Оцінка ефективності організації системи розподілу продукції на ЖКУВП "Біатрон-3" (стр. 3 из 9)

Більшість фірм розраховується з учасниками каналів розподілу не у грошових одиницях, а за допомогою очок. Після того як учасник набирає певну кількість очок, їх перераховують у валюту країни, де він проживає або має офіс. Це дає змогу використовувати ВМС у різних країнах з різним рівнем інфляції й уникати постійного перерахунку цін на продукцію з одних грошових одиниць в інші. Фірми-виробники мають спеціальні каталоги перерахунку очок у грошові одиниці [21, 192].

Після укладання угоди на участь у ВМС учасник каналу розподілу має право купувати товар за оптовою ціною і реалізовувати його за роздрібною ціною. Різниця в цінах у цьому разі є торговим прибутком. Оптова ціна продажу складається з витрат виробництва, витрат на формування мережі розподілу та частки прибутку, який необхідно спрямувати на розвиток виробництва.

Крім торгової націнки у деяких ВМС діє система знижок. Якщо придбано товару на суму, що перевищує передоплату, учасник може купувати товар за оптовою ціною з певною знижкою. Такі знижки фінансуються за рахунок витрат на формування мережі розподілу. Як правило, у таких системах формуються певні рівні продажу відповідно до його обсягу. За рахунок збільшення обсягу оптових закупівель знижується ціна на їх придбання. На практиці обсяг закупівель, а отже обсяг продажу розглядаються у граничних діапазонах. У різних компаніях для різних рівнів знижки змінюються. Система знижок стимулює учасників закуповувати великі партії товару, щоб витрачати менше коштів. Проте інколи це пов'язано з певним ризиком: цілком можливо, що велику партію товару реалізувати не вдасться.

Щоб уникнути цього, деякі компанії використовують бонусну систему стимулювання продажу. Наприкінці певного періоду (як правило, місяця) визначається місячне замовлення працівника, і залежно від його обсягу працівникові виплачують бонус-провізійні. Перевага цієї системи полягає в тому, що продаж здійснюється за постійною оптовою ціною, а бонус утворюється від обороту, так би мовити, після виконаної роботи. При цьому немає потреби ризикувати, придбавши одразу велику кількість товару. Можна купувати товар невеликими партіями протягом місяця, уникнувши проблем, пов'язаних з його зберіганням і транспортуванням. Бонуси виплачують за рахунок окремої статті витрат.

Посередник — юридична або фізична особа, яка виконує функції зведення суб'єктів ринку для обміну товарами, послугами та інформацією. Посередницьку діяльність поділяють на оптову та роздрібну торгівлю [6, 115].

I. Оптова торгівля. Це діяльність, пов'язана з продажем товарів та послуг для їх наступного продажу чи комерційного використання. Основні типи торгових посередників, які займаються оптовою торгівлею (табл. 1.2).

Таблиця 1.2

Основні типи оптових торгових посередників

Основні учасники	Визначення	Форма винагороди
Дилер	особа, яка одержує товар за угодою поставки і стає власником його після її оплати. Спеціалізується на реалізації переважно товарів тривалого використання, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснюють сам дилер та його партнери	незалежний бюджет витрат
Дистриб'ютор	посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін, не є власником товару, а лише отримує право на його продаж.	незалежний бюджет витрат
Джобер	посередник, який скуповує невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки)	незалежний бюджет витрат
Комісіонер	посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Він має склади, забезпечує зберігання товару	відсоток від продажу або різниця між ціною вироб-ника і ціною реалізації
Агент	посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від їх імені та відкриваючи рахунок	розмір винагороди визначає виробник
Брокер	фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність, "зводить" продавця і покупця, укладаючи угоду на комісійній основі, отримуючи при цьому . Через нього не проходять матеріальні потоки	відсоток від продажу або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару
Комівояжер	службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер	відсоток від продажу
Збутові філії	підприємства, організовані великими фірмами, основною функцією яких є швидка поставка продукції	незалежний бюджет витрат
Маклер	посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди	комісійні
Торгові представники	посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм, на відміну від комівояжерів вони діють самостійно	залежить від обсягу збуту продукції
Торгові синдикати	підприємства, які організовують шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми	незалежний бюджет витрат
Торгові доми

великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову та роздрібну торгівлю. Членами торгових домів є фірми — виробники продукції

незалежний бюджет витрат

Джерело: [21, c. 186]

II. Роздрібна торгівля –– передбачає реалізацію товарів і послуг кінцевим споживачам для їх власного споживання. Класифікація підприємств роздрібної торгівлі наведена на рисунку 1.3.

Рис. 1.3. Класифікація підприємств роздрібної торгівлі

Джерело: [3, c. 132]

Після обрання каналів збуту, необхідно вибрати партнерів. На цьому етапі також виникають проблеми, які можуть призвести до невдач. Неправильний вибір посередника хоча б за одним з приведених нижче показників коштував втрати ринкових позицій не однієї компанії. Отже, у пошуках посередника необхідно орієнтуватися на ряд параметрів, запропонованих Н. Палеєм:

− фінансове становище;

− збут якої продукції здійснює посередник;

− загальна кількість товарів і послуг різних фірм, які продає посередник;

− репутація серед клієнтів;

− охоплення ринку: у географічному розрізі слід уникати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між дилерами; у галузевому розрізі –– збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні сегменти споживачів;

− періодичність отримання замовлень –– чим рідше надходять замовлення, тим менша ймовірність збереження свого положення у бізнесі;

− запаси та складські приміщення;

− рівень та методи управління [3, 127].

В наш час використання електронних систем не оминуло сферу маркетингу, а саме, розробку збутової політики. Система “SalesExpert” забезпечує комплексне вирішення задач збуту, сервісу і маркетингу, оскільки є системою класу “Customer Relationship Management” –– управління взаємин із клієнтами. Дана система дозволяє реалізувати нормативну модель діяльності компанії у сфері продажів в єдину технологію, яка забезпечує тісну взаємодію відповідних служб, надає можливість результативно управляти процесом продажів і забезпечувати отримання інформації, необхідної для прийняття рішень про коригування діяльності компанії у сфері маркетингу. При цьому підвищення ефективності збутової системи досягається завдяки:

− збільшенню обсягів збуту продукції за рахунок одночасного продажу спектра супутніх товарів і послуг;

− підвищенню якості роботи з найбільш прибутковими клієнтами;

− скороченню затрат на утримання клієнтів завдяки забезпеченню індивідуального підходу до кожного потенційного покупця і пропонування лише тих товарів, які задовольняють їхні вимоги.

Клієнтська база “Sales Expert” представляється у вигляді набору карток, де фіксуються дані про компанію-клієнта і джерело його контакту з підприємством (наприклад, реклама в ЗМІ, Інтернет-ресурс, ініціатива менеджерів підприємства тощо), повна історія контактів усіх служб з цим клієнтом, перелік уже придбаних товарів і послуг.

Тобто, “Sales Expert” дозволяє розподілити процес продажів на етапи, контролювати роботу кожного працівника відділу продажів з будь-яким із клієнтів, реєструвати планові і фактичні суми платежів, розсилати типову інформацію, оцінювати діяльність менеджерів за об'єктивними показниками: відсоток відмов від покупок, ефективність первинних контактів, середня тривалість здійснення угоди і її етапи. Система дозволяє керівництву завжди отримувати точні дані про обсяги збуту і дебіторську заборгованість за групами товарів, регіонами, галузями, підрозділами тощо. Крім того, можна простежити, як клієнт відреагував на конкретну рекламну акцію, і відібрати рекламні носії, найбільш ефективні для конкретних товарів і послуг компанії, визначити потреби різних груп клієнтів, з'ясувати, яким чином вони приймають рішення про покупку, і розробити заходи зі стимулювання продажів і PR, які спроможні збільшити обсяги збуту [29].

У останньому питанні першого розділу розглянуто ринок меблевої промисловості за 2005-2008 роки, наведено прогнози власника меблевої компанії АМF Олександра Бєляєва на 2009 рік.