Планирование и обоснование объемов сбыта СКТБЭ НПО "Электроаппарат" (стр. 1 из 3)
ПЛАНИРОВАНИЕ И ОБОСНОВАНИЕ ОБЪЕМОВ СБЫТА СКТБЭ НПО «ЭЛЕКТРОАППАРАТ»
1. Описание системы планирования сбыта на предприятии
Спрос как экономическая категория характеризует объем товаров, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени на определенном рынке.
На уровень спроса влияют многие факторы: цены на предлагаемый товар, его качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на сопряженные (взаимозаменяемые) товары, ожидание потребителями изменения их доходов и цен на товары, насыщенность рынка.
В данной курсовой работе проанализируем влияние такого фактора как цена на уровень спроса.
Для начала определим степень чувствительности спроса к изменению цены, который измеряется при помощи коэффициента ценовой эластичности (Ер):
Процентное изменение количества спроса і-го товара| Год | Цена,грн. | Объем спроса,Шт. | Темп прироста, % | Коэффициентэластичностиспроса (Eр) | |
| Цены | Объемаспроса | ||||
| 2003 | 200 | 6000 | - | - | - |
| 2004 | 252 | 8240 | +26 | +37,33 | 1,4 |
| 2005 | 295 | 5010 | +17,06 | -39,2 | 2,3 |
| 2006 | 280 | 6250 | -5,09 | +24,75 | 4,86 |
Величина всех коэффициентов больше единицы, что говорит о том, что спрос эластичный. Это означает, что для спроса на СГГ-5 характерна относительная чуткость потребителей к изменениям цен: небольшие изменение в цене приводят к значительным изменениям в количестве покупаемой продукции.
При помощи корреляционного анализа оценивается и прогнозируется степень зависимости спроса от цены.
Между ценой и объемом спроса наблюдается прямолинейная зависимость, которую можно записать в виде уравнения:
Yx=A+Bx, (1)
где x- факторный показатель- цена;
Y- результативный показатель- объем спроса;
A, B – параметры уравнения регрессии.
В соответствии с требованиями метода наименьших квадратов для определения параметров необходимо решить следующую систему уравнений.
nA+BSx= SY
ASx+BSx2= SxY (2)
Коэффициент A-постоянная величина результативного показателя, которая не связана с изменением данного фактора. Параметр B показывает среднее изменение результативного показателя с повышением или понижением величины фактора на единицу его измерения. В данном случае с увеличением цены на одну гривну объем спроса уменьшается в среднем на 8 штук.
Расчет значений сведен в (табл. 2)
Таблица 2
Зависимость объема спроса (Y) от цены (x)
| Год | Цена, грн.X | Объем спроса,шт.Y | xY | x2 | Y2 | Yx |
| 2003 | 200 | 6000 | 1200000 | 40000 | 36000000 | 6838 |
| 2004 | 252 | 8242 | 2076984 | 63504 | 67930564 | 6414 |
| 2005 | 295 | 5010 | 1477950 | 87025 | 25100100 | 6064 |
| 2006 | 280 | 6250 | 1750000 | 78400 | 39062500 | 6186 |
| Итого | 1027 | 25502 | 6504934 | 268929 | 168093164 | 25502 |
Подставив полученные значения в систему уравнений, получим:
4A+1027B=25502
1027A+268929B=6504934
Выразим из первого уравнения A:
A=6375,5-256,75B
Подставив полученное выражение во второе уравнение, получим:
1027 (6375,5-256,75B) + 268929B=6504934
5246,75B= -42704,5
B= -8,1392
A=8465,2471
Таким образом, уравнение связи, которое описывает зависимость объема спроса от цены, будет иметь вид:
Yx=8465,2471-8,1392x
Подставив в уравнение регрессии соответствующие значения x, можно определить выровненные (теоретические) значения результативного показателя (Y) для каждого года. Данные приведены в последней графе (табл. 2).
Полученное уравнение зависимости спроса от цены можно использовать для прогнозирования спроса на СГГ-5 при уменьшении или увеличении цены на них. Так, если в 2007 году цену на ССГ-5 увеличить на 30 гривен по сравнению с 2006, то объем спроса составит:
Y310=8465,2471-8,1392*310=5942 штук.
А если цену уменьшить на 30 гривен, то объем спроса составит:
Y250=8465,2471-8,1392*250=6432 штук.
Полученные результаты свидетельствуют о том, что уменьшение цены приводит к увеличению объему спроса и наоборот.
От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации, сумма полученной прибыли и другое. В первую очередь необходимо изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние три года.
Таблица 3
Анализ динамики рынков сбыта аккумуляторов
| Показатель | Внутренний рынок | Экспорт | ||||||||||
| 2004 | 2005 | 2006 | 2004 | 2005 | 2006 | |||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | ||||||
| СГГ-5Объем реализации, шт.Цена единицы продукции, грн.Себестоимость ед. продукции, грн.Прибыль, тыс.грн.Рентабельность, % | 8242252170247,215 | 5010292195285,5722,6 | 6250280220468,7525,4 | ----- | ----- | ----- | ||||||
| СГД-5 Объем реализации, шт.Цена единицы продукции, грн.Себестоимость ед. продукции, грн.Прибыль, тыс.грн.Рентабельность, % | 2000210190409,5 | 80023522584,3 | 7902402307,94,2 | 2742502305,488 | 842602352,19,6 | 702652431,548,3 | ||||||
| СВГ-1Объем реализации, шт.Цена единицы продукции, грн.Себестоимость ед. продукции, грн.Прибыль, тыс.грн.Рентабельность, % | 20002502206012 | 5136270246123,278,8 | 90002802552258,9 | 27329825013,10416,1 | ----- | 2633002756,5758,3 | ||||||
| СОВ1Объем реализации, шт.Цена единицы продукции, грн.Себестоимость ед. продукции, грн.Прибыль, тыс.грн.Рентабельность, % | 711801707105,5 | 10200001 | 5200001 | ----- | 925021036016 | ----- | ||||||
Из (табл.3) видно, что спрос на СГГ-5 изменчив: в 2004 году был высоким, потом в 2005 году снизился, а в 2006 снова вырос. Однако прибыль на протяжении трех лет с каждым годом возрастает, что свидетельствует о достаточно высоком уровне рентабельности.
За последние два года спрос на СГД-5 начал падать как на внутреннем, так и на внешнем рынках, объем продаж, и уровень рентабельности снизился.
Спрос на СВГ-1 с каждым годом растет, прибыль, которую он приносит, так же возрастает.
Спрос на СОВ-1 падает из года в год, а в 2005 и 2006 годах перестал приносить прибыль.
По данным, приведенным в (табл.4), можно изучить структуру рынков сбыта и уровень их доходности.
Таблица 4
Анализ структуры рынков сбыта и их доходности
| Вид продукции | Структура рынков сбыта, % | Доходность продукции на рынке сбыта, % | |||
| внутреннего | внешнего | итого | внутреннем | внешнем | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| СГГ-5 | 100 | - | 100 | 25,4 | - |
| СГД-5 | 89,4 | 10,6 | 100 | 4,2 | 8,3 |
| СВГ-1 | 96,7 | 3,3 | 100 | 8,9 | 8,3 |
| СОВ-1 | 90,5 | 9,5 | 100 | 1 | - |
По результатам анализа выделяют четыре категории товаров:
- “звезды”, которые приносят основную прибыль предприятия и способствуют экономическому росту;
- “дойные коровы” - переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование “ трудных детей”;
- “трудные дети” – это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыль, но в будущем могут стать “звездами”;
- “мертвый груз” или “неудачники” – нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыль.
На СКТБЭ НПО «Электроаппарат» в настоящий момент “звездами” являются СГГ-5 и СВГ-1, приносящие наибольшую прибыль и имеющие высокий уровень доходности.
К “дойным коровам” относится СГД-5. Его рентабельность ниже, но он приносит достаточно большой доход, и производство его является еще выгодным для завода. Но поскольку СГД-5 находится на четвертой стадии жизненного цикла на рынке, наметился спад производства, то его нужно постепенно заменять новым, способным принести предприятию в будущем прибыль “восходящей звезды”.
СОВ-1 относится к категории “мертвый груз” или “неудачники”, так как резко сократился объем продаж, и производство не приносит прибыль, не способствует экономическому росту завода.
Заводу необходимо прекратить выпуск СОВ-1, так как в будущем он будет приносить убытки и лучше его заменить новым товаром, способным принести предприятию в будущем прибыль. Так же необходимо сократить производство СГД-5 и значительно увеличить производство СГГ-5 и СВГ-1.
Результаты анализа помогают руководству предприятия разработать ассортимент товаров в соответствии с его стратегией и требованиями рыночной конъюнктуры.
2. Анализ конкурентной среды
Характеристика предприятий-конкурентов НПО «Электроаппарат» представлена в (табл. 5)
Таблица 5
Характеристика конкурентной среды
| Наименование предприятия | Страна, город | Наименование продукции |
| 1 | 2 | 3 |
| ПО «Теплоэлектроник» | Украина, г. Луганск | Аккумуляторы, запчасти ГШО |
| «Свердловский электрозавод» | Украина, г. Свердловск Луганской обл. | Струги, навесное оборудование, запчасти к электрооборудованию |
| «Краснолуцкий электрозавод» | Украина, г. Красный Луч Луганской области | Конвейеры ленточные, рештаки скребковых конвейеров, рейки БСП |
| «Артемовский электрозавод» | Украина, г. Артемовск Донецкой области | Электроаппаратура для комбайнов и скребковых конвейеров |
| «Луганский аккумуляторный завод» | Украина, г. Луганск | Аккумуляторы для головных светильников, светильники |
| Завод «Буран» ПО «Донецк-уголь» | Украина, г. Донецк | Буровые установки, насосы агрегаты, турбомуфты, муфты зубчатые, шахтные клети |
| «Малаховский исследовательский завод» | Малаховка Московской области | Электроаппаратура |
| «Завод шахтной автоматики» | Россия, г.Прокопьевск Кемеровской области | Головные светильники и другое электрооборудование |
Как видно из (табл. 5) СКТБЭ НПО «Электроаппарат» имеет достаточно конкурентов и для обеспечения конкурентоспособности своей продукции маркетинговая служба завода должна постоянно изучать достижения предприятий-конкурентов, разрабатывать способы обеспечения подобающего технического уровня продукции.