Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ") (стр. 13 из 20)

- акционерные общества, находящиеся под полным или паритетным управлением РУП «МТЗ»;

- зарубежные фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обслуживанием продукции РУП «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями.

В перспективе планируется:

- развитие практики укрепления собственных и смешанных обществ;

- увеличение количества фирм-агентов, реализующих продукцию МТЗ на рынках дальнего зарубежья;

- подписание с фирмами, зарекомендовавшими себя с положительной стороны, соглашений, дающих право эксклюзивной работы на рынке;

- создание сборочных производств (в настоящее время уже существуют и успешно функционируют сборочные производства в Польше, Египте, Болгарии. Создание совместных предприятий позволяет РУП «МТЗ» избегать высоких таможенных пошлин на ввоз в страну собранных тракторов, а также дает возможность участвовать в программах поддержки местных производителей сельскохозяйственной техники и продавать тракторы там, где основное условие присутствие производителя на рынке – создание рабочих мест).

Большую роль в активизации продаж продукции завода, ознакомлении потребителя с новыми моделями тракторов и машин на их основе, возможности агрегатирования тракторов «Беларус» с навесными, полунавесными и прицепными с/х орудиями играет рекламная и выставочная деятельность. В рекламных целях проводятся следующие мероприятия:

- участие в региональных выставках;

- участие в Международных выставках (Германия, Франция, Египет, Чехия, Хорватия, Сербия, Венгрия, Югославия, Латвия, Литва и др.);

- участие в национальных выставках Республики Беларусь;

- организация выставок и показов продукции завода для делегаций, посещающих предприятие;

- демонстрация тракторов в работе с различными с/х орудиями и агрегатами (как отдельно, так и совместно с компаниями, производящими с/х агрегаты);

- создание учебных классов по изучению конструкции тракторов «Беларус», обучению работе на них, эксплуатации и ремонту тракторов;

- сотрудничество с МИС и агроуниверситетами по вопросу испытания тракторов «Беларус»;

- размещение информации о предприятии в каталогах и специальных изданиях;

- распространение рекламных материалов (проспекты, каталоги, фильмы о заводе и продукции, выпускаемой на предприятии).

Особое внимание РУП «МТЗ» уделяет рекламной деятельности на самом веском для себя рынке – России. В настоящий момент в Российской Федерации действует несколько постоянно действующих выставок (Москва, Уфа и др.).

Следует отметить что, для рынков США и Канады для РУП «МТЗ» существует только одно возможное направление – вторичное вхождение в рынок продаж тракторов с совершенствованием товаропроводящей системы, применяя стратегию разработки товара с учетом не до конца использованных возможностей, присущих модернизированным и новым тракторам. Одновременно должна осуществляться стратегия низких издержек, что в условиях модернизируемой товаропроводящей сети достаточно сложно и требует разработки отдельного бизнес-плана.

Согласно бизнес-плану, основной целью маркетинговой политики на ближайший период является сохранение традиционных устоявшихся связей с потребителями своей продукции, восстановление потерянных по разным причинам связей и поиск новых потребителей при одновременном повышении качества товаров, их свойств, расширения сервисных услуг.

Первостепенной задачей на предстоящий период 2-5 лет должна стать программа (политика) как минимум сохранения традиционных рынков сбыта тракторов «Беларус», где реализуется (может реализоваться) более 200 тракторов ежегодно. Такими рынками являются Венгрия, Польша, Югославия, Германия, Латвия, Болгария, США, Канада, Скандинавские страны, Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина, Кыргызстан, Казахстан, Туркменистан, Сирия, Ирак, АРЕ, Австралия.

На других рынках, особенно рынках развитых стран, где продажи менее 100 шт. (Франция, Бельгия, Ирландия, Англия, Италия, Чехия, Словакия, Словения, Узбекистан, Молдова, Вьетнам, Никарагуа, Куба, Новая Зеландия, Уругвай, Непал, Венесуэла, Замбия и др.) сегодня можно говорить только о присутствии марки на рынке, а работа должна продолжаться на поддержании имеющегося результата и продолжении поиска партнера.

Каждый из рынков имеет свои особенности и отличается от других рынков уровнем конкуренции, уровнем государственной поддержки производителя сельскохозяйственной продукции, уровнем платежеспособного спроса, возможностями банковской системы в сфере кредитования агропромышленного комплекса др.

Чтобы сохранить эти рынки сбыта и в дальнейшем завод будет использовать следующие общие методы:

- дифференцированный подход к каждой цели;

- цена на рынках стран дальнего зарубежья должна сочетать в себе анализ себестоимость и принятую на данном рынке маркетинговую тактику (увеличение продаж или создание эффекта присутствия);

- формирование цен должно соответствовать ситуации, отражающей спрос и состояние конкурентной среды;

- повышение качества изготавливаемых тракторов;

- обеспечение качественного и быстрого гарантийного обслуживания, бесплатное обучение технического персонала фирм на ПО «МТЗ», консультационную поддержку.

Основные мероприятия по РУП «МТЗ»:

- ориентация коллектива РУП «МТЗ» на единственную цель предприятия – продажу созданного продукта, выгодного для покупателя;

- отказ от работы на склад;

- создание схемы торговли от заключения контракта до отгрузки тракторов, удобной и понятной покупателю;

- обеспечение гарантий для давних партнеров по продаже тракторов.

Рис. 3.2. Перспективность рынков стран дальнего зарубежья

3. Совершенствование концепции маркетинговой деятельности предприятия

3.1 Совершенствование комплекса маркетинга

3.1.1 Совершенствование товарной политики

Исследование рынка четко показало, что требования к качеству со стороны потенциальных западных клиентов являются очень высокими. Доведение качества выпускаемых тракторов до мирового уровня - условие выживания «МТЗ» как самостоятельного предприятия. Повышение стандарта качества и технического уровня смогло бы сократить общие затраты по причине отсутствия расходов на доработку.

Одной из основных проблем Минского тракторного завода, которая в значительной степени влияет на качество выпускаемой продукции, является отсутствие современной высокоэффективной системы проверки качества как готовой продукции в целом, так и сырья, материалов, комплектующих при их приобретении, а также при передаче непосредственно в производство. Это в значительной степени затрудняет высокий уровень контроля качества, что проявляется в снижении потребительских свойств готового продукта.

Можно предложить следующие мероприятия:

- управление качеством: создается отдел требований покупателей/ разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки.

- кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например, путем регулярного участия в дискуссиях).

- поиск западного партнера, который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов.

Важным условием выхода на международный рынок является сертификация продукции на соответствие мировым стандартам качества. Поэтому «МТЗ» необходимо постоянно проводить испытания тракторов на соответствие международным требованиям.

Чтобы удержаться на рынке в сжатые сроки РУП «МТЗ» необходимо осуществить ряд мероприятий по повышению технического уровня и расширению гаммы выпускаемой продукции:

- Трансмиссия должна быть построена на основании унифицированных и взаимозаменяемых модулей. Это позволит создать гибкую конструкцию с большим числом модификаций в зависимости от требований рынка.

- Рекомендуемое число передач для колесных тракторов с учетом тенденций мирового рынка: для переднего хода 20…32, заднего 12-32.

- Для уменьшения шумности кабины следует использовать многослойные вибропоглащающие материалы и многослойные панели.

- Разработка для базовых моделей тракторов нескольких вариантов тормозных систем с учетом требований и условий работы машин у основных потенциальных потребителей, т.е. для сельскохозяйственного производства, лесного хозяйства, жилищно-коммунальной сферы, строительства.

- Комплектовать тракторы радиальными шинами, которые в силу конструкционных особенностей меньше уплотняют и разрушают почву, чем диагональные.

- Увеличить выпуск тракторов, оснащенных «зелеными» двигателями, отвечающими стандартам «Евро». Такие требования предъявляют страны Евросоюза к сельхозтехнике. Это позволит увеличить объемы продаж на европейском рынке.

Необходимо рассмотреть вопрос, состоящий в том, чтобы сделать комплексное предложение по всем принадлежностям для тракторов, чтобы можно было обеспечить более широкий спектр их применения. «Оснащение» известно в инвестиционных кругах как надежно поддерживающее оборот средство и может представлять интерес для тракторного завода. При этом необходимо четко определить, что из сфер применения, групп покупателей и возможностей изготовления лучше всего подходит к тракторам «Беларус».

В связи с наблюдающейся тенденцией в уменьшении объемов рынков некоторых стран в отношении тракторов малой и средней мощности и одновременное увеличение интереса к тракторам мощностью свыше 150 л.с., следует особое внимание обратить на создание трактора именно такого класса мощности. К тому же создание высокомощного трактора может оказать неоценимую услугу в будущем, т.к. тенденция увеличения спроса на такие трактора постоянно расширяется и заблаговременное занятие своей ниши на рынке позволит МТЗ в последующих периодах более уверенно себя чувствовать.