Метод средние издержки+прибыль.
Метод начисления наценки на себестоимость товара. Производитель
оценивает себестоимость, добавляет желаемый процент прибыли.
Используют т.к. информация больше об издержках, чем о спросе.
Метод расчёта цены на основе обеспечения целевой прибыли, подобен предыдущему.
Метод установления цены на основе ощущаемой ценности товара.
Наиболее эффективен метод, учитывающий взаимосвязь цены и спроса.
Всё больше предприятий рассчитывают верхний предел цен исходя из
ощущаемой ценности товара.
Метод установления цены на основе уровня текущих цен,
устанавливаются цены на уровне цен конкурентов.
Установление окончательной цены с учётом:
1 психологии восприятия -высокая цена и престиж товара
2 политика цен предприятия формирует желанный ценовой образ,
скидки с цены и меры, принимаемые в ответ на действия конкурентов
3 влияние цены других участников торгов
Метод установления цены на основе закрытых торгов.
Методы ценообразования:
Прямые методы.
1 с учётом затрат на производство и реализацию
-метод полных затрат (затраты+прибыль)
-метод стоимости изготовления
-метод граничных затрат
-агрегатный метод
-метод рентабельности
2 с условием конкуренции
метод рыночных оценок
-уровня текущих цен
-следования за лидером
-учёт реакций конкурентов
тендерный метод
3 за спросом
-на основе эластичности спроса
-на основе субъективных оценок покупателя ценности товара
4 за географическими принципами
-зональное ценообразование
-относительно базового пункта
-франко цена
5 за типовыми условиям
-биржевое ценообразование
Непрямые методы.
1 кредитование отпускной цены
2 установление условий платежа и поставок
3 разные виды скидок
32 Определение рейтинга поставщиков в процессе покупки промышленных товаров.
Критерии оценки поставщиков зависят от типа покупательской ситуации. Так при
заказе повторной покупки без изменения важным является надёжность поставок,
цена и репутация поставщика. Для закупок с модификацией и решения текущих
проблем важное значение имеют гарантии технического обслуживания, гибкость
поставщика и надёжность самого товара.
При заказе продукции новой, которая имеет стратегическое значение, наиважным
является репутация и гибкость поставщика, надёжность сервиса.
Оцениваются различные характеристики поставщика по степени значимости:
-наличия службы техпомощи -оценка товара
-быстрота реакции на нужды клиентов -полнота товарного ассортимента
-оперативность поставок -квалификация представителей
-качество товара -представление кредита
-репутация поставщика -личные отношения
Общие требования к поставщикам:
-поставка в срок
-продукция отвечать стандартам
-соблюдение объёмов поставок
-откликаться на требования заказчика
-предоставлять сопроводительные документы
-предоставлять если надо дополнительные услуги
-доступность поставок
Маркетинговые требования к поставщикам меняются от экономической ситуации
и конъюнктуры рынка. На этапе подъёма требования к поставщикам ужесточаются.
Маркетинговые требования к поставщикам разрабатываются отделом маркетинга
на основе информации служб и службы материально технического обеспечения.
Каждая фирма разрабатывает свои критерии оценки поставщиков.
Машиностроительные предприятия при отборе поставщиков руководствуются
показателями качества, надёжности изделий и системы обслуживания.
Обобщённый вариант показателей поставщиков:
репутация, имидж, надёжность, качество, соответствие стандартам, объём
поставок, соблюдение сроков, график поставок, условия поставки,
формы расчётов, упаковка, транспортное страхование услуг, взаимоотношения
с заказчиками (доверие), дополнительные услуги.
33 Влияние фактора конкуренции на политику ценообразования предприятия.
Методика установления цен с учётом конкуренции состоит в сравнении цен
на товары предприятия с ценами, что предлагают конкуренты.
Уровень фактора конкуренции -цены назначают исходя из существующих на рынке
уровня цен. В случае активной конкуренции нужно снизить цены.
Следование за лидером -ориентация на цены лидирующей компании.
Ценообразование с учётом реакции конкурентов. Для товаропроизводителя
повышение уровня конкуренции нежелательно, и поэтому предложенная цена
должна быть неприемлема для конкурентов на этом рынке.
Тендерное ценообразование (закрытые торги, запечатанный конверт).
Используется в случае сильной конкурентной борьбы предприятий за контракт.
Тендер -это цена, предложенная предприятием за выполнение какой либо работы.
Чем больше цена, тем меньше шанс получить заказ. Уровень цен конкурентов
и качества товаров конкурентов могут быть основой ценообразования фирмы.
Предприятия, использующие прейскуранты конкурентов, проводят закупки их
товаров, опрашивают покупателей. Если товар аналогичен товару конкурента,
следует назначить цену, близкую к его цене. В случае снижения цены конкурентом
нужно снизить и свою цену. В случае повышения цены конкурентом можно
воздержаться от повышения.
Компания должна учитывать: стадию жизненного цикла товара, его значение для
компании, намерение и ресурсы конкурентов, рыночные цены и чувствительность
потребителей к качеству, динамику затрат в зависимости от объёмов и
альтернативные возможности.
В случае конкурентности фирма может:
-выбрать стратегию сохранения цен
-увеличение воспринимаемой ценности товара
-снижение цен
-увеличение цен или повышение качества
-запуск новой недорогой линии
34 Основные организационные структуры отдела снабжения, существующие
на промышленном предприятии.
Организационные структуры закупочного отдела:
-централизованные
-децентрализованные
-смешанные
Централизованная структура -облегчает стандартизацию товаров что закупается,
способствует оперативной оформляемости заказов, повышению качества заказов
и ускорения доставки (объединения отделов), облегчает процесс контролирования
поставок.
Децентрализованная структура -предусматривает ответственность управления
отдела поставок за обеспечение прибыли и обсуждения затрат, даёт возможность
чётко контролировать условия и качества товаров, осуществлять уникальные
закупки в рыночных условиях. Отдел поставок функционирует на основе информации
получаемой из отдела снабжения.
Функции этого отдела:
-анализ специфики и определения критериев для отбора поставок
-проведение рейтинга поставщиков
-принятие решения про выбор поставок, рассылка заявок
-осмотр предприятий поставщиков с целью проверки их соответствия
требованиям что выдвигают предприятие
-проведение переговоров с поставщиком
-оценка эффективности работы поставщика
-оперативность работ по организации поставок
Руководители отдела закупок отвечают за снабжение фирмы необходимым
количеством материалов и коллективу изделий заданного качества по
максимально низким ценам. Специалисты по закупкам стараются приобретать
большие партии товаров, это дешевле, один сорт, партия товара.
35 Основные товарные стратегии предприятия.
Товарная стратегия -это долговременный курс товарной политики, рассчитанный
на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач.
Разработанная к периоду 3-5 лет товарная стратегия остаётся неизменной
Используемые варианты товарных стратегий:
-недифференцированный маркетинг
-концентрированный маркетинг
-дифференциация товара
-сегментация и позиционирование товара
Недифференцированный м. -состоит в пренебрежении различиями в сегментах
и обращении ко всему рынку с одним предложением. Концентрация усилий не на
различиях, а на том, что в этих предложениях общего. Экономичен. Рассчитан
для товара имеющего большой рынок.
Концентрированный м. -концентрация усилий на одном или нескольких сегментах
рынка. Большой риск. Сегмент может не оправдать надежд.
Дифференцированный м. -обращение к большинству или даже всем сегментам рынка
с отдельным предложением для каждого из них. Предлагая товары отдельным
сегментам можно добиться роста сбыта.
36 Критерии принятия решения о покупке промышленных товаров.
Критерии по Старостиной: черты товара, цены и сроки поставки,
качество товаров, надёжность поставщика, скорость доставки.
Критерии: долгосрочное сотрудничество, сервисное обслуживание, прибыльность,
эффективность.
Качество этот показатель менеджеры очень часто используют для принятия риска.
Цены есть редко критерием приобретения товара. Потребители часто должны
оценить не только цену приобретения но и затраты на эксплуатацию и утилизацию.
Услуги играют важную роль при принятия решения при покупке товара.
Большое значение имеет функционально стоимостной анализ при повторных закупках.
Факторы влияющие на принятие решений о закупке товаров:
1 Окружающей среды 2 Организаций
-уровень спроса -цели
-экономические перспективы -политика предприятия
-стоимость получения займа -методы работы
-условия поставок -организационная структура
-темпы НТ прогресса -внутри организационная система
-развитие политической ситуации -специализация предприятия
-развитие конкуренции 4 Индивидуальные
3 Межличностные -отношение к риску
-полномочия -возраст
-статус -образование
-убеждённость -должность
-сотрудничество -тип особы
На принятие решений о закупке влияют экономические факторы, хотя на практике