Реализация продукции происходит на основании договоров купли-продажи на условиях предоплаты или незначительной рассрочке платежа, которой всячески пытаются избежать в связи с высоким риском неплатежа в срок.
Проблема сервиса и обратной связи с потребителями не является предметом настоящего проекта, поэтому не рассматривается подробно.
Сегментация, рыночная ниша.
ОАО «Промтрактор» является одним из лидеров по выпуску многопрофильных промышленных тракторов для российских предприятий топливно-энергетического комплекса, золотодобывающей, нефтегазовой, угольной, горнорудной отраслей, строительной индустрии и дорожного хозяйства.
Основной продукцией предприятия являются 6 базовых моделей гусеничных бульдозеров-рыхлителей тягового класса от 11 до 50 тонн и мощностью двигателя от 170 до 750 л.с., 3 модели трубоукладчиков с максимальной грузоподъемностью от 45 до 102 тонн, 2 модели колесных тракторов.
Поставка продукции по лизингу имеет ряд преимуществ для потребителя. С одной стороны это отсутствие единовременного отвлечения средств, необходимых для оплаты основных средств. Данное преимущество видно сразу и имеет не только экономический, но и психологически положительный эффект при переговорах о поставке продукции. Кроме этого рассрочка платежа по лизинговому договору предоставляет возможность получения долгосрочного финансирования без дополнительного обеспечения в виде залога, гарантий и т.д., что само по себе дает дополнительный экономический эффект по сравнению, например, с кредитом банка. Обеспечением возвратности средств является само оборудование, переданное в лизинг.
Лизинговая компания, не смотря на упрощенную процедуру прохождения кредитного комитета в рамках настоящего проекта, является кредитной организацией и поэтому финансовое состояние лизингополучателей является важным аспектом при принятии решения о поставках продукции.
Важно и то, что основное средство переданное в лизинг, является активом лизингополучателя, генерирующим денежные потоки, которые направляются, в том числе, на погашение лизинговых платежей.
С другой стороны, в соответствии с российским законодательством, лизинг оборудования предоставляет лизингополучателю ряд налоговых преимуществ.
В соответствие с нормами налогового учета вся сумма лизингового платежа относится на себестоимость выпускаемой продукции. При учете предмета лизинга на балансе лизингополучателя, с точки зрения оптимизации налогообложения, даже нет необходимости в ускоренной амортизации.
Передаваемое в лизинг оборудование, является основным средством. Лизинговый платеж осуществляется лизингополучателем с НДС, который возмещается из бюджета после постановки основного средства на баланс предприятия.
Кроме перечисленных преимуществ лизинг позволяет планировать финансовые потоки предприятия в долгосрочном плане, что также имеет положительный экономический эффект для лизингополучателя.
Основными потребителями тяжелой машиностроительной продукции являются средние и крупные предприятия с организованной финансовой службой и значительными денежными потоками.
Форма собственности лизингополучателей не оказывает влияния на финансово-экономические преимущества лизинга. Платежеспособность лизингополучателя должна быть достаточной для принятия решения о кредитовании проекта.
Немногие предприятия России в настоящее время используют лизинг. Это связано и с высоким процентом по кредиту и с консерватизмом руководителей и финансовых менеджеров.
Однако практически каждое предприятие имеет кредитную историю и кредитный портфель. В финансовом разделе проекта приведен сравнительный анализ использования кредита и лизинга при покупке основных средств. Денежные оттоки при лизинге значительно ниже, а соответственно реальный процент по лизингу ниже реального процента по кредиту при их одинаковом номинальном значении.
На основании вышесказанного обобщенный портрет потребителя – это устойчиво работающее предприятие среднего и крупного бизнеса, не находящееся под процедурой банкротства, имеющее положительную кредитную историю.
Любая продукция становится более доступной и привлекательной для покупателя, если существует возможность покупки в кредит. Лизинговая схема продаж продукции тяжелого машиностроения не эксклюзивный продукт для отдельных предприятий, а предложение для всего рынка потребителей. Необходимо тщательно подготовить соответствующую рекламную и пиар компании по продвижению данной услуги на выделенном сегменте рынка. Продажа техники в лизинг может проводиться и самим производителем и его дилерами. Чем шире будет сформирована дилерская (посредническая) сеть, тем быстрее и эффективнее информация о возможности лизинга данной продукции достигнет потребителей.
2.3.2. Produkt – Товар (конкурентные преимущества)
Анализ рынка. Основные конкуренты.
ОАО «Промтрактор» создавался как специализированное предприятие, позволяющее существенно сократить или совсем исключить импорт тяжелой тракторной техники, которая в силу своей универсальности и принятых в мире технологий необходима для добывающих отраслей и строительства.
1. Конкурентоспособность товара
Определяется формулой: J = Качество / (Цена + Затраты в эксплуатации)
Пример квалиметрического сравнения продукции ОАО «Промтрактор» и ближайшего конкурента «DresstaCo. Ltd», Польша:
Расчет
эффективности использования бульдозеров (ТД-40, Д-355-А) производства «DresstaCo. Ltd», Польша в сравнении (Т-35-01) – отечественного производства
Исходные данные
| № п/п | Наименование показателей | Технические данные | |
| Бульдозер ТД-40 (Д-355) | Бульдозер Т-500 (Т-35-01) | ||
| 1. | Нормативный срок службы, лет | 8 | 8 |
| 2. | Средняя наработка бульдозера в год | 6000 | 4000 |
| 3. | Моторесурс бульдозера за нормативный срок службы, мот/час | 48000 | 32000 |
| 4. | Коэффициент использования, Ки | 0,8 | 0,69 |
| 5. | Коэффициент технической готовности, Ктг | 0,89 | 0,81 |
| 6. | Средняя наработка двигателя, мот/час | 20000 | 20000 |
| 7. | Средняя наработка опорных катков, мот/час | 12000 | 8000 |
| 8. | Средняя наработка поддерживающих катков, мот/час | 12000 | 10000 |
| 9. | Средняя наработка гусениц, мот/час | 12000 | 6000 |
| 10. | Средняя наработка КПП, мот/час | 20000 | 12000 |
| 11. | Средняя наработка БП, мот/час | 20000 | 10000 |
| 12. | Объем отвала, м3 | 15,74 | 18,5 |
| 13. | Цена бульдозера, тыс. у.е. | 502 | 240 |
| 14. | Расход дизтоплива, л/ч | 35 | 35 |
Сравнение по наработке за нормативный срок службы.
А) Бульдозер ТД-40
6000 м/час * 8 лет = 48000 м/ч
б) Бульдозер Т-35-01
4000 м/час * 8 лет = 32000 м/ч
36000 / 32000 = 1,5; т.е. бульдозер ТД-40 в 1,5 раза больше нарабатывает мот/час.
По коэффициенту технической готовности (Ктг).
А) Бульдозер ТД-40
Ктг = 0,89
б) Бульдозер Т-35-01
Ктг = 0,81
0,89 / 0,81 = 1,1; т.е. Ктг бульдозера ТД-40 в 1,1 раза выше чем у бульдозера Т-35-01.
Сравнение по расходу дизельного топлива.
А) Бульдозер ТД-40 – 35 л/мот-час
б) Бульдозер Т-35-01 – 35 л/мот-час
Коэффициент эффективности (Кэф) бульдозера ТД-40 по отношению к бульдозеру Т-35-01
Кэф = 1,5 * 1,1 =1,65
Емкость ковша отвала бульдозера ТД-40 в 0,85 раза меньше емкости отвала Т-35-01 (15,7 / 18,5 = 0,85), Корректировка коэффициента эффективности (Кэф):
Кэф = 1,65 * 0,85 = 1,4
Таким образом получаем коэффициент, показывающий преимущество бульдозера ТД-40 перед бульдозером Т-35-01 в объемных показателях.
А) стоимость ТД-40 - 502 тыс.у.е.
Б) стоимость Т-35-01 – 240 тыс.у.е.
502 000 / 240 000 = 2,09
Выводы:
1.Бульдозер ТД-40 эффективнее на 65 % бульдозера Т-35.01К.
2.По производительности бульдозер Т-35-01 на 40 % уступает бульдозеру ТД-40В (за счет большей (на 17,8%) емкости отвала бульдозера Т-35.01К по сравнению с бульдозером ТД-40В.
3.По расходу дизельного топлива бульдозеры ТД-40В и Т-35.01К равноценны.
4.Стоимость бульдозера Т-35.01К в 2,09 раза меньше стоимости бульдозера ТД-40В.
2. Критерий «выживания» товара на рынке
Определяется формулой: I = J1 / Ji > 1, где Ji = max { Ji }, i > 1 – показатель конкурентоспособности ближайшего конкурента.
В настоящее время длительную рассрочку платежа на дорогостоящую бульдозерную технику на российском рынке предлагают только иностранные производители.
Пример стандартного лизингового предложения на бульдозер производства компании Caterpillar, поставляемый для российского потребителя через дилера компании (стоимость аналогичного бульдозера ОАО «Промтрактор» - 72 000):
| СтоимостьБульдозераКатерпиллара | Размераванса,% | Сроклизинга,годы | Стоимостьтоварногокредита, % |
| 138 500 | 15 | 5 | 6 |
Квалиметрическое сравнение импортной техники и их российского аналога – продукции ОАО «Промтрактор» не дает однозначного решения в пользу той или другой техники. Более того, сформированный у абсолютного большинства потребителей парк российского производства и существующие на каждом предприятии собственные сервисные центры (станки и оборудование) является исторически сложившимся преимуществом российской продукции.
Дефицит в оборотных средствах у российских потребителях и возможность рассрочки, предлагаемая дилерами импортного оборудования – основное конкурентное преимущество импортной техники, с которым не может бороться российский производитель.
В результате реализации настоящего проекта на российском рынке появится товар, не уступающий импортным аналогам по характеристикам рассрочки платежа.