Реклама може бути спрямована як на просування товару (товарна реклама), так і на просування організації, її ідей (імеджева, престижна реклама).
Плани реклами розробляються разом із планом збуту, при цьому враховуються результати досліджень ринку й міри, прийняті конкурентами.
Реклама - найдійовіший інструмент у спробах підприємства модифікувати поводження покупців, залучити їхню увагу до його товарів, створити позитивний образ самого підприємства, показати його суспільну корисність.
3. Планування збуту продукції
Правильне планування збуту продукції на кожному підприємстві забезпечує комплексне рішення наступних виробничо-господарських і фінансово-економічних завдань:
· своєчасне виконання виробничих замовлень із урахуванням ступеня їхньої терміновості;
· раціональне використання наявних матеріальних і трудових ресурсів;
· скорочення матеріальних запасів і поліпшення їх обернення;
· оптимальний розподіл перевезень по різних видах і типам транспортних засобів;
· підвищення якості виконання робіт й обслуговування споживачів.
На зміст плану збуту продукції вирішальний вплив робить:
· механізм господарювання в країні;
· система господарських зв'язків (договорів) підприємства;
· технічне оснащення структурних підрозділів фірми;
· послуги сторонніх організацій: консалтингові, наукові, маркетингові.
План збуту повинен бути максимально обґрунтованим. Інформація для розробки плану збуту повинна бути максимально достовірною, повною й точною. Інакше може виникнути ситуація невірогідності плану збуту, що чревате негативними наслідками для підприємства.
Так, якщо план збуту виявився завищеним, то в підприємства зростають витрати по зберіганню продукції й стимулюванню збуту, що приводить до збільшення витрат, у тому числі на одиницю продукції, і відповідно до зниження прибутку.
Якщо план збуту виявився заниженим, то для підприємства це буде означати: втрату частки ринку; необхідність збільшення обсягу виробництва за рахунок понаднормової роботи або залучення додаткової робочої сили; зміна плану постачання.
План збуту, як правило, включає ряд розділів.
1. Продукція, її види й обсяг збуту по періодах. Планування обсягу збуту провадиться по видах продукції в натуральних, а потім, після обґрунтування ціни, у вартісних одиницях виміру. Ураховується асортименти й частка кожного виду продукції, тобто структура продукції, що випускається.
2. Ціноутворення. Всі розрахунки цього розділу проводяться в порівнянних цінах. При визначенні ціни використаються наступні основні методи: витратний («собівартість плюс»); орієнтація на ринкову ціну, тобто ціну, обумовлену співвідношенням споживчого попиту та товарної пропозиції ринку; використання середньогалузевих цін; орієнтація на ціни продукції підприємств-конкурентів або цінового лідера.
3. Нові види продукції. Робота з новою продукцією включає ряд етапів, частина з яких стосується безпосередньо маркетингу й збуту: вивчення ринку, підготовка програми ринкових випробувань, підготовка докладного плану маркетингу й т.д.
4. Канали розподілу продукції. Цей розділ плану збуту може включати кілька підрозділів:
5. Умови збуту продукції. Цей розділ плану збуту передбачає: умови оплати продукції; систему знижок і надбавок; систему господарських зв'язків.
6. Витрати обігу. Розрахунок витрат обігу по збуті може бути частиною загального плану витрат обігу фірми.
7. Організація збуту, у тому числі сервіс. Розділ складається менеджерами відділу збуту за узгодженням з економічними службами й включає: просування продукції; систему поширення продукції; міри стимулювання збуту; навчання персоналу по збуті; сервісні послуги (до й після продажу).
8. Якість продукції й обслуговування. Цей розділ передбачає дотримання й контроль за обговореними в контрактах стандартами продукції: їхня відповідність діючим стандартам, а також передбаченим моделям, розміру, кольорам, упакуванню й ін.
Розробка плану реалізації продукції (плану продажів) є завершальним етапом складання виробничої програми підприємства. У той же час план реалізації продукції є основою для складання загальногосподарських і внутрішньо фірмових кошторисів витрат на виробництво й реалізацію продукції.
У будь-якому плані реалізації, як правило, указується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в майбутній період. При рівномірних поставках планований обсяг продажів (Ппр) на плановий строк можна визначити як сполучення середньодобового випуску продукції (Вс) на період часу (Тпер):
Ппр = Вс * Тпер.
При нерівномірному або нестабільному виробництві, яке піддається сезонним коливанням, план реалізації звичайно складається щомісяця.
Показник обсягу реалізації продукції зв'язує кожне підприємство з усіма своїми споживачами на відповідних ринках збуту. Реалізованою вважається продана готова (товарна) продукція. Її показник поєднує не тільки обсяг виробленої в плановому році нової продукції, але й залишки нереалізованої в минулому (звітному) році готової продукції. У загальному виді річний обсяг реалізації розраховується по формулі:
РП = ТП + НРПн – НРПк, (3.3)
де РП - планований річний обсяг реалізації;
ТП – плановий обсяг товарної продукції;
НРПн – залишки готової (нереалізованої) продукції на початок року;
НРПк – залишки готової (нереалізованої) продукції на кінець року;
Нереалізована продукція включає готову продукцію на складі й відвантажену, але не оплачену продукцію.
Плановий обсяг збуту продукції визначається в діючих цінах на момент складання плану. Фактичний обсяг реалізованої продукції визначається:
· у фактично діючих протягом звітного періоду цінах для розрахунку валового прибутку від реалізації продукції;
· у планових цінах - для оцінки виконання плану по збуті.
Сукупний обсяг продажу продукції в планованому році визначається по всіх видах і строках поставок продукції, а також умовах її оплати й відвантаження, погоджених зі споживачами.
Питання для самоконтролю
1. Назвіть фактори, що впливають на збутову політику підприємства
2. Які маркетингові дослідження необхідно провести при плануванні збуту продукції?
3. Які основні фактори впливу на збут?
4. Які додаткові фактори впливу на збут?
5. Які задачі на підприємстві вирішує планування збуту?
6. Назвіть складові плану збуту підприємства.
Рекомендована література
1. Семенов Г.А., Станчевский В.К., Панкова М.О.: Організація і планування на підприємстві, ЦНЛ, 2006 р.
2. З.О. Манів, І.М. Луцький: Економіка підприємства, «Знання», 2006р.
3. Швайка Л.А.: Планування діяльності підприємства, «Новий світ»,2004 р.
4. І.М. Брюховецький, В.І. Мищенко : Планування агропромислового комплексу, «Вища школа», 1989 р.
5. П.С. Березовський, Н.І. Михалюк : Організація, прогнозування та планування агропромислового комплексу, «Магнолія плюс», 2006 р.
6. Орлов О,О. Планування діяльності промислового підприємства. Підручник.: « Скарби», 2002.
7. Віханский О.С. Стратегічне управління