Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет важное значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Предположим, что до проведения кампании фирма занимала 6% -ную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привлекла к товару новых покупателей "на пробу" и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Если бы доля рынка марки стабилизировалась на уровне, который существовал до проведения кампании, это означало бы, что программа стимулирования повлияла лишь на характер распределения спроса по времени, не затронув его общего уровня.
Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как они стали вести себя после ее окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.
Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса продвижения. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь, и оценки достигнутых результатов.[9]
Общество с ограниченной ответственностью "Осинский мясокомбинат" создано учредителем - Открытым акционерным обществом "Осинский молочный завод", находящимся по адресу: Российская Федерация, Пермская область, г. Оса, ул. Свердлова д.44, в целях оперативного обеспечения деятельности акционерного общества и является дочерним по отношению к учредителю. ООО "Осинский мясокомбинат" действует на основании Устава (Приложение 1).
Место нахождения ООО "Осинский мясокомбинат": Российская Федерация, Пермская область, г. Оса, ул. Южная д.2
Почтовый адрес: Пермская область, г. Оса, ул. Южная д.2
Срок деятельности Общества не ограничен.
Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения Общества.
Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.
Общество строит свои взаимоотношения с основным Обществом на основании договора.
Основными видами деятельности являются:
Заготовка сельскохозяйственной продукции, ее переработка и реализация.
Производство и реализация товаров народного потребления, как продовольственного, так и промышленного ассортимента.
Оказание различных видов возмездных услуг.
Посредническая деятельность.
Торгово-закупочная деятельность.
Структура управления в ООО "Осинский мясокомбинат" представлена в Приложении 2, организационная структура ООО "Осинский мясокомбинат" представлена в Приложении 3.
В данной дипломной работе мы более подробно остановимся на обязанностях заместителя директора по маркетингу, а также на торговом представителе и оператору по реализации.
Директор по маркетингу должен знать о продукте практически всё, начиная со стадии производства и заканчивая запуском этого продукта на рынок. Следовательно, он должен обладать различными навыками: маркетолога, бренд-менеджера, менеджера по рекламе и др.
Задача директора по маркетингу - направлять организацию в сторону наиболее многообещающих возможностей. Ему необходимо осознавать понятие "прибыль" несколько шире, чем это подразумевает бухгалтерская трактовка. Прибыль от продаж, денежный поток, чистая текущая стоимость, возврат инвестиций, оборачиваемость активов и другие подобные показатели могут привести к катастрофическим последствиям, если их применять по любому поводу. Поэтому директору по маркетингу необходимо глубоко понять значимость портфелей товаров и рынков и связанных с ними политики.
Основные компетенции и должностные обязанности директора по маркетингу:
Осуществлять разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции, прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
Обеспечивать участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
Координировать деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).
Организовывать изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
Осуществлять контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
Организовывать разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.
Готовить предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
Осуществлять методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.
Участвовать совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
Обеспечивать руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовит предложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).
Осуществлять надзор за правильность хранения, транспортировки и использования продукции.
Руководить работниками отдела.[10]
Должностные обязанности торгового представителя:
Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.
Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка.
Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.
Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.).
Совершает сделки купли-продажи для предприятия, организует исполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).
Осуществляет контроль за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.
Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), изучает деловую надежность новых клиентов.
Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по исполнению договоров, пр.).
Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.