Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы (стр. 3 из 7)

Таблица 4 – Структура товарного ассортимента

Показатель	Период
	1	2	3	4
Товарный ассортимент	563210	625300	785630	793120
Системные блоки	84481,5	93795	117844,5	118968
S1	0,15	0,15	0,15	0,15
Мониторы	146434,6	162578	204263,8	206211,2
S2	0,26	0,26	0,26	0,26
Принтеры	118274,1	131313	164982,3	166555,2
S3	0,21	0,21	0,21	0,21
Комплектуюшие	214019,8	237614	298539,4	301385,6
S4	0,38	0,38	0,38	0,38

Оценка влияния структуры товарного ассортимента на показатели эффективности деятельности дает возможность выявить:

1. Товары лидеры – товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста.

2. Товары тактические – товары, призванные стимулировать продажи новых товарных групп и находящиеся, как правило, в стадии роста и зрелости.

3. Товары поддерживающие – товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся на стадии роста.

Вывод: из таблицы 4 мы видим, что лидером являются комплектующие товары, т.к. именно их продажа приносит фирме основную часть прибыли. Товарами тактическими являются мониторы и принтеры, т.к. эти товары стимулируют продажи новых товарных групп. И товарами поддерживающими являются системные блоки, т.к. именно эти товары стабилизируют выручку от продажи.

Рисунок 3 – Структура товарного ассортимента

Вывод: из показателей графика (рисунок 3) видно, что удельный вес показателей системные блоки, принтеры, мониторы, комплектующие, остаются неизменными на протяжение всех четырех периодов и составляет: Системные блоки 15%, принтеры 21%, мониторы 26%, Комплектующие 38%.

2.2 Исследование структуры сделок

Сделка представляет собой коммерческий обмен ценностями между сторонами.

Сделки могут быть:

1. Бартерныесделки – безвалютный (безденежный), но оцененный и сбалансированный обмен товарами, оформляемый единым договором.

2. Денежные сделки (они делятся на наличные и безналичные расчеты). Наличный расчет – оплата товаров и услуг со стороны покупателей наличными деньгами. Безналичный расчет, осуществляется путем перечисления определенных сумм со счета плательщика на счет кредитора в банке или путем зачета взаимных требований.

3. Взаимозачет.

Выполнение данного анализа требует информацию о формах оплаты за продукцию в процессе ее реализации. Расчет показателей структуры сделок производится по формуле:

, (12)

где S_ij - удельный вес i-ого вида сделок в период i;

B_ij - объем сделки осуществленной по i-ой форме оплате в период j;

B_i - выручка от реализации продукции.

Графическое сопоставление динамики структуры сделок с динамикой рентабельности продаж позволяет сделать выводы о привлекательности форм оплаты за продукцию.

В процессе описания обращается внимание на:

1. форму оплаты за продукцию преобладающую на предприятии;

2. влияние изменения структуры сделок на рентабельность продаж;

3. форму сделок являющихся в данных условиях наиболее привлекательными.

Таблица 5 – Исследование структуры сделок

Показатель	Период
	1	2	3	4
Сделки	450568	594035	864193	674152
Наличный расчет	202755,6	279196,5	432096,5	283143,8
Sij	0,45	0,47	0,5	0,42
Безналичный расчет	247812	314839	432097	391008
Sij	0,54	0,53	0,5	0,58

Рисунок 4 – Исследование структуры сделок

Вывод:Изучая динамику структуры сделок (см. рис. 5), мы видим, что сделки за безналичный расчет занимают наибольший удельный вес. В первом периоде показатель начинает падать и достигает в третьем периоде минимального значения – 50% в объеме всех сделок третьего периода. Далее показатель безналичного расчета начинает расти и в четвертом периоде оказывается равным 58%. Необходимо координировать сделки по наличному расчету, так как в третьем периоде показатель наличного расчета является наиболее рентабельным по сравнению с безналичным расчетом. В четвертом периоде рекомендуется снизить объем сделок наличного расчета, и укрепить сделки по безналичному расчету, так как безналичный расчет в данном периоде является рентабельным.

2.3 Анализ системы распределения

Распределение продукции фирмы – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от производителя до потребителя.

Члены канала распределения выполняют ряд важных функций:

1. Проведение научно-исследовательской работы;

2. Стимулирование сбыта;

3. Налаживание контактов с потенциальными потребителями;

4. Изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей;

5. Транспортировка и складирование товаров;

6. Вопросы финансирования;

7. Принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.

Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель – потребителям».

Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец –

потребитель».

Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель»

Ширина канала распределения – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком канале – через многих.

Для выявления степени и качества влияния системы распределения на деятельность фирмы рассчитываем показатели структуры распределения и сопоставим их динамику с динамикой рентабельности продаж.

, (13)

где S_ij - удельный вес продаж по j-ому каналу распределения в период i;

N_ij - объем продаж по j-ому каналу в период i;

N_i - общий объем продаж в период i.

Таблица 6 – Анализ системы распределения

Показатель	Период
	1	2	3	4
Посредник	112642	136628,1	233332,1	134830,4
Посредник 1	28161	58750	121333	26966
Sij	0,25	0,42	0,52	0,19
Посредник 2	84482	77878	111999	107864
Sij	0,75	0,56	0,47	0,79
Прямой канал	337925	457407	630861	539322
Sij	0,74	0,77	0,73	0,80

Рисунок 5 – Анализ системы распределения

Вывод: из графика (рисунок 5) мы видим, что оба канала распределения (прямой, косвенный) по-разному влияют на рентабельность продаж.

Мы видим, что во 2-ом периоде наибольший показатель рентабельность продаж составляет 32%, поэтому фирма использовала больше прямой канал распределения, чем косвенный канал (посредник 1, посредник 2).

В 3-ем периоде фирма решила использовать совместно с прямым каналом канал косвенного распределения (посредник 1). Вследствие этого происходит снижение рентабельности продаж на 0,6%.

В 4-ом периоде рентабельность продаж снизилась (30,5%). Это говорит о том, что фирма решила использовать прямой канал и косвенный канал (посредника 2) как основные каналы распределения товара.

Таким образом, наиболее предпочтительным для фирмы является прямой канал, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.

2.4 Анализ системы продвижения

Продвижение или «маркетинговые коммуникации» – это совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющая успешно вывести товар на рынок, стимулировать продажи и создать лояльные компании покупателей.