Содержание:
Введение
1. Маркетинг в рыночном сегменте
1.1. Структуры сегментирования рынка
1.2. Процедура сегментирования рынка
1.3. Основные принципы сегментирования потребительских рынков
1.4. Оценка сегментов рынка
1.5. Разработка критериев для сегментации японского рынка холодильников
1.6. Анализ целесообразности увеличения продаж в Японии импортных товаров
2. Стратегии позиционирования товара на рынке
2.1. Позиционирование товара на рынке
2.2. Позиционирование и коммуникации компании
2.3. Позиционирование и дифференцирование
2.4. Способы дифференцирования
2.5. Разработка позиционирования товара для европейских и американских фирм на японском рынке холодильников
Заключение
Список использованных источников
Введение
В настоящее время происходит интенсивное расслоение рынков, что крайне затрудняет эффективное использование массового маркетинга. По словам Реджиса Маккены: «У покупателей появилась масса возможностей и способов совершения покупок, выбор из колоссального количества вариантов: они покупают товары в гигантских торговых центрах, в специализированных магазинах, супермаркетах, заказывают их по почте или через Интернет. Отовсюду — с экранов телевизоров, по радио, через компьютерные сети, по телефонам, телефаксам, а также со страниц множества журналов и газет на них обрушиваются бурные информационные потоки».[1]
Многообразие средств рекламы и каналов распределения чрезвычайно затрудняет использование унифицированного маркетинга. Некоторые аналитики утверждают, что массовый маркетинг умирает. Все больше поставщиков предпочитает не распылять маркетинговые ресурсы, а концентрировать их, и, как следствие, обращается к микромаркетингу, осуществляя его на одном из четырех уровней: сегменты, ниши, локальные уровни и отдельные клиенты.
Выходя с товаром на рынок, производитель хорошо осведомлен о потребительных свойствах своих изделий (услуг). Вместе с тем покупатели в общем по –разному используют этот товар, а главное – приобретают его, исходя из разных мотиваций.[2] Поэтому естественным представляется разбивка покупателей (сегментация) по этим мотивациям и иным признакам (демографическим, социальным и т.д), а затем только предложение товара, созданного при максимальном учете этих признаков.
1. Маркетинг в рыночном сегменте
Сегмент рынка — это крупная, идентифицируемая по каким-либо признакам (сходные потребности, покупательская способность, регион проживания, потребительские приоритеты и привычки) группа покупателей.
Составляющие каждый отдельный сегмент покупатели имеют примерно одинаковые, но не идентичные потребности и желания, в связи с чем Дж. Андерсон и Дж. Нарус призывают специалистов по маркетингу использовать для всех субъектов рыночного сегмента не одно стандартное предложение, а гибкие предложения.[3] Гибкое рыночное (маркетинговое) предложение включает элементы продукции и услуг, представляющие ценность для всех членов сегмента, и дополнительные опции, важные для некоторых его субъектов (предоставляемые за дополнительную плату).
1.1. Структуры сегментирования рынка
Известно множество способов построения сегментов рынка. Один из самых популярных методов — деление рынка сообразно предпочтениям потребителей.
♦ Однородная (гомогенная) структура предпочтений. Это структура рынка покупателей, предпочтения которых примерно одинаковы. Точки, характеризующие потребительские предпочтения, образуют группу в центре диаграммы.
♦ Рассеянная (диффузионная) структура предпочтений. Противоположна однородной структуре. Точки, характеризующие предпочтения группы потребителей, разбросаны по всему рыночному пространству Вкусы покупателей существенно различаются. Если на рынке несколько торговых марок, они, скорее всего, разместятся по всему рыночному пространству и будут существенно отличаться друг от друга, удовлетворяя разные потребности покупателей.
♦ Групповая (кластерная) структура предпочтений. На рынке могут быть выявлены четкие группы покупателей с одинаковыми предпочтениями, которые называются естественными сегментами рынка. У компании, первой вступившей на рынок, есть три возможности. Во-первых, ее товар может привлечь внимание всех групп покупателей. Во-вторых, компания может предпочесть наибольший сегмент рынка, т. е. товар займет место в центре (концентрированный маркетинг). И в-третьих, она имеет возможность разработать несколько торговых марок, ориентированных на каждый рыночный сегмент.
1.2. Процедура сегментирования рынка
Исследователи рынка рекомендуют применять для сегментирования рынка подход разграничения потребностей. В частности, Роджер Бест предлагает разделить процесс сегментирования на семь этапов, представленных в табл. 1.1. Ввиду того, что с течением времени сегменты могут видоизменяться, процедуру определения сегментов рынка следует периодически повторять[4].
Один из способов обнаружения новых сегментов — исследование иерархии признаков, т. е. выделение доминирующих характеристик, определяющих решение покупателя. Например, для одних покупателей автомобиля доминирующим признаком является страна-производитель (иерархия с доминированием происхождения), другие в первую очередь выбирают марку (иерархия с доминированием марки), третьи — тип (спортивный или семейный; иерархия с доминированием типа), четвертые — цену (иерархия с доминированием цены). Таким образом, один сегмент может состоять из покупателей, руководствующихся типом/ценой/маркой, а другой — из покупателей, руководствующихся качеством/сервисом/типом. При любом способе сегментирования каждый сегмент должен иметь четко выраженные демографические, психографические и географические признаки.
Таблица 1.1. Этапы процесса сегментирования рынка[5]
| Этапы | Описание |
| 1. Сегментирование | Группируем клиентов по сегментам, основываясь на потребностях, исходя из схожих потребностей и выгод, искомых клиентом для решения конкретной проблемы потребления |
| 2. Определение сегментов | Определяем, какие факторы демографического характера, стиля жизни и особенностей использования продукта делают каждый сегмент, выделенный на основе потребности, особенным и идентифицируемым |
| 3. Привлекательность сегментов | Определяем общую привлекательность каждого сегмента, используя определенные критерии привлекательности сегмента (такие как рост рынка, интенсивность конкуренции и доступность рынка) |
| 4. Прибыльность сегментов | Определяем прибыльность сегмента |
| 5. Позиционирование сегментов | Для каждого сегмента разрабатываем «ценностное предложение» и стратегию позиционирования с акцентом на продукт и цену и исходя из уникальных потребностей и характеристик представителей данного сегмента |
| 6. «Критическая оценка» сегмента | Создаем «архив сегмента» с целью оценки привлекательности стратегии позиционирования, ориентированной на каждый сегмент |
| 7. Стратегия комплекса маркетинга | Расширяем, детализируем стратегию позиционирования с целью включения в нее всех аспектов комплекса маркетинга (маркетинга-микс): продукта, цены, особенностей продвижения и распространения |
1.3 Основные принципы сегментирования потребительских рынков
К основным методам сегментации рынка относится сегментация по потребителям, по продукту и по каналам сбыта.
Сегментация по потребителям – распределение всех потенциальных потребителей по группам, характеризующимся общими устойчивыми признаками и показателями, которые могут конкретизировать значение каждого признака.[6]
Для сегментирования потребительских рынков обычно используются связанные с характеристиками потребителя географические, демографические и психографические признаки, а также переменные поведения, связанные с реакциями потребителя (табл. 1.2). Определившись с сегментами, маркетологи анализируют наличие связей между различными характеристиками потребителей и их поведенческими реакциями.
Таблица 1.2. Основные переменные сегментирования потребительских рынков
| ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ | |
| Регион | Тихоокеанский, горный, северо-западный центр, юго-западный центр, северо-восточный центр, юго-восточный центр, южноатлантический, северо-атлантический |
| Город | С населением менее 5 тыс., 5-20 тыс., 20-50 тыс., 50-100 тыс., 100-250 тыс., 250-500 тыс., 0,5-1,0 млн, 1-4 млн, свыше 4 млн человек |
| Плотность | Города, пригороды, сельская местность |
| Климат | Северный, южный |
| ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ | |
| Возраст | Моложе 6 лет, 6-11 лет, 12-19 лет, 20-34 года, 35-49 лет, 50-64 года, старше 65 лет |
| Размер семьи | 1-2 человека, 3-4 человека, 5 человек и более |
| Жизненный цикл семьи | Молодые незамужние и неженатые люди, молодые семьи без детей, молодые семьи с младшим ребенком в возрасте до 6 лет, молодые семьи с младшим ребенком в возрасте 6 лет и старше, пожилые супруги с детьми моложе 18 лет, пожилые супруги без детей, одинокие, прочие |
| Пол | Мужчины, женщины |
| Уровень дохода | Менее $10 тыс., $10-15 тыс., $15-20 тыс., $20-30 тыс., $30-50 тыс., $50-100 тыс., $100 тыс. и выше |
| Род занятий | Специалисты и техники, менеджеры, должностные лица и собственники, служащие, торговый персонал, ремесленники, руководители среднего звена, квалифицированные рабочие, фермеры, пенсионеры, студенты, домохозяйки, безработные |
| Образование | Неполное начальное или начальное, неполное среднее, среднее, неполное высшее, высшее |
| Религиозные убеждения | Католики, протестанты, иудеи, мусульмане, индусы, прочие |
| Раса | Европеоидная, монголоидная, негроидная |
| Поколение | Родившиеся до 1946 г., родившиеся с 1946 по 1964 г., родившиеся с 1964 по 1984 г., родившиеся после 1984 г. |
| Национальность | Американцы, англичане, французы, немцы, итальянцы, японцы |
| ПСИХОГРАФИЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ | |
| Образ жизни | Консерваторы, жизнелюбы, эстеты |
| Особенности личности | Личность обязательная, общительная, авторитарная, честолюбивая |
| ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ | |
| Повод для совершения покупки | Обыденная покупка, особое событие |
| Искомые выгоды | Качество, сервис, экономия, скорость |
| Интенсивность потребления | Низкая покупательская активность, средняя, высокая |
| Статус пользователя | Не пользующийся, бывший пользователь, потенциальный пользователь, пользователь-новичок, постоянный пользователь |
| Степень лояльности | Отсутствует, средняя, сильная, абсолютная |
| Степень готовности к покупке | Неосведомленный, осведомленный, знающий, заинтересованный, желающий, намеревающийся совершить покупку |
| Отношение к товару | Восторженное, благожелательное, безразличное, отрицательное, враждебное |
Сегментирование по географическим признакам. Сегментирование по географическому признаку заключается в разделении рынка на различные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города и т. д. Компания принимает решение о целесообразности осуществления операций в одном или нескольких регионах или же на рынке в целом. При этом необходимо учесть особенности населения данных регионов, поскольку потребности и предпочтения их жителей могут существенно различаться.