Основным преимуществом товарной политики данного предприятия при развитии вида деятельности – производстве и реализации металлоконструкций является то, что предприятие будет приобретать только высококачественные материалы для их производства. При этом, нужно отметить, что материалы, необходимые для реализации проекта, будут закупаться не в Китае или Тайване, а у отечественных заводов изготовителей.
Таким образом, ООО «Стройиндустрия» выгодно отличается от всех предприятий, работающих на рынке высоким качеством строительных материалов, предлагаемых к реализации и гарантийными обязательствами, которые предоставляют российские заводы производители на изготавливаемые необходимые металлические сплавы.
Для этого налажены партнерские отношения с крупными поставщиками материалов в регионе, т.е. непосредственно с самими заводами-изготовителями, а именно:
· ЗАО «Хабаровский завод строительных алюминиевых конструкций» г. Хабаровск;
· ЗАО «Завод металлоизделий» г. Хабаровск
· ООО «Террако Восток» г. Хабаровск (завод по производству строительно-отделочных материалов);
· ОАО «Теплоозерский цементный завод» п. Теплоозерск, Хабаровский край (завод по производству цемента, цементно-стружечной плиты);
· ОАО «Базалит ДВ» г. Хабаровск (завод по производству теплоизоляционных материалов на основе базальтового волокна).
Заключение долгосрочных контрактов с заводами-производителями позволит нашему предприятию, в соответствии с условиями договоров, получать значительные оптовые скидки и регулярные поставки материалов на предприятие, т.к. ответственность по срокам доставки и качеству так же несут заводы-производители строительных материалов.
Ценовая политика
Ценообразование товаров является качественным важнейшим показателем работы организации, в котором находят отражение все стороны их деятельности.
Цена строительных материалов включает все затраты предприятия на их реализацию.
Себестоимость строительных материалов складывается из затрат на оплату результатов прошлого труда (стоимость строительных материалов, электроэнергии и других материальных ресурсов) и расходов на оплату вновь затраченного труда (заработная плата персонала, включая начисления).
По структуре затрат стоимость строительных материалов делится на 3 группы: прямые затраты, накладные расходы и плановые накопления. На основе стоимости производится планирование объемов закупа строительных материалов для реализации и осуществляются расчеты за их приобретение.
Система ценовых скидок
ООО «Стройиндустрия» планирует предоставление специальных скидок привилегированным Заказчикам, в заказах которых особо заинтересовано предприятие. К категории специальных скидок относятся скидки на заказы, имеющие целью заинтересовать Заказчика и скидки за длительность отношений, с помощью которых предприятие стремится удержать постоянных Заказчиков. Скидки планируются накопительные (в зависимости от суммы приобретений).
Например, приобретение товара на 100000 руб. гарантирует скидку 5 %, на 150000 руб. – 7 %, на 200000 руб. – 10% и т.д.
Так же планируется предоставление скидок за платежи наличными в размере 3 % от стоимости приобретаемых товаров, сезонные скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки в размере 3-5 % от стоимости приобретаемых товаров.
Стратегию ценообразования металлоконструкций на данном предприятии, рассмотрим в табл. 2.2:
Таблица 2.2
Структура ценообразования на строительные материалы
| Статьи затрат | Значение показателя, тыс.руб. | Изменения | |||||||
| 2007 г. | 2008 г. | 2009 г. | Абсолютное (+,-) | Относительное, % | |||||
| 2008/2007 | 2009/2008 | 2008/2007 | 2009/2008 | ||||||
| Стоимость приобретения материалов у заводов-изготовителей | 8 528,11 | 10 788,06 | 13 646,9 | 2 259,9 | 2 858,8 | 126,5 | 126,5 | ||
| Аренда склада | 720 | 792 | 871 | 72,00 | 79,00 | 110,0 | 110,0 | ||
| Заработная плата | 2 268 | 2 494,8 | 2 744,28 | 226,80 | 249,48 | 110,0 | 110,0 | ||
| Начисления на заработную плату | 317,52 | 349,27 | 384,20 | 31,75 | 34,93 | 110,0 | 110,0 | ||
| Мебель и оргтехника | 150 | 0 | 0 | -150,00 | |||||
| Представительские расходы | 120 | 120 | 120 | 0,00 | 0,00 | 100,0 | 100,0 | ||
| Общехозяйственные расходы | 360 | 396 | 396 | 36,00 | 0,00 | 110,0 | 100,0 | ||
| Итого затраты | 12 463,63 | 14 940,14 | 18 162,58 | 2 476,5 | 3 222,4 | 119,9 | 121,6 | ||
| Рентабельность , % | 36,8 | 44,55 | 50,76 | ||||||
Данные, представленные в таблице, свидетельствует о том, что в формировании цены на строительные материалы, прежде всего, закладывается стоимость закупаемых материалов у заводов-производителей, основная заработная плата персонала и начисления на заработную плату – бухгалтера, маркетолога, специалиста по сбыту, рабочих, продавцов, без участия которых сбыт данных материалов невозможен.
Единовременные затраты на приобретение мебели и оргтехники составят 150 тыс.руб., представительские расходы ежегодно закладываются фиксировано в размере 120 тыс.руб., общехозяйственные расходы в 2008 г. возрастут на 36 тыс.руб., что связано с расширением деятельности в данном направлении, т.к. увеличение общехозяйственных расходов напрямую связано с объемами производственной деятельности предприятия.
Доля рентабельности продаж, закладываемая ежегодно соответственно 36,8 %, 44,55 % и 50,76 %, говорит о грамотной ценовой политике предприятия, конкурентоспособности продаваемых изделий, т.к. завышение розничной цены более 70 % может привести к нерентабельности продаж, залеживанию товара на складах, что приведет к дополнительным затратам на хранение товара, снижению товарооборота, что в дальнейшем может повлечь снижение прибыли предприятия за счет дополнительных расходов.
Сбытовая политика
Реализация металлоконструкций планируется оптовым и мелкооптовым покупателям в г. Южно-Сахалинске и в Сахалинской области.
В табл. 2.3 представим взаимосвязь между клиентами предприятия, их ожиданиями, выясненными на основе маркетинговых исследований и сбытовой политикой, направленной на выполнение запросов клиентов:
| Клиенты | Ожидания клиента | Сбытовая политика предприятия |
| Оптовые покупателиМелкооптовые покупатели | 1. Оптовая цена 2. Качество3. Скидки | 1. Активная работа менеджера по продажам с потенциальными покупателями (демонстрации, премии, бесплатные образцы и.т.д.) 2. Информационная поддержка продавцов по товарам; 3. Презентация товаров для продавцов; 4.Заключение постоянного контракта (договора) с закупщиками;5.Участие в тендерах |
Целевой группой являются оптовые и корпоративные покупатели - строительные предприятия и организации, занимающиеся строительной деятельностью. Взаимодействие с данной группой планируется на основе длительных договорных отношений, в которых будут определены объемы заказов потребителей, примерный объем товаров изначально установлен на основе маркетинговых исследований.
В результате чего определены объемы и стоимость товаров, которые необходимо закупить у заводов-производителей для рентабельности проекта.
На основе заказов составляются текущие и оперативно-календарные планы предприятия. План производства предприятия на основе полученных заказов формируется специалистом по сбыту.
При этом портфель заказов предположительно будет состоять из трех разделов:
• текущие заказы, обеспечивающие безостановочную повседневную работу предприятия;
• среднесрочные заказы (со сроком исполнения до 1—2 лет и более);
• перспективные заказы (в том числе прогнозные на 2—5 лет и более).
Текущие заказы в основном подкрепляются договорами, заключенными предприятием на поставку строительных материалов. Потенциальные поставщики строительных материалов уже выбраны, поэтому необходимо только получить реальные заказы от потребителей.
Так же сбытовую политику в данном направлении деятельности планируется осуществлять в следующих направлениях:
Стимулирование потребителя - распространение бесплатных образцов, купонов, скидок.
Стимулирование крупных оптовых покупателей – дополнительный товар, различные скидки.
Стимулирование собственного торгового персонала, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала предприятия - комиссионные, бонусы, скидки, обучение.
Для наглядности представим затраты на организацию сбыта продукции в следующей таблице 2.4:
| Стимулирование сбыта | Инструмент | % от выручки | 2007 г., руб. | 2008 г., руб. | 2009 г., руб. |
| Стимулирование потребителя | Бесплатные образцы | 0,1 % | 17056,13 | 21595,92 | 27381,09 |
| Купоны | 0,5 % | 85280,64 | 107979,62 | 136905,45 | |
| Скидки | 0,3 % | 51168,38 | 64787,77 | 82143,27 | |
| Стимулирование крупных оптовых покупателей | Допол-нительный товар | 0,2 % | 34112,25 | 43191,85 | 54762,18 |
| Скидки | 1 % | 170561,27 | 215959,23 | 273810,89 | |
| Стимулирование собственного торгового персонала | Комиссионные | 0,2 % | 34112,254 | 43191,85 | 54762,18 |
| Бонусы | 0,1 % | 17056,127 | 21595,92 | 27381,09 | |
| Скидки | 0,5 % | 85280,635 | 107979,62 | 136905,45 | |
| Обучение | 1 % | 170561,27 | 215959,23 | 273810,89 | |
| Всего | 665188,95 | 842241,00 | 1067862,47 |
Необходимо отметить, что все планируемые стимулы сбыта изначально заложены в стоимость, для того, чтобы предприятие было в прибыли даже с учетом льгот и скидок.