невеликі промислові підприємства з обмеженими фінансовими ресурсами повинні намагатися звести свій торгово-розподільний апарат до мінімуму і передати всі функції щодо реалізації продукції оптовому підприємству, яке здійснює кінцевий продаж товару. Чим більше підприємство, чим ширший асортимент товарів, які воно виготовляє, тим більша його потреба й водночас можливість організації власної збутової мережі. При визначенні каналу збуту істотне значення має торгова практика аналогічних підприємств.
Друга група факторів зводиться до характеристики товару, що реалізується. В даному випадку має значення вид товару (засоби виробництва, предмети споживання, товари масового попиту, предмети тривалого користування), середня ціна товарної одиниці, сезонність виробництва або попиту, необхідність технічного післяпродажного обслуговування клієнтів, здатність товару до зберігання. Так, при реалізації дорогих товарів, збут яких приносить перепродавцям високий прибуток, підприємства-виробники повинні скоротити число торгових посередників з метою утримання якомога більшої частини прибутку в своїх руках. У зв'язку з цим доцільно створювати власну роздрібну торгову мережу, встановлювати контроль за всією системою руху товарів до споживача.
Водночас реалізація сезонних товарів, наприклад овочів, фруктів, пов'язана з необхідністю створення значних товарних запасів, які забезпечують збут цієї продукції протягом тривалого часу. В цих умовах підприємство-виробник заінтересоване перекласти витрати щодо створення запасів на оптового продавця.
Третя група факторів пов'язана з характеристикою даного товарного ринку. Йдеться про ємність ринку (як фактичну, так і потенційну), компактність розміщення покупців, закономірності поведінки споживачів, середній доход на душу населення в даному районі і т.д. Четверта група факторів характеризує функціонування торгових каналів. У даному випадку береться до уваги: довжина каналу реалізації, його забезпеченість різними технічними службами (складами, пунктами технічного обслуговування), торговим персоналом; порівняльна вартість різних каналів збуту.
Залежно від значення перерахованих вище факторів можуть бути вибрані: прямий зв'язок із споживачем, збут з допомогою оптового посередника, через фірмові магазини або оптові бази міністерств.
Існує два основних способу доведення товару або послуги до споживача: можна продавати його безпосередньо споживачу або реалізувати його через посередників. Сьогодні практично жоден виробник не обходиться без допомоги останніх.