Работа с потенциальными клиентами, следует выделить среди них наиболее перспективных, использовать различные приемы – приглашения, подарки купоны. Производимые на это затраты должны быть возможными доходами, то есть необходимо правильно оценить доходность будущих сегментов, которые привлекут постоянные посетители.
Под стимулированием сбыта в общем виде понимается использование маркетинговых инструментов для ускорения ответной реакции целевого рынка. Иначе говоря, под стимулированием сбыта понимается все, что привлекает внимание потребителей или усиливает рекламное объявление.
Стимулирование сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее продажу услуги.
Для стимулирования продажи используется набор средств, включающий методы воздействия на потребителей как:
· личные контакты персонала предприятия с посетителями;
· создание благоприятной общественной репутации предприятия;
· разнообразие вида подарков, лотереи, купонов.
Для того чтобы увеличить реализацию услуг необходимо обеспечить заинтересованность работников. Для этого необходимо довести до сведения работников информацию, которая будет содержать поощрение, полученное при выполнение поставленного плана. Это может быть премия, подарок, выходной. При этом персонал необходимо обучить основам теории менеджмента, владению «стандартами» обслуживания, умению результативно общаться с посетителями. В число стандартов обслуживания, помимо профессиональных требований, входят и поддержание намеченных объемов продаж.
Дополнительные расходы, связанные с продвижением услуг, считается нормальными, при условии, что они служат существенному повышению сбыта.
На современном рынке ресторанных услуг недостаточно иметь качественную продукцию и профессиональное обслуживание необходимо активно воздействовать на повышение качества процесса продажи. И тут важно следующее – широкий комплекс специально организованных мероприятий, способствующих увеличению числа потребителей, которые из массы аналогичных предприятий предпочитают посещать данное заведение; система мер по материальному стимулированию торгового персонала; укрепление имиджа предприятия посредством связей с общественностью; расширение набора услуг, организация специальной рекламы и информации о заведении. В конечном итоге, подобные акции и мероприятия направленные на формирование у посетителей предпочтений, потребностей, которые определяют выбор данного предприятия.
Делается это через рекламу, специальную информацию, организацию презентаций и другие средства, формирующие спрос, а также через использование средств стимулирования сбыта.
Средства стимулирования спроса и стимулирования сбыта трудно разграничить, за исключением число экономических мер стимулирования продаж, которые направлены непосредственно на торговый персонал для повышения заинтересованности в увеличение оборота. Речь идет о разных системах оплаты труда его критерию роста объемов оборота.
Средства стимулирования спроса и сбыта, близки к рекламе. Участие компаний в ярмарках и выставках – продажах. Они являются как средством рекламы, так и инструментом налаживания деловых связей между участниками ресторанного бизнеса. Выставки – это места встреч для заинтересованных потребителей. Для того чтобы участие в ярмарке прошло удачно и был достигнут желаемый результат, необходима серьезная работа, как на подготовительном этапе, так и в процессе ее проведения.
Кроме названных, существуют и другие методы стимулирующие сбыт: купоны на услуги и продукцию, премии, подарки, сниженные и льготные цены, некоторые бесплатные услуги, зачетные карточки и талоны, конкурсы. Премии – это продукция или услуга, которая предлагается либо по очень низкой цене, либо в поощрение при покупке какого-либо блюда или услуги.
Для стимулирования сбыта предприятия питания разрабатывают специальные программы, где формулируются задачи, намечаются конкретные средства стимулирования, в том числе и оказывающие психологические воздействия на покупателей, с учетом особенностей целевого рынка.
1.2 Репутация и рекламная политика предприятия, купоны
Для успешного функционирования на рынке ресторанных услуг работодателям предприятий необходимо знать, как воспринимают потребители услуги их предприятий и как сами предприятия выглядят в глазах общественности, конкурентов, то есть какова их репутация. На рынке все чаще начинают распространятся технологии управления репутацией.
Необходимость создания и поддержания хорошей репутации несомненна. Единого понимания этого термина в литературе и практическом его применении нет. Например, в словаре иностранных слов «репутация» определяется как «создавшееся общее мнение о достоинствах и недостатках кого-либо, чего-либо, общественная оценка».
Для всех предприятий, в которых существует приоритет стоимости бизнеса, а не текущей доходности, высокая репутация на рынке является одним из действенных инструментов конкурентной борьбы за потребителей.
Репутация зависит практически от всех аспектов деятельности предприятия, включая уровень доверия к ней общества в целом. Имидж является важной составляющей репутации, это собственный продукт предприятия, над которым оно целенаправленно работает, развивает.
Репутация предприятия определяется рядом показателей:
· качество услуг и продукции;
· квалификация руководства и персонала;
· успех на рынке ресторанного бизнеса;
· лидерство на рынке ресторанного бизнеса.
Необходимым условием для эффективной деятельности предприятия является создание и поддержание репутации. Успех на рынке ресторанного бизнеса напрямую зависит от этих показателей.
Для того чтобы увеличить объемы продаж и привлечь потенциальных посетителей, создать положительное мнение о кафе необходимо организовать рекламу СМИ. В условиях конкурентной борьбы она окажет неоценимую помощь, поддержит репутацию, поспособствует увеличению продаж.
Реклама в сфере обслуживания – это совокупность мероприятий по распространению достоверной информации о потребительских полезных свойствах с целью формирования на них спроса. Она призвана решать следующие задачи:
· информировать население о месте, формах, методах обслуживания, стоимости и сроков выполнения заказов;
· воздействовать на формирование спроса на услуги, чтобы увеличить объем их реализации и снизить влияние сезонности;
· воспитывать эстетические вкусы клиентов.
Вместе с тем реклама усиливает ответственность предприятий сервиса перед потребителями за своевременность и качество выполняемых услуг. Большую роль реклама должна играть в оповещении населения о новых видах услуг. Она должна показать место данной услуги в жизни человека, убедить его, что эта услуга облегчит ему жизнь, принесет пользу и доставит удовольствие.
Иногда можно услышать мнение, что есть услуги, которые не нуждаются в рекламе. Такое суждение вряд ли можно признать правильным. Без широкой информации о предоставляемых услугах ни одно предприятие сервиса не может успешно работать и развиваться. Рекламные сообщения должны вызвать интерес у населения к предлагаемым услугам, и сегодня, некогда расхожая фраза «Реклама двигатель торговли» остается весьма актуальной.
Как утверждают специалисты, реклама должна носить так называемый вербовочный характер. Реклама в сфере обслуживания должна быть чуткой и оперативной к изменениям на рынке услуг. Эстетическое оформление рекламного сообщения призвано заинтересовать заинтриговать потребителя, дать пищу для его ума, активизировать игру воображения.
Реклама представляет целостный процесс, и любой промежуточный результат является лишь этапом для последующих рекламных проработок. У каждой рекламной компании должна быть своя стилистика, учитывающая истинные ценности (потребности) клиентов.
Эффективная реклама должна содержать:
· оригинальное сценарное и композиционное решение;
· иметь высокую эстетическую и стилистическую выразительность;
· служить маркетинговым инструментом.
Жизнь коротка и многие предприятия не хотят пассивно ждать, когда к ним придет слава. Они прибегают к рекламе. Важно отметить, что, достигнув определенного уровня благополучия, предприятие перестает рекламировать сам себя. Поэтому, если вдруг такая реклама появится вновь, это значит, что дела в нем пошли не столь хорошо.
Еще задолго до того, как появились первые маркетинговые исследования, существовала возможность установить, воздействует или нет реклама на объем торговли. Сегодня уже никто не сомневается в необходимости определения такой зависимости.
Если предприятие расположено не в самом оживленном месте города и его менеджер не уверен в том, что слух о нем распространяется сам собою, то есть смысл прибегнуть к рекламе. Если в округе есть сильные конкуренты, если ресторан нуждается в клиентах из других частей города, то необходимо всячески распространять информацию о себе. Это уже не желательность, а необходимость.
В рекламе указывается адрес заведения, номер телефона, часы работы, возможности расчеты посредством кредитных карточек, специализация меню и типовые цены. Наиболее элегантным типом рекламы, причем, достаточно редко используемым, мог бы стать образец счета за обычный обед на двоих, а также изображение обеденного зала.
Если обратиться в отдел рекламы какого-либо иллюстрированного издания, то Вам окажут необходимую помощь в полном объеме. Рекламная информация очень прибыльна для любого печатного издания, поэтому, если ресторатор предпочитает для этой цели именно их, то они окажут полный объем услуг. Никогда не следует забывать, что это их основной источник дохода.
Можно прибегнуть также к услугам рекламы по радио, которая совсем не дешева, но, по мнению многих, чрезвычайно эффективна. Что касается телевидения, то качественная реклама слишком дорога для отдельного предприятия.