| Регионы | % |
| Дальневосточный | 30,0 |
| Западно-Сибирский | 20,0 |
| Восточно-Сибирский | 19,8 |
| Уральский | 9,2 |
| Центральный | 5,8 |
| Северный | 4,1 |
| Поволжский | 3,5 |
| Волго-Вятский | 2,7 |
| Центрально-Черноземный | 2,7 |
| Северо-Западный | 1,3 |
| Северо-Кавказский | 0,9 |
| Итого: | 100,0 |
Очевидно, что наиболее крупные поставки техники осуществляются в те регионы, где в наибольшей степени развиты различные отрасли добывающей промышленности.
Конкуренты.
Инвестиционная активность в России в настоящее время не предполагает высокой степени конкуренции, в том числе и между лизинговыми компаниями.
Кроме российских лизинговых компаний, финансируемых банками, корпорациями или бюджетом на рынке присутствуют и динамично развиваются компании зарубежных финансовых институтов.
Инвестиционные потребности внутри страны во много раз превосходят существующее предложение. Конкуренция наблюдается в отдельных сегментах рынка, технологии инвестиций в которые уже существуют. В основном это сектора экономики, обслуживаемые малыми предприятиями.
В отличие от рынка инвестиций на рынке тракторной техники, по мере улучшения общего состояния российской экономики, конкурентная борьба усиливается.
На рынке бульдозерной техники 15, 20, 25, 35 и 50 классов основными конкурентами ОАО «Промтрактор» являются Comatsu (Япония) , Caterpillar (США), Dressta-Stalowa wola (Польша- Германия), Fiat-Allis (Италия), Liebher (Германия). Сравнительная характеристика объемов реализации продукции этих производителей и продукции ОАО «Промтрактор» за период с 1994 года по 1998 год показана ниже.
Импорт тракторной техники в 1994-1998 гг. в сравнении с реализацией продукции ОАО «Промтрактор»
| Тип и класс бульдозерной техники | Производитель | Модель | 1994 | 1995 | 1996 | 1997 | 1998 | Итого | ||||||
| Штук | % | Штук | % | Штук | % | Штук | % | Штук | % | Штук | % | |||
| 35 тc | Импорт | 10 | 1 | 45 | 13 | 19 | 6 | 32 | 10 | 11 | 4 | 117 | 6 | |
| Промтрактор | Т-500, Т-35.01 | 117 | 16 | 62 | 18 | 61 | 19 | 68 | 20 | 50 | 17 | 358 | 18 | |
| Реэкспорт | Т-500 | 1 | 0 | 1 | 0 | |||||||||
| Всего | 127 | 17 | 107 | 31 | 80 | 25 | 101 | 30 | 61 | 21 | 476 | 24 | ||
| 25 тc | Импорт | 323 | 45 | 78 | 22 | 85 | 27 | 71 | 21 | 146 | 50 | 703 | 35 | |
| Промтрактор | Т-330, Т-25.01 | 137 | 19 | 130 | 37 | 96 | 31 | 102 | 31 | 68 | 23 | 533 | 27 | |
| Реэкспорт | Т-330 | 6 | 2 | 1 | 0 | 2 | 1 | 9 | 0 | |||||
| Всего | 460 | 64 | 208 | 59 | 187 | 60 | 174 | 52 | 216 | 74 | 1245 | 62 | ||
| 20-25 (зам. Кл25) | Импорт | 14 | 2 | 1 | 0 | 30 | 10 | 10 | 3 | 10 | 3 | 65 | 3 | |
| Промтрактор | Не производятся | |||||||||||||
| Всего | 14 | 2 | 1 | 0 | 30 | 10 | 10 | 3 | 10 | 3 | 65 | 3 | ||
| 20 тc | Импорт | 9 | 1 | 6 | 2 | 1 | 0 | 16 | 1 | |||||
| Промтрактор | Т-20.01 | |||||||||||||
| Всего | 9 | 1 | 6 | 2 | 1 | 0 | 16 | 1 | ||||||
| 15 тc | Импорт | 113 | 16 | 29 | 8 | 16 | 5 | 49 | 15 | 5 | 2 | 212 | 11 | |
| Промтрактор | Т-15.01 | До 2000г. не производился | ||||||||||||
| Всего | 113 | 16 | 29 | 8 | 16 | 5 | 49 | 15 | 5 | 2 | 212 | 11 | ||
| ИТОГО | Импорт | 469 | 65 | 159 | 45 | 150 | 48 | 160 | 49 | 172 | 59 | 1110 | 56 | |
| Промтрактор | 254 | 35 | 192 | 55 | 157 | 50 | 170 | 51 | 118 | 40 | 891 | 44 | ||
| Реэкспорт | 0 | 0 | 6 | 2 | 2 | 0 | 2 | 1 | 10 | 0 | ||||
| Всего | 723 | 100 | 351 | 100 | 313 | 100 | 332 | 100 | 292 | 100 | 2011 | 100 | ||
Из таблицы видно, что в течение пяти лет, предшествующих общему финансовому кризису 1998 года, доля предприятия на рынке тракторной техники 15-35 классов составляла в среднем 44 процента. После 1998 года соотношение объемов продаж тракторов изменилось в пользу ОАО “Промтрактор”, так как произошел относительный рост цен на импортную технику.
На рынке бульдозерной техники 25 класса конкурентом ОАО «Промтрактор», наряду с выше приведенными фирмами, является ОАО «Челябинский тракторный завод» (модель ДЭТ-250М2Б1). В советские времена доля ОАО «Челябинский тракторный завод» на рынке 25 класса составляла 25%, с учетом того, что объем продаж доходил до 700 единиц техники в год. В последующие годы объемы реализации существенно сократились. В 2000-2001 годах ОАО ««Челябинский тракторный завод»» ежемесячно реализовывало до 5-7 бульдозеров данного класса. В год - 60 машин.
Оценивая ситуацию на рынке тракторной техники 15-50 класса в 2001 году можно констатировать, что доля, занимаемая на нем ОАО «Промтрактор», составляет около 30 процентов. Это стало возможным в результате влияния следующих факторов:
• снижение, из-за низкого качества, объемов реализации ОАО «Челябинский тракторный завод»;
• количество закупленной импортной техники в 2001 году осталось на уровне 1998 года (данные Госкомстата);
• объем реализации продукции предприятия в 2001 году вырос по сравнению с 1998 годом в 2,3 раза.
Для сохранения занимаемых на рынке позиций ОАО «Промтрактор» необходимо осуществлять дальнейшую диверсификацию производственной деятельности, направленную на освоение выпуска новых моделей техники, повышение качества выпускаемой продукции и развитие системы сбыта.
Большое количество производителей и посредников на внутреннем рынке, высокий уровень конкуренции между ними формирует рынок покупателей (предложение > спроса), а соответственно идет борьба за конкурентные преимущества.
Основное конкурентное преимущество ОАО «Промтрактор» перед зарубежными производителями - низкая цена. Уровень качества и сервиса не позволяют предприятию повышать рыночную цену, а соответственно лимитирует уровень предоставляемой потребителям скидки. Отсутствие конкурентного рыночного предложения рассрочки платежа снижает привлекательность продукции.
ОАО «Промтрактор» имеет дочернее предприятие ОАО «Промлизинг», основная задача которого – лизинг тракторной техники, производимой предприятием. Но жесткие рамки, в которых вынуждена функционировать корпоративная лизинговая компания, а именно, отсутствие достаточных собственных средств, а соответственно незначительный объем заемных ресурсов, требование жестких гарантий со стороны потенциальных лизингополучателей не позволяет формировать конкурентоспособных предложений лизинга техники.
Стоимость тракторной техники Комацу и Катерпиллара превышает стоимость продукции ОАО «Промтрактор» в 1,5 – 2,5 раза, но за счет качественных характеристик, сервиса техники и привлекательных условий предложения поставки на условиях лизинга, уровень продаж данной техники в России нельзя не назвать успешной.
Сравнительные характеристики предложений на реализацию тракторной техники различных производителей:
| Производитель | Скидка, %,припредоплате | Скидка, %,прилизинге | Размераванса,% | Сроклизинга,годы | Стоимостьтоварногокредита,% |
| Промтрактор | 7 | - | - | - | - |
| Дресста | 30 | 5 | 20-30 | 3 | 8-13 |
| Камацу | 20 | 5 | 15-30 | 5 | 6-10 |
| Катерпиллар | 15 | 3 | 15-30 | 5 | 6-10 |
2.3. Комплекс маркетинга (Правило 4Р)
2.3.1. Place – рынок
Каналы распределения, дистрибуция, место реализации
Задачами любого российского машиностроительного предприятия являются не только производство, но и сервис, и дистрибуция товаров. Быстрый и хаотический процесс формирования собственности на средства производства не создают возможностей для развития устойчивых стратегических альянсов. Не смотря на отсутствие достаточных финансовых ресурсов каждое предприятие пытается развивать вертикальную интеграцию и не только определяет принципы сбытовой политики, но и является основным продавцом собственной продукции.
Однако при широкой географии продаж и гамме отраслей, потребляющих производимую продукцию, высокой степени конкуренции со стороны иностранных производителей и ограниченном финансовом ресурсе основным конкурентным преимуществом российских производителей остается низкая цена на продукцию. Подобное положение на рынке не может быть устойчивым в долгосрочной перспективе. Необходимо привлечение инвестиций для улучшения качества выпускаемой продукции и увеличения продаж.
Процесс привлечения прямых инвестиций в предприятия России развивается медленно и сильно зависит от политического и экономического руководства страны. Кредитные ресурсы российских банков дороги и сложны в оформлении.
Одним из возможных в настоящий момент способов привлечения инвестиций и создания нового конкурентного преимущества является совместная работа предприятия и банка по организации продаж продукции в рассрочку путем использования механизма лизинга.
Потребители тяжелой машиностроительной продукции известны производителю, их количество составляет обычно несколько сотен постоянных клиентов, а основная масса продаж приходится на несколько десятков крупных потребителей.
Сбытом продукции занимается отдел сбыта предприятия и сформировавшаяся сеть дилеров, организованная по региональному или адресному (конкретные потребители) принципам.