Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ") (стр. 15 из 20)

Лучший продавец года: финансовое поощрение успеха, как и прежде, является мотивирующим средством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемов сбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. При этом необходимо четко показать, по каким критериям будет определяться успех: достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с прошлым годом, абсолютные объемы и т.д. Продавец года должен быть отмечен на официальном мероприятии и должен получить привлекательный приз.

Необходимо постоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной является работа через компании-агенты, совместные предприятия и создание сборочных производств в перспективных регионах. Оптимально создание двухуровневой структуры с организацией центральной компании-посредника и разветвленной дилерской сети в стране или регионе.

3.1.4 Совершенствование коммуникационной политики

Цель коммуникационной политики – повышение степени известности продукции и привлечение новых покупателей. Предприятию необходимо разрабатывать комплексные программы коммуникационной политики для стран и регионов, которые должны включать продуманное использование различных видов рекламы, средств стимулирования сбыта, а также пропаганду.

Объявления в специальной прессе: это традиционный и лучше всего оправдавший себя путь успешного обращения и информирования фермеров. Затраты являются большими, но этому соответствует эффективность данного мероприятия. Так как в каждой отдельной стране необходима собственная компания, то нужно определить основные направления в зависимости от региона. Степень известности фирмы можно повысить путем рекламных мероприятий только в том случае, если объявления будут печататься через определенные промежутки времени.

Почтовые акции: это средство коммуникации оправдало себя уже в области автомобилей. Оно особенно хорошо позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями и повышает верность марке, т.к. покупатели чувствуют обслуживание со стороны продавца. Это мероприятие должно проводиться отдельными дилерами, которые должны иметь полную базу данных о своих покупателях.

Необходимо более широко использовать возможности Интернет в рекламировании предприятия и продукции. При составлении рекламных обращений учитывать специфику страновых рынков.

Демонстрация тракторов: постоянное участие в выставках, ярмарках и сельскохозяйственных шоу должно обеспечить повышение уровня информированности и заинтересованности в продукции «МТЗ». С помощью этого средства можно непосредственно обратиться к локальным целевым группам. Этот метод, с одной стороны, связан с незначительными затратами, а, с другой, обещает большой успех, так как личный контакт является существенным фактором проникновения на рынок.

Участие в сравнительных анализах: такие сравнения тракторов одного класса регулярно проводятся специальной прессой. Участие в них дает возможность объемно представить продукт.

Для стимулирования спроса необходимо рассмотреть возможность предоставления следующих скидок:

- если клиент платит в течение нескольких дней, то ему можно предоставить скидку от 2 до 5 %. Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя особенно в странах с длительными законными сроками переводов, например, в Италии.

- скидка с объемов: это самый известный вариант скидок, который обеспечивает хорошие связи с сетью сбыта. Это подталкивает дилеров или дистрибьюторов к заказу больших объемов, которые будут храниться не в Минске, а на соответствующих складах.

- функциональная скидка: она предоставляется, если покупатель выполняет определенные задачи завода, такие как монтаж или сервисное обслуживание.

Рекомендуется проведение дня открытых дверей на заводе для посещения делегациями, дилерами и заинтересованными покупателями.

3.2 Совершенствование информационного взаимодействия службы маркетинга с производственными подразделениями

Для реализации наличных мероприятий необходим более тесный контакт службы маркетинга с другими службами завода и совместная их работа при разработке новых моделей, рекомендации по планам сборки определенных моделей. Поэтому необходимо установить горизонтальное взаимодействие между маркетинг-центром и головным специализированным конструкторским бюро, особым конструкторским бюро.

Предлагается периодически проводить совещания в составе генерального директора, директора марктинг-центра, директора по производству, технического директора, зам. технического директора по подготовке производства, а также руководителя главного специализированного конструкторского бюро, главного технолога. На совещании должны обсуждаться вопросы, касающиеся возможности создания новой продукции и модернизации уже выпускаемой в соответствии с требованиями рынка. Если предприятие придерживается организации деятельности на принципах маркетинга, оно должно подключать маркетинговые службы для определения типа продукции востребованной рынком. Маркетинговые службы должны предоставлять информацию об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, отслеживать и выявлять запросы потребителей по отношению к продукции (качество, эргономика, сервис, модельный ряд и т.д.). На предприятии за разработку новой продукции отвечают конструкторские службы (ГСКБ, ОКБ). Информационное взаимодействие между структурными подразделениями предприятия - традиционно слабое место для большинства из них. Упрощенная схема движения информационных потоков между подразделениями, участвующими в разработке и производстве новой продукции, совершенствовании выпускаемой, представлена на рис.3.2

Рис.3.2. Движение информационных потоков

1- информация об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, требования потребителей, предъявленные рекламации;

2 - конструкторская документация, новые разработки;

3 - технологические процессы производства.

Служба маркетинга призвана не только руководить всей деятельностью предприятия по сбыту продукции на внешнем рынке, но и нести ответственность за планирование производства, разработку стратегии и тактики, рекламу, политику цен, выбор каналов сбыта и методов стимулирования продаж.

Служба должна стать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многим вопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.

3.3 Разработка программного продукта (web-сайта) для повышения эффективности рекламной деятельности

Интернет предоставляет массу возможностей для увеличения эффективности работы компании, и не использовать их сегодня – значит, упустить конкурентное преимущество и рыночные возможности.

Для современной компании корпоративный web-сайт, по меньшей мере, такой же атрибут фирменного стиля, как логотип, лозунг или офис. Интернет-сайт (web-сайт) - это совокупность электронных страниц (документов), оформленных в фирменном стиле организации и является ее лицом в Интернет.

В состав основных (укрупненных) этапов работ по созданию сайта входят следующие:

1. Разработка оптимальной блок-схемы, структуры и глубины сайта с учётом его основной и вспомогательных целей, а также пожеланий, условий и требований, сформулированных заказчиком.

2. Разработка оптимальной системы навигации сайта. Выбор наиболее подходящего типа гиперссылок (кнопок системы управления) сайта.

3. Выбор палитры цветов, типа и размера шрифтов сайта.

4. Оптимизация имеющихся графических материалов (рисунков и фотографий) для обеспечения оптимальной скорости загрузки каждой из страниц сайта.

5. Разработка оптимальной компоновки главной страницы сайта и остальных страниц сайта.

6. Наполнение сайта материалами (текстовыми, графическими и табличными).

7. Тестирование сайта на работоспособность, проверка сайта на наличие орфографических, синтаксических и смысловых ошибок и их устранение.

8. Закачка сайта на сервер и тестирование сайта в составе сервера, устранение возможных технических ошибок.

9. Предложение сайта для регистрации в основные каталоги и поисковые системы, размещение рекламы сайта в Интернете.

10. Инструктаж заказчика по работе с сайтом.

Эффективность размещения информации в Интернете обеспечивается следующими факторами:

- Оперативность. Традиционные средства массовой информации при всей их наглядности и привычности уже не способны обеспечить надлежащий уровень оперативности, требуемой современной компании. Возможность оперативно информировать потенциального потребителя, клиента и просто посетителя сайта о новых достижениях, услугах, направлениях деятельности фирмы. В отличие от печатной информации, которая может достаточно быстро устареть, информация на web-сайте может обновляться не только ежедневно, но даже и ежечасно, ежеминутно, требуя при этом гораздо меньших материальных и трудозатрат, чем при переиздании буклетов, прайс-листов и т.д.

- Доступность в любое время в любом месте. Интернет-представительство будет доступно 365 дней в году 24 часа в сутки в любой точке земного шара, что позволит глобализовать поиск новых клиентов и партнеров. Интернет-сайт - это собственный "телевизионный" канал, вещающий на весь мир!

- Реклама с наименьшими затратами. Проведение рекламных кампаний и акций в Интернете не потребует слишком серьезных материальных затрат, позволяя анализировать отдачу на вложенные рекламные средства. Стоимость создания web-сайта сегодня сравнима со стоимостью одного рекламного объявления в ежемесячном престижном журнале. Разница в том, что аудитория журнала ограничена его тиражом и периодичностью выхода, а представительство фирмы в Интернете является постоянным, регулярно обновляемым (актуальным) информационным и рекламным пространством с неограниченной аудиторией. Сайт может быть постоянной рекламной площадкой для товаров, услуг при минимальных затратах средств;