1. По степени самостоятельности:
1.1. распределительные органы производства (прямая опт продажа).
1.2. независимые оптовики.
2. По характеру прав перехода собственности на товар:
2.1. предприятия оптовой торговли.
2.2. партнеры по сбыту.
3. По объему предоставляемых услуг:
3.1. оптовики с полным циклом обслуживания.
3.2. оптовики с ограниченным циклом обслуживания.
4. По специфике ассортимента:
4.1. оптовики смешанного ассортимента.
4.2. узкоспециализированные оптовики.
Виды оптовиков: отдел сбыта. коммивояжер – сотрудник предприятия, которому поручается поиск клиентов и работа с ними. сбытовой филиал. агент – является независимым оптовиком который находит рынки сбыта. Агент независим от производителя. брокер – ему поручают ограниченные по объему сделки. Дистрибьютер – получает от производителя право на продажу. дилер – крупный оптовик. комиссионер.
Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товара, непосредственно конечному потребителю для их личного некоммерческого использования. Функции розничной торговли: предоставление информации о рынке; закупка товаров в объемах более удобных для производственной деятельности; разбивка крупных и средних партий товаров на более мелкие единичные экземпляры; формирование товарного ассортименты; осуществление мер по стимулированию сбыта; принятие риска; финансирование; маркировка товара, проставление на них цены; хранение запасов на складах; транспортировка и экспедирование; рекламные услуги; консультационные услуги.
С точки зрения общества значимости можно сформулировать четыре альтернативных цели маркетинга:
1. достижение максимально-возможного уровня потребления;
2. достижение максимальной удовлетворенности потребителя;
3. предоставление максимально широкого выбора товаров;
4. максимальное повышение качества жизни.
Принципы маркетинга: "Потребитель-король" - ориентация деятельности предприятия на конечный коммерческий результат через учет требований потребителей. "Производить то, что продается, а не продавать то, что производится" - направление деятельности предприятия на долговременный результат маркетинговой работы, что подразумевает исследование и разработка на их основе товаров рыночной новизны которые обеспечат высокоэффективную деятельность предприятия. "создавая товар, создавать и потребителя" - применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них. Гибкость и оперативность системы в условиях острой конкуренции.
1. В зависимости от степени привязки к стационарному помещению:
1.1. торговля через розничные магазины.
1.2. внемагазинная торговля.
2. В зависимости от широты и глубины предлагаемого ассортимента:
2.1. специализированные магазины – осуществляют торговля соответствующей ассортиментной группой товаров определенной глубины.
2.2. универмаг – крупное предприятие, предлагающее широкий ассортимент различных групп товаров.
2.3. универсам – крупное предприятие, рассчитанное на первоочередное удовлетворение нужд покупателя в продовольственных товарах и товарах домашнего обихода.
2.4. супермаркеты – предприятие имеющие большую торговую площадь и предлагающее одновременно с полным набором продовольственных товаров не требующих особого внимания к покупателю со стороны торгового персонала.
2.5. магазины товаров повседневного спроса – не велики по размеру и торгуют товарами ограниченного потребления.
3. В зависимости от политики цен:
3.1. торгующие по высоким ценам.
3.2. торгующие по обычным ценам.
3.3. торгующие по сниженным ценам.
3.4. торгующие по "бросовым" ценам.
4. В зависимости от уровня обслуживания:
4.1. магазины самообслуживания.
4.2. магазины с ограниченным обслуживанием.
4.3. магазины с полным обслуживанием.
5. в зависимости от степени концентрации:
5.1 расположены в центральном районе.
5.2. расположены в "спальных" районах.
Продвижение – это любая форма распространения сообщения, для создания лояльности потребителей и общества к фирме, информирующих, убеждающих или напоминающих о ее деятельности или товарах. Маркетинговые коммуникации – это процесс обмена информацией между фирмой и другими субъектами маркетинговой деятельности с целью предоставления и совершенствования деятельности фирмы и ее товаров.
Цели маркетинговых коммуникаций:
информирование потенциальных потребителей о продукте, условиях продажи и тд.; убедить покупателя отдать предпочтение данным товарам, маркам, магазинам; "заставить" покупателя действовать. Средства маркетинговых коммуникаций: Основные: Реклама, Связи с общественность, Стимулирование сбыта.
Синтетические:
Брендинг,
Спонсорство,
Участие в выставках и ярмарках,
Интегрирование маркетинговых коммуникаций в местах продаж,
Неформальные, вербальные маркетинговые коммуникации (слухи).
Реклама – любая платная форма не личного представления и продвижения товара, услуг, идей от имени известного спонсора.
Характерные черты рекламы: общественный характер; способность к убеждению; экспрессивность; обезличенность; однонаправленность; опосредованность. Виды рекламы:
1. Информативная – преобладает на этапе внедрения товара на рынок. Задача – информировать о товаре-новинке или нового применения существующего товара:
Информирование о изменении цены;
Объяснение принципов действия товара;
Описание оказываемых услуг; Рассеянье опасений покупателя; Формирование образа фирмы.
2. Увещивательная – на этапе роста. Задачи: Формирование предпочтения к марке; Поощрение к переключению на данную марку; Убеждение совершить покупку не откладывая.
3. Напоминающая – преобладает на этапе зрелости. Задачи: Напомнить потребителю где можно купить товар; Удержание товара в памяти потребителя в период межсезонья; Поддержание осведомленности о товаре на высоком уровне.
Средство рекламы – это прием воплощения идеи рекламным обращением связи с использованием определенного типа раздражителей для кодирования информации в какой либо воспринимаемой форме. Виды рекламных средств: акустические, графические, воздействие на обоняние, визуальные, декоративные, предметные. Каналы распространения рекламы – способ тиражирование рекламных обращений и доставки его до широкой публики, распространенные во времени и пространстве. Типы каналов распространения:
1. прямая реклама: печатная (буклеты); Телефонная; с помощью компьютерных сетей.
2. реклама в СМИ: реклама в прессе; на радио; на телевидении; в кино.
3. реклама на конкретном месте: на мечте продажи; на транспорте; наружная реклама.
Связи с общественностью – это не личные и не оплачиваемые спонсором стимуляторы спроса на товар, услугу или организацию посредством распространения о них в печатных средствах информации или благожелательное представление по радио, телевидению или со сцены. Характерные черты: некоммерческий характер передаваемой информации; ориентация на долгосрочные отношения; открытость и достоверность; организация обратной связи; непредсказуемость последствий. Приемы связи с общественностью: организация мероприятий для журналистов: подготовка материала для печати, пресс-конференции и приемы, ответы на запросы прессы, редакционные письма, оплачиваемые статьи. организация мероприятий для внутренней аудитории: корпоративная культура, внутренние газеты, внутренние мероприятия по случаю торжественных событий. организация мероприятий для широкой общественности: посещение объектов, телефонные разговоры, информационные выпуски на радио и телевидении, дискуссионные клубы, выпуск годового отчета, размещение информации в Интернете, прямая рассылка информационных материалов или материалов престижного характера.
Персональные продажи.
Персональные продажи – это устное представление товара, в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями, с целью совершения продажи. Характерные черты: коммерческая направленность; непосредственный контакт между продавцом и покупателем; наличие двухсторонней связи; обязательные коммуникативные способности продавца; возможность накопить информацию о спросе и конкурентах; большие затраты в расчете на один контакт. Приемы организации контактов с потребителем: торговый агент контактирует с одним покупателем; торговый агент контактирует с группой покупателей; группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя; проведение торговых совещаний; проведение торговых семинаров.
Стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара. Характерные черты: дополнительная мотивация; информативность; быстродействие; ненавязчивость; стимулирование действия. Средства стимулирования сбыта: предложение цены; предложения в натуральной форме; предложения в активной форме. В зависимости от субъектов коммуникации выделяют следующие приемы стимулирования сбыта:
1. стимулирование покупателей:
- скидки, - купоны, - сбытовой зачет,
- упаковки по льготной цене, - бесплатные образцы товаров, - бесплатные сувениры,