Презентация
Планом, направленным на стабильное повышение продаж, в обязательном порядке должны предусматриваться презентации. Презентация осуществляется только после того, как собрана вся информация о потенциальных клиентах. Презентация должна быть достаточно короткой, простой и доступной. Презентация подразделяется на открытие, основную часть, заключение. Одним из вариантов может стать использование следующих видов мотивации клиента на покупку:
1) Взгляд в будущее. Аргументированное описание клиенту всех возможных выгод и преимуществ от пользования данным товаром после его приобретения;
2) рассказ о третьей стороне. Короткое повествование о каком-либо значительном клиенте, который остался очень доволен. Мысль, к которой нужно привести клиента: надо брать, не сомневаясь.
Во время презентации нужно максимально широко использовать графики, рейтинги, свидетельства, отзывы, они повышают наглядность и облегчают восприятие. При планировании может разрабатываться примерный шаблонный набор подобного наглядного представления. Во время презентации нужно стремиться вызвать интерес у человека, который принимает решения о покупке, если он скучает, то надо быстро корректировать стиль презентации. Демонстрировать выгоды от приобретения продукта посредством диалога с клиентом.
Кроме приведенных рекомендаций желательно использовать косвенные убеждения:
1) улыбка, доброжелательность;
2) разговаривать нужно достаточно быстро, громко и понятно;
3) хороший внешний вид: одежда, осанка должны внушать успех, доверие клиенту;
4) убедительность. Переход (закрытие сделки) Условия закрытия сделки:
1) клиент должен ощущать потребность в продукте;
2) платежеспособность клиента;
3) клиент должен научиться пользоваться продуктом;
4) желание купить товар должно преобладать.
Активные телефонные продажи. Никогда не продавать товар по телефону, а договариваться о личной встрече (проявлять для этого настойчивость) в определенное время.
В процессе необходимо выяснить координаты потребителя.
Для телефонных продаж необходимо сформировать:
1) базу данных по клиентам;
2) цели продаж (показатели выручки);
3) показатели результативности (количество звонков в день);
4) разработка телефонного имиджа (оформление, голос, слова);
5) эмоциональная подготовка (иметь хорошее настроение);
6) вежливость (не отвечать хамством на хамство);
7) опробованный план беседы;
8) раскрытие характеристик товара, расписывание их выгод для клиента.
Закрытие сделки по телефону: личная встреча, составление договора, назначение даты заключения.
Пассивные телефонные продажи представляют собой прием заказов по телефону. Основной упор в данном случае делается на раскрутку клиента, сбор как можно большего объема информации о нем. О цене рекомендуется говорить в последнюю очередь.
При планировании может создаваться общая техника нахождения подхода. Может рекомендоваться:
1) создание ситуаций, в которых клиент расслабится, будет чувствовать себя комфортно;
2) возражения — завязка диалога;
3) во время презентации необходимо завладеть вниманием клиента;
4) использование техники «горячих кнопок» — упор делается на такие характеристики товара, которые важны для клиента. Происходит постоянное их упоминание (давить на «горячие кнопки») 20% характеристик товара определяют 80% решений о покупке;
5) применение техники мнения — высказать положительные отзывы других людей;
6) использование разнообразных психологических приемов, например, тактика возрастания — заставить покупателя сказать «да». Если «да» сказано более 15 раз, то будет автоматически говорить «да»;
7) правила ведения разговора о цене. Рекомендуется откладывать цену на конец презентации, расписывая перед этим всевозможные выгоды от приобретения товара. Необходимо объяснить покупателю, за что он платит деньги. Для этого заучить аргументы, обосновывающие цену.
8) молчание — давление на клиента. Во время переговоров в бланке заказа необходимо отметить все требования клиента и дать ему на подпись.
Таких приемов может быть огромное множество, какие использовать на практике, решается уже в конкретных условиях. Однако план продаж должен обязательно содержать подобный раздел.
Глава 2 Практическая часть
2.1 Расчет необходимой площади отдела продаж
Описание ситуации
Руководство оптовой торговой организации приняло решение увеличить объем продаж за счет расширения ассортимента, роста объема продаж, приходящегося на одного менеджера, и увеличения числа менеджеров.
Такое решение потребовало расширения площади отдела продаж, в котором находиться рабочие места менеджеров, и оборудования для демонстрации образцов.
Рассчитайте размер необходимой площади отдела продаж, используя исходную информацию и следуя методическим указаниям.
Исходная информация
Для нахождения общей площади отдела продаж необходимы следующие данные:
· Средний объем продаж за месяц (условные денежных единиц) – у.д.е.;
· Количество работающих менеджеров в настоящее время – 3;
· Планируемое повышение производительности труда (увеличение объема продаж, приходящихся на одного менеджера) – 10%.
· Количество единиц оборудования, необходимое для размещения всех образцов – витрины – 4 шт., стеллажи – 4 шт., вешало – 3 шт.
Размеры оборудования даны в табл.8
Таблица8. Размеры оборудования
| Вид оборудования | Длина, мм | Ширина, мм |
| вирина | 1000 | 700 |
| стеллаж | 1000 | 550 |
| вешало | 1500 | 650 |
Норматив площади одного рабочего места менеджера – 2,5 м2
Коэффициент перевода полезной площади в общую (k) – 1,5.
Расчет практической ситуации
1. Определим фактический объем продаж в месяц, приходящийся на одного менеджера:
500:3=166,7у.д.е.;
2. Определим планируемый объем продаж на одного менеджера:
166,7:1,10%=183,37;
3. Определим планируемый объем продаж в целом по организации:
500*2=1000;
4. Рассчитаем необходимое число менеджеров, используя показатели планируемого объема продаж в целом по организации и на одного менеджера (результат округлим до целых):
1000:183,37=5,45;
5. Используем норматив площади одного рабочего места менеджера и их рассчитанное число (п.4), определим S1 – площадь рабочих мест менеджеров:
S1= 5*2,5= 12,5м2;
6. Рассчитаем S2- площадь, занятую оборудованием для демонстрации образцов товаров: где Ni- количество единиц оборудования определенного вида; Si- площадь, занимаемая единицей оборудования;
Для определения Si – по каждому виду оборудования используем данные в табл. 8.
S2=4*1*0,7+1*0,55-4+1,5*0,65*3=7,9м2;
7. Рассчитаем необходимую общую площадь отдела продаж по формуле:
Son= (12,5+7,9)*1,5= 30,6
где (S1+S2) – полезная площадь отдела;
k -коэффициент перевода полезной площади в общую.
2.2 Расчет структуры и динамики основных фондов промышленного предприятия
Рассчитать структуру и динамику основных фондов промышленного предприятия за предыдущий и отчетные года на основе балансовых данных, приведенных в таблице 5.1. по данным расчетов определить долю основных фондов активной и пассивной частей. Письменно сформулировать выводы, характеризующие:
А) структуру основных фондов предприятия за предыдущий и отчетных годы;
Б) изменения, выявленные в структуре основных фондов за отчетный год;
В) общую динамику основных фондов в сумме и процентах за отчетный год;
г) долю (удельный вес) и динамику активной и пассивной частей основных фондов за отчетный год.
Расчет структуры основных фондов промышленного предприятия
| Группы, виды основных фондов | Предыдущий год,млн.руб. | Отчетный год, млн.руб. | Структура % | динамика | ||
| Предыдущий год | Отчетный год | Млн.руб. | % | |||
| 1.здания | 220 | 222,6 | … | … | … | … |
| 2.сооружения | 40,0 | 40,0 | … | … | … | … |
| 3.передаточные устройства | 15,0 | 15,0 | … | … | … | … |
| 4.машины и оборудование | 342,5 | 440,0 | … | … | … | … |
| 5.транспортые средства | 220,0 | 225,5 | … | … | … | … |
| 6.производственный и хозяйственный инвентарь | 12,0 | 12,6 | … | … | … | … |
| 7.рабочий скот | 0,5 | 0,5 | … | … | … | … |
| 8.продуктивный скот | 4,0 | 4,0 | … | … | … | ... |
| 9.Многолетние насаждения | 3,0 | 3,9 | … | … | … | … |
| 10. земельные участки и объекты природопользования | 1,0 | 1,9 | … | … | … | … |
| 11.другие виды основных фондов | … | … | … | … | … | … |
| ИТОГО | 890,0 | 996,0 | … | … | … | … |
| В том числе: производственные (активная часть) | 863,3 | 969,3 | … | … | … | … |
| Непроизводственные (пассивная часть) | … | … | … | … | … | … |
Расчет практической ситуации
| Группы, виды основных фондов | Предыдущий год,млн.руб. | Отчетный год, млн.руб. | Структура % | динамика | ||
| Преды-дущий год | Отчет-ный год | Млн.руб. | % | |||
| 1.здания | 220 | 222,6 | 8,2 | 8,3 | 2,6 | 1,2 |
| 2.сооружения | 40,0 | 40,0 | 1,5 | 1,5 | 0 | 0 |
| 3.передаточные устройства | 15,0 | 15,0 | 0,6 | 0,6 | 0 | 0 |
| 4.машины и оборудование | 342,5 | 440,0 | 12,8 | 16,5 | 0 | 28,5 |
| 5.транспортые средства | 220,0 | 225,5 | 8,2 | 8,4 | 5,5 | 2,5 |
| 6.производственный и хозяйственный инвентарь | 12,0 | 12,6 | 0,4 | 0,5 | 0,6 | 5 |
| 7.рабочий скот | 0,5 | 0,5 | 0,02 | 0,2 | 0 | 0 |
| 8.продуктивный скот | 4,0 | 4,0 | 0,1 | 0,1 | 0 | 0 |
| 9.Многолетние насаждения | 3,0 | 3,9 | 0,1 | 0,1 | 0,9 | 30 |
| 10. земельные участки и объекты природопользования | 1,0 | 1,9 | 0,04 | 0,07 | 0,9 | 90 |
| 11.другие виды основных фондов | 3,2 | 30 | 1,2 | 1,1 | -2 | -6,25 |
| ИТОГО | 890,0 | 996,0 | 13,3 | 37,3 | 106 | 11,9 |
| В том числе: производственные (активная часть) | 863,3 | 969,3 | 32,3 | 36,3 | 105,7 | 12,3 |
| Непроизводственные (пассивная часть) | 26,7 | 26,7 | 100 | 100 | 0 | 0 |
Заключение