Оценка конкурентоспособности сети парфюмерно-косметических магазинов Л'Этуаль (стр. 8 из 9)
Рассмотрим основных конкурентов сети Л’Этуаль:
1. «Арбат Престиж»
С момента своего создания компания быстро набирала обороты. Первый магазин открылся в 1998 году. В 2002 году магазинов было уже 11, а их оборот составлял 80 млн долларов. В 2005 году объемы продаж выросли до 150 млн долларов. Однако в 2007 году оборот компании составил 240 млн долларов и вырос лишь на 2,5%.
Сеть «Арбат Престиж» насчитывает 28 магазинов, из них 20 в Москве, шесть в Санкт-Петербурге. 60% уставного капитала ОАО «Арбат Престиж» принадлежит генеральному директору сети В. Некрасову, 40% – управляющей компании «Тройка Диалог».
Рис. 7. Рост продаж крупных розничных сетей парфюмерии и косметики, 2005–2007 гг.
2. ILEDEBEAUTE
В 2005 году обороты сети составили 13,7 млн долларов, в 2006-м – 34,3 млн долларов, в 2007 году оборот составил уже 75,4 млн долларов. В 2008 году компания планирует увеличить продажи до 164 млн долларов.
Сначала ILE DE BEAUTE появилась преимущественно в регионах. В 2001 году открылось четыре магазина, один из них – в Москве. В начале 2005 года в сети насчитывалось 17 небольших (150–300 кв. м) магазинов, причем только три из них – в Москве. Теперь компания собирается открывать по двадцать магазинов ежегодно, в том числе и в столице. Сейчас сеть насчитывает 53 магазина, 40 из них – в регионах, 13 в Москве. В сети представлены все крупнейшие брэнды (260 марок), также продукция компании Seldico (Christian Dior, Givenchy, Guerlain и Kenzo). В 2007 году ILE DE BEAUTE продемонстрировала такую же высокую динамику, как и «ЛЭтуаль»
Рис. 8. Количество представленных марок в крупных розничных сетях парфюмерии и косметики, июнь 2007 г.
3. Douglas-Rivoli
Заметным событием 2003 года на парфюмерно-косметическом рынке России стала сделка германского холдинга Douglas, одного из трех крупнейших игроков европейского рынка и российской сети «Риволи» (Rivoli), основанной в 1995 г. и принадлежащей «Люкс Холдингу» (Luxe Holding). Компания «Люкс Холдинг» представляет российскому потребителю изделия класса «люкс» с 1989 года, и нет ни одной торговой компании в Москве, имеющей такой продолжительный опыт работы в России. Немецкая парфюмерная сеть Douglas состоит из 1200 магазинов. Оборот компании в 2002 году составил 2,2 млрд. евро.
Компания «Дуглас-Риволи» (Douglas-Rivoli) была создана как совместное предприятие. Она включает в Москве девять парфюмерных салонов под одноименной торговой маркой, салон красоты «La Prairie», бутики элитного шоколада «GODIVA», а также 5 филиалов в других городах России: Ростове-на-Дону, Казани, Челябинске, Омске и Волгограде. Общая торговая площадь магазинов «Douglas-Rivoli» свыше 4500 квадратных метров. Таким образом, в составе сети на сегодняшний день 14 магазинов.
Интересно то, что в России сеть Douglas-Rivoli пока позиционируется как дорогая, в отличие от своего европейского имиджа.
Таблица 3.
| Лидирующие марки парфюмерии по объемам продаж в специализированных розничных сетях: | |||||
| Л’Этуаль | «Арбат Престиж» | Ile de Beaute | |||
| Женская | Мужская | Женская | Мужская | Женская | Мужская |
| GUCCI II / GUCCI | BLACK CODE / GIORGIO ARMANI | NEW YORK BE DELICIOUS / DONNA KARAN | BLACK CODE / GIORGIO ARMANI | NEW YORK BE DELICIOUS / DONNA KARAN | BLACK CODE / GIORGIO ARMANI |
| COCO MADEMOISELLE / CHANEL | SOUL / HUGO BOSS | LOVE IN PARIS / NINA RICCI | L'EAU D'ISSEY HOMME / ISSEY MIYAKE | LOVE IN PARIS / NINA RICCI | EGOIST PLATINUM / CHANEL |
| LOVE IN PARIS / NINA RICCI | L'EAU D'ISSEY HOMME / ISSEY MIYAKE | POUR FEMME / Y.YAMAMOTO EGOIST PLATINUM / CHANEL | ALLURE HOMME SPORT / CHANEL | LIGHT BLUE / DOLCE & GABBANA | HAPPY FOR MEN / CLINIQUE |
| NEW YORK BE DELICIOUS / DONNA KARAN | EGOIST PLATINUM / CHANEL | LIGHT BLUE / DOLCE & GABBANA | SOUL / HUGO BOSS | CHANCE / CHANEL | L'EAU D'ISSEY HOMME / ISSEY MIYAKE |
| LIGHT BLUE / DOLCE & GABBANA | ALLURE HOMME SPORT / CHANEL | GUCCI II / GUCCI | HAPPY FOR MEN / CLINIQUE | GUCCI II / GUCCI | L'EAU D'ISSEY HOMME / ISSEY MIYAKE |
3.4 Преимущества и недостатки сети Л’Этуаль
Как уже было отмечено, сеть Л’Этуаль является самой крупной сетью парфюмерно-косметических магазинов в России. Также она является лидером по объемам продаж. Но тем не менее, перед Л’Этуаль стоит много проблем. Одна из них – это то, что, по предположениям многих экспертов, сеть обладает многими нерентабельными магазинами. Поэтому компания, несмотря на свой огромный оборот и объемы продаж, не имеет средств для расширения.
Одним из главных недостатков сети можно назвать высокие цены – так как компания изначально специализируется на продукции люк и милд-маркет, то и цены у нее, соответственно, не маленькие, даже несмотря на то, что в последнее время сеть распространяет также продукцию масс-маркета (хотя доля масс-маркета в сети Л’Этуаль составляет всего 7%). И если в столице такие цены еще могут быть приемлемыми, то для регионов они достаточно высоки. Следовательно, жители регионов предпочтут покупать парфюмерию и косметику не в сети Л’Этуаль, а в более доступных местах.
Но тем не менее высокие цены не являются решающим фактором, так как у сети Л’Этуаль есть масса преимуществ как перед другими каналами сбыта, так и перед своими непосредственными конкурентами. К ним можно отнести высокий уровень сервиса (ненавязчивый), достаточный профессионализм консультантов, большое количество магазинов, расположенных в удобных местах и большой ассортимент товара – от марок класса люкс до продуктов масс-маркета.
Таблица 4. Сравнительные преимущества и недостатки крупных парфюмерно-косметических сетей
| Сеть | Достоинства | Недостатки |
| Ile de Beaute | - высокий уровень сервиса- профессионализм консультантов- тесты на весь ассортимент- наличие эксклюзивных марок и оперативное появление новинок- специализация на ассортименте марок класса люкс | - количество магазинов невелико- высокие цены |
| «Л’Этуаль» | - высокий уровень сервиса- профессионализм консультантов- большое количество магазинов- ассортимент преимущественно состоит из брендов класса люкс, но встречается и продукция масс-маркет- магазины находятся в удобных для покупки местах | - высокие цены- тесты (пробники) предложены не на весь ассортимент, нужно специально просить консультантов (возможно, из-за того, что нередко потребители ходят «пробовать», а покупают в более доступной сети или заказывают в интернет-магазинах) |
| «Арбат-Престиж» | - большие магазины- магазины в удобных местах- доступные цены- широкий ассортимент | - парфюм уровня люкс или отсутствует, или поступает с перебоями- нередко отсутствуют тесты- профессионализм консультантов невысок- встречается товар с истекающим или даже истекшим сроком годности- запутанная дисконтная система |
Таким образом, мы видим, что наибольшее количество преимуществ у розничной сети «Л’Этуаль». Следовательно, эта сеть является наиболее конкурентоспособной. У нее имеется всего один крупной недостаток, который не дает ей стать наиболее предпочитаемой в глазах потребителей.
4. Рекомендации по повышению конкурентоспособности сети Л’Этуаль
Рассмотрев розничную сеть парфюмерно-косметических магазинов Л’Этуаль, можно видеть, что хоть сеть и является самой крупной в России, и у нее самые большие объемы продаж, у нее, тем не менее, существуют проблемы. Основная из них, как мы же выяснили, высокие цены на реализуемую продукцию.
На основе полученных выше сведений можно сделать выводы и дать практические рекомендации по повышению конкурентоспособности сети Л’Этуаль и привлечению новых покупателей что приведет, следовательно, к увеличению объемов продаж. В нижеприведенных рекомендациях не упоминается о снижении цен, так как такая политика вряд ли была бы выгодна компании.
Итак, для повышения конкурентоспособности сети Л’Этуаль можно попробовать следующие способы:
1.Увеличить профессионализм консультантов.
Имеется в виду подборка консультантов с навыками и познаниями визажистов – они должны быть компетентны в области декоративной косметики. Доказано, что если консультанты помогают покупателям, советуя что им действительно подходит, а что нет, то объемы продаж в таком магазине значительно возрастают. В тоже время сервис должен быть навязчивым, консультант не должен преследовать клиента, он должен помогать ему, если клиенту это действительно необходимо (например, советовать о тоне помады или тонального крема, предупреждать о возможной аллергии на товар).
2.Консультант – «покупатель»
Здесь речь идет о том, чтобы некоторые консультанты иногда притворялись покупателями. В этом случае они смогут хвалить товар, общаться с клиентами и советовать им как покупатель покупателю. Доказано, что люди охотнее верят другим «таким же как они» (то есть покупателям), нежели продавцам. Благодаря этом метод продавец имеет больше шансов убедить человека приобрести товар.
3.Кабинет визажиста
В данном метод магазину необходимо создать кабинет визажиста. Он необязательно должен работать каждый день, достаточно, например, двух-трех часов раз в неделю в воскресенье. В кабинете визажиста клиентам станут бесплатно делать макияж и давать профессиональные советы. Суть метода заключается в том, что человек, зная что эта косметика ем точно подходит, и видя, какого потрясающего результата можно добиться с ее помощью, гораздо охотнее согласится купить ее.
4. Дегустационный семинар с косметологом
Здесь предлагается организация встреч клиентов с профессиональным косметологом. Например, раз в неделю прямо в магазине профессиональный косметолог будет проводить семинар дегустацией. На этом семинаре он будет отвечать на интересующие клиентов вопросы, касаемо продаваемой продукции, а также предлагать опробовать различные парфюмерные и косметические средства. Суть метода состоит в том, что, скорей всего, клиенту интересно как можно больше узнать о продукт, который он собирается приобрести. В этом ему, естественно, поможет профессиональный консульнант-косметолог.