Інші компанії бачать свою мету у підключенні до Інтернету не живих людей, а механізми - електролічільників.
Сьогодні електронна комерція на Заході в деяких випадках витісняє оффлайновий бізнес. Особливо ефективно розвивається модель електронної комерції В2В (business-to-business), що дозволяє спростити комунікацію між діловими партнерами (завод - постачальник, дистриб’ютор - магазин) і, відповідно, скоротити видаткову частину. Друга модель - B2C (business-to-consumer) - використовується для безпосереднього контакту торгового підприємства і кінцевого покупця (онлайнові магазини типу Amazon. com).
Зараз на Заході деякі солідні рекламодавці вже готові цілком "перекидати" свої телевізійні-бюджети на рекламу в Інтернеті, вважаючи, що саме там можна знайти цільову аудиторію.
Навіщо ж фірмі може знадобитися реклама в Інтернет? Відповідей багато. Проте насамперед така реклама націлена на:
1. Створення сприятливого іміджу фірми або товару/послуги.
2. Забезпечення доступності інформації про фірму або продукцію для сотень мільйонів людей, у тому числі географічно віддалених.
3. Реалізація всіх можливостей подання інформації про товар: графіка, звук, анімація, відеозабраження і багато чого іншого.
4. Оперативна реакція на ринкову ситуацію: відновлення даних прайс-листів, інформації про фірму або товари, анонс нової продукції.
5. Продаж продукції через Інтернет - одне виртуальне представництво дозволить Вам не відчиняти нових торгових точок.
Після того, як Ви визначитеся з цілями, необхідно з'ясувати портрет потенційного споживача. Відповісти самі собі на питання: "Що являє собою людина (фірма), якому я хочу продати свій товар/послуги?" Наприклад, відповідь може бути таким: "Моїм потенційним споживачем продукції є західне підприємство, що відноситься до малому або середньому бізнесу, що торгує антикваріатом", або "Молоді люди, що бажають провести свою відпустку в Трускавці.
Цю інформацію про особливості людини або фірми називають характеристикою потенційного споживача. На основі цих даних можна проводити таргетинг[3] аудиторії.
Не варто думати, що як тільки товар/послуга буде поданий в Інтернет, його відразу куплять. Перед тим, як споживач прийде до думки про необхідність покупки, він повинний пройти через ряд стадій ("дозріти"). При підготуванні будь-якої рекламної кампанії необхідно виявити маркетингову стадію, на якому знаходиться споживач стосовно товару, тобто необхідно провести дослідження. Після цього Ви зможете визначити, що саме варто починати на ринку, щоб віднести споживача на таку стадію.
При цьому Ви можете використовувати такі елементи рекламної кампанії: корпоративний Web-сервер, банери, електронна пошта і т.д.
Не треба намагатися змусити потенційного споживача відразу купувати - це нереально. Спочатку за допомогою власних або притягнутих експертів визначите стадію, на якій він знаходиться. Поступово проведіть його через усі стадії - лише в такому випадку він нікуди від Вас не дінеться і Ви досягнете стабільних продажів.
Тепер необхідно визначити предмет реклами - чи буде це фірма або окремий товар. Треба розуміти, що вкладення грошей у рекламу не обов'язково означає прагнення "продати". Іноді ціллю такого вкладення є "розвиток" іміджу фірми або товару. Наприклад, вартість фірми Sony значно вище сумарної вартості її приміщень, офісів і устаткування. Якщо Ви захочете купити цю фірму (або торгову марку), Вам прийдеться заплатити велику частину вартості за фірмовий знак і назву - Ви купуєте імідж.
Звідси випливає, що реклама - це не тільки засіб продати "сьогодні", але ще і засіб нагромадити капітал у виді торгової марки. В що ж вкладати гроші?
| Назва стадії | Характеристика стадії | Рекламні зусилля, необхідні для переходу на цю стадію |
| Знання | Потенційний споживач інформавоний про фірму і її товар, але не має ніякої іншої інформації або віддає перевагу товар конкурента. | Поширення інформації про фірму і її товар, закріплення в уявленні потенційного споживача визначеного іміджу фірми або товару, за допомогою поєднання його з фірмовим (товарним) знаком або найменуванням товару |
| Превага | Потенційний споживач віддає перевагу товаря конкретної фірми товарам інших фірм. | Побудова системи переконливих доказів переваги конкретного товару стосовно товарів конкурентів. |
| Переконання | Потенційний споживач віддає перевагу товар конкретної фірми і переконаний, що товар йому дійсно потрібний. | Доказова частина будується на переконанні за принципом: "Наш товар не просто краще інших- він потрібний Вам! |
| Покупка | Потенційний споживач готовий купувати товар, але необхідних відповідні методи стимулювання | Усе! Потенційний споживач готовий купити. Але поки його непідштовхнут чим-небудь, він усе рівно не купить. "30% знижки протягом тільки цього місяця! |
Отже, Ви визначили "стадію споживача" стосовно товару, "характеристики потенційного споживача" і те, що необхідно розвивати (товар або фірму). У результаті Ви знаєте, що сказати потенційному споживачу і про що. При такому підході гроші не викидаються на вітер у виді реклами, що не збільшує обсяги реалізації фірми - навпаки, це дозволяє Вам нагромадити імиджевий капітал.
Розміщення реклами в Інтернеті визначається тематикою сайтів і їхнього графічного фокусування. Українські клієнти охоче рекламуються на російський ресурсах: вони дорожче, але набагато більш відвідувані.
Першим і найважливішим елементом рекламної кампанії є корпоративний Web-сервер. На нього посилаються всі інші елементи, а виходить, якщо сервер відсутній, то кампанія практично позбавлена змісту. Цей канал поширення інформації про товари і послуги стає таким же важливим і незамінним для виробників, як і інші.
Інтерактивні вузли WorldWideWeb забезпечують своїм користувачам, крім усього іншого, доступ до докладної інформації про продукт і сервісні служби, а також дозволяють швидко і зручно оформити замовлення. Відвідувачі деяких вузлів мають можливість лишити свої коментар, запросити додаткові зведення, вступити в листування по електронній пошті і навіть проконтролювати хід виконання замовлення. Обсяг продажів продуктів (в США) із використанням Інтернет і різноманітних оперативних електронних служб у 1995 р. склав $ 500 млн., у 1996 р. збільшився вдвічі і продовжує рости за обсягами реалізації.
У міру того як покупці усе частіше віддають перевагу вступати в контакт із постачальником товару по Інтернет, рішення про створення свого представництва в цій мережі стає одним із найбільше важливих для підприємства. Навіть при невеликому обсязі витрат для створення Web-узла значно поліпшується позиції виробника, особливо на міжнародному ринку.
Побудова корпоративного Web-серверу - дуже непроста справа. Інтерес користувачів Інтернет може бути прикутий до зовсім інших сфер, що не відносяться до Вашої фірми або товару. Іноді вони навіть не підозрюють про існування інформації, що могла б виявитися їм корисною. Відомо, що ці сервери користуються незмінним успіхом, але серйозна компанія не стане асоціювати себе з такими проектами. Проте, користувачі цікавляться новинами культури, прогнозом погоди, гумором і т.п. І очевидно, що розміщуючи інформацію, не пов'язану безпосередньо з ринком збуту, можливо, забезпечити додаткову увагу до свого продукту.
Такий підхід залучить у числі інших і нецільову аудиторію, дозволить перейти до знайомої схеми роботи з відвідувачами серверів (що для солідних структур важливе), створить компанії стійкий імідж, тобто відчинить їй нові ринки. Web-сервер, що не впливає прямо на ринок збуту, можна розглядати як гарний маркетинговий захід щодо розвитку потенційних ринків. Потрібно просто дати людині те, що він бажає побачити.
Ефективність рекламної компанії залежить великою мірою і від якості рекламного банера. Чим більше банер несе необхідної інформації, тим більше кликов він отримає. Він повинен чітко визначати рекламний товар і послуги.
Отже, висновки:
1. Корпоративний Web-сервер служить для розміщення інформації про фірму або її товари/послугах. Очевидна перевага використання серверу полягає в можливості застосування різноманітних форм подання інформації про товар - графіки, звука, анимації, відеозображення і багато іншого.
2. Розміщення інформації, не пов'язаної безпосередньо з фірмою або товаром/послугою може значно розширити коло відвідувачів серверу. З'являється можливість відкриття нових ринків.
3. Нарешті, Ви можете використовувати Web-сервер у формі виртуального магазина, що буде доступний 24 години на добу, 7 днів у тиждень із будь-якої точки земної кулі.
Міжнародна економіка переживає революційні зміни: деякі вже запевняють, що починається ера "мережевої економіки", що зробить існування замкнутих усередині однієї країни ринків і інформаційного простору неможливим. І всі ці зміни відбулися буквально на протязі останніх 5-6 років: перший комерційний браузер у Мережі і перша електрона реклама на веб-сторінці часопису Wired з'явилася біля 6 років тому.