Наибольшее увеличение продаж приходится на весенне-летний период. Это связано с тем, что большинство людей и организаций начинают заниматься ремонтом, переобустройством домов и офисов, заканчивают строительство.
В таблице 5.1 рассмотрен объем продаж продукции по месяцам в 2008 году и спрогнозирован с учетом различных факторов на 2009 год. Объем продаж планируется увеличить на 30% или 1586 тыс. руб.
Таблица 5.1 – Прогноз сбыта продукции
| Месяц | Отчетный год | Планируемый год | |||
| тыс. руб./мес. | % | Всего нарастающим итогом | тыс. руб./мес. | Всего | |
| 1-й | 240 | 4,5 | 240 | 309 | 309 |
| 2-й | 315 | 6 | 555 | 412 | 721 |
| 3-й | 330 | 6,2 | 885 | 426 | 1147 |
| 4-й | 356 | 6,7 | 1241 | 461 | 1608 |
| 5-й | 527 | 10 | 1768 | 687 | 2295 |
| 6-й | 597 | 11,3 | 2365 | 777 | 3072 |
| 7-й | 602 | 11,5 | 2967 | 791 | 3863 |
| 8-й | 598 | 11,3 | 3565 | 777 | 4640 |
| 9-й | 543 | 10,3 | 4108 | 708 | 5348 |
| 10-й | 452 | 8,5 | 4560 | 584 | 5932 |
| 11-й | 346 | 6,5 | 4906 | 447 | 6379 |
| 12-й | 382 | 7,2 | 5288 | 495 | 6874 |
| Всего: | 5288 | 100 | - | 6874 | - |
Чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его потребительских свойствах. Покупатель не испытывает потребности в изделиях или услугах, о которых мало знает, тем более, что на рынке обычно несколько видов товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, и покупателю приходится делать выбор между ними.
Для современного маркетинга мало создать товар с высокими потребительскими качествами, назначить подходящую цену, обеспечить его доступность. Кроме этого, фирмы должны осуществлять коммуникацию со своими реальными и потенциальными заказчиками и покупателями.
Система маркетинговых коммуникаций направлена на решение задач постоянного формирования спроса на новую продукцию и стимулирование сбыта уже освоенной производством товарной массы.
К основным средствам коммуникации относится реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг.
Реклама продукции и деятельности предприятия является важнейшей составляющей части комплекса маркетинговых мероприятий, его связью с потребителей. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции.
Реклама - это способ формирования определенного представления о потребительских свойствах товара м видах услуг с целью их реализации и создания спроса, вид коммуникативной связи между производителем и потребителем.
Главная функция рекламы – давать сведения о товарах и услугах, ценах, фирмах-производителях и местах продажи через средства массовой информации.
Важной функцией рекламы является эмоциональное воздействие на покупателя рыночного продукта, достигаемое путем введения в рекламные акции положительных ассоциаций, которое позволяет значительно повысить их эффективность. Достижение высокой потребительской оценки реализуемого продукта, проявляемое в росте его продажи, в конечном итоге является целью рекламы. Положительную эмоциональную оценку реализуемых товаров и услуг следует постоянно поддерживать путем нахождения и использования в рекламе новых аргументов.
Чаще всего для рекламирования своих товаров предприятие обращается к услугам специализированных рекламных агентств.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.
В задачи планирования рекламных кампаний входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.
Важно определить цели рекламы. Цель рекламы – конкретная задача, которая должна быть решена в результате информационного воздействия на целевую аудиторию на протяжении определенного времени.
Основными целями рекламной компании могут быть - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.
Следующим этапом является определение вероятных потребителей. Установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.
Третьей стадией является определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае многих потребительских товаров) выразительность или имидж. Универсальные свойства (USP - Unique Selling Points) являются основой, на которой дизайнер делает иллюстрации, и т. д.
Важным моментом по продвижению товара для розничных потребителей является способ, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).
В настоящее время становится распространенным еще один метод продвижения товара спонсорство. Оно предполагает участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.
Для реализации комплекса маркетинга по продвижению товара ООО «Мебелин» предлагается рекламная компания, включающая в себя рекламный ролик на телевидении, размещение информации и макета о ООО «Мебелин» в газетах и на наружной рекламе, а также в журнале-справочнике. Также необходимо участвовать в выставочных ярмарках-продажах, которые проводятся раз в год. В таблице 6.1 представлены расценки на производство и размещение рекламной продукции.
Таблица 6.1 – Рекомендуемые средства рекламы
| Наименование СМИ | Регулярность выхода | Действующие расценки руб./ед. | Затраты на рекламу, руб. |
| 1. Реклама в прессе: | |||
| 1.1 газета «Шанс» | 1 раз в неделю | 750 | 18000 |
| 1.2 газета «Реклама Хакасии» | 1 раз в неделю | 850 | 20400 |
| 1.3 журнал-справочник «Бизнес путеводитель по рынку товаров и услуг» | 1 раз в 6 мес. | 4000 | 8000 |
| 2. Реклама на телевидении: | |||
| канал «ТВ-7» | на месяц | 15500 | 155000 |
| 3. Наружная реклама | на месяц | 4000 | 40000 |
| 4. Выставочная ярмарка | 1 раз в год | 10000 | 10000 |
| 5. Изготовление ролика | 6000 | 6000 | |
| 6. Изготовление макета | 1000 | 1000 | |
| Итого: | - | - | 258400 |
Газета «Шанс» является еженедельником, пользующейся наибольшим спросом среди широкой массы потенциальных потребителей, информация предоставляется в не нем в черно-белом цвете. Информация об ООО «Мебелин» будет представлена в виде блока с изображением черно-белого макета размером 10 см / 6 см.
Газета «Реклама Хакасии» является бесплатной газетой для потребителей, доступная во многих торговых точках и общественных местах. Выполнена в полноцветной печати. Информация об ООО «Мебелин» представлена в виде блока с изображением цветного макета размером 30см / 20см.
Журнал «Бизнес путеводитель по рынку товаров и услуг» является справочником, выходящим два раза в год, в котором представлена информация о товарах и услугах всех отраслей. Информация об ООО «Мебелин» будет представлена в бите блока в списке других мебельных фирм с информацией о месте расположении магазинов, товарном ассортименте, предоставляемых услугах, а также изображение полноцветного макета на отдельной странице.
Рекламный щит размером 3м / 6м с макетом ООО «Мебелин» будет располагаться вдоль дороги на центральной улице города.
Канал ТВ-7 по результатам маркетинговых исследований рекламной компании «Реал Плюс» имеет наибольший рейтинг среди потенциальных клиентов ООО «Мебелин». Продолжительность ролика 15 сек, который будет выходить 6 раз в день, из них 2 раза в прам-тайм.
Разработку рекламной компании осуществляет рекламное агентство «Реал Плюс». Образцы макетов представлены в приложении.
Маркетинговый план должен заканчиваться итоговым расчетом прогнозируемого объема продаж, затрат на маркетинг и доходов от него.
ООО «Мебелин» разработало стратегию для рынка розничных продаж.
Реализация корпусной мебели ООО «Мебелин» в 2009 году должна увеличится на 30 % или 1586 тыс. руб. путем увеличения затрат на маркетинг. В частности расходы на маркетинговые исследования и развитие товара составят 0,5% от дохода от продаж, расходы на продвижение товара обоснованы в табл. 6.1 и распределяются пропорционально доходам от продаж.
Планируемый доход от проведения маркетинговой компании по реализации корпусной мебели представлен в таблице 7.1.