1. Интегральный экономический эффект от внедрения в производство изделия за четыре года составил 82 103 000 р..
2. Все затраты окупятся в первом году.
Полученные результаты свидетельствуют о том, что данный проект является экономически целесообразным и его реализация принесет предприятию коммерческий успех.
Заключение
В данном дипломном проекте рассмотрена проблема маркетинга в управлении сбытовой деятельностью, что является весьма актуальным, учитывая задачи, которые ставятся перед предприятием при выходе на внешние рынки.
Целью данного дипломного проекта является изучение использования концепции маркетинга в сбытовой деятельности предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности РУП “МТЗ” на основе маркетингового подхода.
Анализ показал, что положение предприятия устойчиво. С каждым годом наращивается объем выпускаемой продукции. Если в 2003 г. было произведено 25 615 тракторов и машин, в 2004 г. – 26 709, то в 2005 г. – 35 431 шт.
На предприятии наблюдается увеличение прибыли: в 2003 году балансовая прибыль составила 45 332 млн.р., в 2004 г. –56 074 млн.р., где темп роста составил 123,7 %, в 2005 г. –72 205 млн.р. и темп роста к предыдущему году 128,7 %.
На предприятии наблюдается также повышение рентабельности. За 2004 г. она составила 13,2 %, что больше на 1,7 % по сравнению с 2003 г.
Происходит увеличение экспорта товаров и услуг. За 2004 г. темп роста составил 132,7 %, при плане 107,1 %, а за 2005 г. - 144,6 % при задании 113,5 %.
Предприятие постоянно ведет работу по освоению производства новой техники, расширяет рынки сбыта. На долю "МТЗ" приходится более 8 % мирового рынка тракторов в своем классе. Предприятие входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов, имеет связи с партнерами из более, чем 60 стран - может оказывать услуги сторонним организациям во внешнеторговой деятельности.
В ходе анализа была изучена организационная структура управления предприятием с выделением функций Маркетинг-центра. Изучена дилерская сеть предприятия за рубежом. В результате анализа были выявлены некоторые недостатки.
В проектном разделе на основании результатов анализа и выявленных при этом недостатков разработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, в частности:
1. Совершенствование комплекса маркетинга:
товарная политика. Основной вопрос в этом направлении – повышение качества и технического уровня выпускаемой продукции.
Для этого предлагаются мероприятия:
- управление качеством: создается отдел требований покупателей, разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки;
- кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например, путем регулярного участия в дискуссиях);
- поиск западного партнера, который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов;
- постоянное проведение сертификации продукции на соответствие мировым стандартам качества;
- увеличить выпуск тракторов, оснащенных «зелеными» двигателями, отвечающими стандартам «Евро».
- обеспечить более широкий спектр применения тракторной техники за счет комплексного предложения по всем принадлежностям для тракторов;
- в связи с наметившейся тенденцией в уменьшении объемов рынков некоторых стран в отношении тракторов малой и средней мощности и одновременное увеличение интереса к тракторам мощностью свыше 150 л.с. в кратчайшее время создать такой трактор для заблаговременного занятия своей ниши на рынке;
- предлагается вести компьютеризированный помодельный учет продаж тракторов по каждой стране. Это позволит наиболее точно определить потребительские предпочтения в конкретной стране;
- повышение уровня сервисного обслуживания, снабжения запчастями фирм-агентов и дилеров;
- повышение эффективности работы с рекламациями - сокращение срока обработки информации, более оперативное реагирование на недостатки.
- ценовая политика. Для лучшего учета маркетинговых факторов ценообразования необходим учет уровня спроса, предложения и конкуренции, а не только себестоимости и издержек, что в большей мере характерно для завода. Предлагается использовать кроме затратных, следующие методов ценообразования:
- ценообразование по аналогии с моделями конкурентов;
- расчет розничной цены с учетом 20 % разницы с моделями Zetor;
- расчет розничной цены на основе стоимости 1 л.с.(метод удельной цены);
- расчет розничной цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам.
Для примера приводится расчет розничной цены на модель трактора МТЗ-822.
- сбытовая политика.
- Необходимо осуществлять дифференцированную маркетинговую стратегию в различных регионах мира. Для этого предлагается разделение мирового тракторного рынка на регионы:
- США и Западная Европа;
- Африка и Ближний Восток;
- Рынки Восточной Европы и СНГ.
- предлагается осуществлять постоянное курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого курирования предлагаются:
- обучение дилеров;
- внутренняя газета для дилеров;
- проводить соревнования между отдельными дилерами на звание «Лучший продавец года».
- Необходимо постоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной является работа через компании-агенты, совместные
предприятия и создание сборочных производств в перспективных регионах. Оптимально создание двухуровневой структуры с организацией центральной компании-посредника и разветвленной дилерской сети в стране или регионе
- коммуникационная политика. Предлагается использовать следующие средства:
- объявления в специальной прессе;
- почтовые акции;
- демонстрация тракторов - постоянное участие в выставках, ярмарках и сельскохозяйственных шоу;
- участие в сравнительных анализах;
- рассмотреть возможность предоставления различных скидок.
Рекомендуется проведение дня открытых дверей на заводе для посещения делегациями, дилерами и заинтересованными покупателями.
2. Мероприятия по снижению риска при выходе на внешние рынки. Для комплексной оценки рисков, связанных с зарубежным предпринимательством, необходимо тщательно изучить факторы, влияющие на деятельность предприятий, функционирующих за пределами национальных границ. К таким факторам относятся: экономические, технологические, политико-правовые, социально-культурные.
3. Необходим более тесный контакт Маркетинг-центра с другими службами завода и совместная их работа при разработке новых моделей, рекомендации по планам сборки определенных моделей. Поэтому необходимо установить горизонтальное взаимодействие между маркетинг-центром и головным специализированным конструкторским бюро, особым конструкторским бюро. Предлагается периодически проводить совещания в составе генерального директора, директора марктинг-центра, директора по производству, технического директора, зам. технического директора по подготовке производства а также руководителя главного специализированного конструкторского бюро, главного технолога. Маркетинговые службы должны предоставлять информацию об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, отслеживать и выявлять запросы потребителей по отношению к продукции (качество, эргономика, сервис, модельный ряд и т.д.)
4. Для повышения эффективности рекламной деятельности предлагается создание web-сайта предприятия в Интернете. Сайт должен содержать информацию о предприятии, описание выпускаемой продукции, цены на продукцию, информацию о выставках, а также сведения о руководстве и контакты предприятия. Для повышения эффективности сайта за рубежом должна быть предусмотрена версия сайта на английском языке.
5. В конструкторско-технологическом разделе предлагаются мероприятия по совершенствованию элемента передаточного механизма. Данные мероприятия являются продолжением совершенствования товарной политики – повышение качества выпускаемой продукции и эффективности работы с рекламациями. Интегральный экономический эффект от внедрения в производство усовершенствованного изделия за четыре года составил 82 103 000 руб. Все затраты по его модернизации окупятся в первый год. Полученные результаты свидетельствуют о том, что данный проект является экономически целесообразным и его реализация принесет предприятию коммерческий успех.
6. В разделе «Охрана труда и экологическая безопасность» предлагаются мероприятия по разработке мер нормализации уровней шума в производственном помещении, что позволит снизить влияние повышенных шумов на слух рабочего.
Целью предлагаемого комплекса конкретных мероприятий является совершенствование маркетинга во внешнеэкономической деятельности РУП «Минский тракторный завод», устранение существующих недостатков и повышение в конечном итоге эффективности работы одного из крупнейших предприятий Республики Беларусь. Это позволит «МТЗ» сохранить свое ведущее положение производителя тракторов на рынке стран СНГ и усилить свои позиции в условиях жесткой конкуренции на внешнем рынке.