Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы (стр. 5 из 7)

Потенциальный рынок сбыта, неоднороден и состоит из различных групп потребителей, а на предпочтение влияют разные факторы: культурные, социальные, личностные, психологические.

Изучение покупателей проводится поэтапно:

1. необходимость описания потенциального рынка предприятий;

2. необходимость разделения покупателей на сегменты;

3. описание дискрепторных переменных вокруг, которых вращаются стратегии фирмы на основе знаний о продукте и покупателей.

Таблица 8 – Состояние существующих сегментов рынка

Сегмент покупателей	Основные потребности покупателя	Дискрепторы с помощью которых компания описывает сегмент
Фирмы	Прочность, помощь при продвижение и учета товара,автоматизация	Первое место по вкладу в покрытие затрат.
Молодые люди, студенты	Обучение, развлечение качество, богатый ассортимент, оригинальность изделия, дизайн, удобство использования	Занимают наибольший удельный вес по объемам продаж и вкладу в покрытие затрат. Приносят фирме больше прибыли, чем другие сегменты, восприимчивы к новинкам
Дети и школьники	Яркость и красота, привлекательный внешний вид товара, цена, богатый ассортимент, акции и призы, помошь в развитии, развлечение.	Удельный вес по объему продаж второй по величине после молодых людей, но вклад в покрытие затрат низкий. Много покупают, но за наличный расчет, восприимчивы к новинкам, яркому оформлению, оригинальным решениям

Таблица 9 – Историческое значение сегмента

Сегмент	Период				Общий ранг
	1	2	3	4
Фирмы	3	3	3	3	3
Молодые люди	1	2	1	1	1
Дети и школьники	2	1	2	2	2

Вывод: молодые люди в 1-ом, 3-ом и в 4-ом периодах сделали закупки товара на самую большую сумму, следовательно, им присваивается первый ранг важности.

Второй ранг важности присваивается детям и школьникам, т.к. они 1-ов, 3-ом и в 4-ом периодах закупили товара на сумму немного меньшую, чем молодые люди.

И третий ранг важности присваивается взрослым, т.к. они во всех четырех периодах закупили товара на самую меньшую сумму.

2.5.2 Финансовая оценка стоимости сегмента для компании (АВС анализ)

Данный анализ может проводиться на уровне отдельных продуктов или их комбинаций. Цель выполнения состоит в следующем: показать объем продаж и вклад в покрытие затрат в компании каждым сегментом, т.е. определить относительную ценность сегментов для рационального распределения ресурсов фирмы.

Сегмент класса А: один из самых привлекательных сегментов на рынке. У них максимальных объем продаж, при максимальном вкладе в покрытие затрат. Это наиболее экономически выгодный сегмент.

Сегмент класса В: это сегмент, объем продаж которого относительно высок, а вклад в покрытие затрат невелик.

Сегмент класса С: характеризуется низким объемом продаж при низком вкладе в покрытие затрат.

Рисунок 7 – АВС – анализ

2.5.3 Анализ рыночных тенденций

Чтобы провести анализ рыночных тенденций, необходимо получить прогнозы значений показателей, учитывая сезонные колебания. Данные представлены в таблице.

Таблица 10 - Основные рыночные тенденции и прогнозы

Период	Объем продаж, руб.	Прибыль, руб.	Размер рынка, руб.	Доля рынка компании, %
1	450568	143618,6	1802272	25
2	594035	200096	2376140	25
3	864193	247473	3456772	25
4	674152	242694,7	2696608	25
X	691815	833882,3	2629026	26
X+1	835282	890359,4	3202894	26
X+2	961973	881259,3	3709658	26
X+3	881856	838660,6	3389190	26

На основе расчета представленных в таблице 10 построены графики (рисунок 8) изменения основных рыночных тенденций и прогнозов.

Рисунок 8 – Основные рыночные изменения и прогнозы

2.5.4 SWOT анализ

Процесс разработки маркетинговой стратегии предполагает прохождение определенных этапов. Вначале это исследование внешней среды (конкурентов, поставщиков, потребителей, и пр.), затем анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия. Применение SWOT-анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа, это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный реально помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон вашего предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Сильные стороны — преимущества вашей организации;

Слабые стороны — недостатки организации;

Возможности — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

Угрозы — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Процедура проведения SWOT-анализа в общем виде сводится к заполнению матрицы, в которой отражаются и затем сопоставляются сильные и слабые стороны предприятия и возможности и угрозы рынка. Это сопоставление позволяет определить, какие шаги могут быть предприняты для развития предприятия, а также какие проблемы необходимо срочно решить.

Таблица 11 – SWOT-анализ

РынокФирма	ВОЗМОЖНОСТИ:1. появление новой розничной сети;2. получение больших скидок на сырье;3. появление новых технологий.	УГРОЗЫ:1. появление крупного конкурента;2. возрастающее давление на цены у покупателей и поставщиков; 3. нестабильность курса рубля.
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ1. высокое качество продукции; 2. известная торговая марка; 3. активная роль маркетинга.	Как воспользоваться возможностями:1. попытаться войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качестве нашей продукции и торговой марке;2. активная роль маркетинга помогает лучше изучить заказчиков, дает лучшее обслуживание;3. получение больших скидок на сырье поможет снизить себестоимость;4. появление новых технологий улучшит качество, сервис и сократит время на обслуживание что привлечет новых клиентов.	За счет чего можноснизить угрозы:1. удержать наших покупателей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве нашей продукции;2. возрастающее давление на цены у покупателей и поставщиков можно снизить, проводя гибкую ценовую политику, снижая себестоимость;3. нестабильность курса рубля повысит цену на аналогичный товар иностранных конкурентов.
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ1. высокая себестоимость продукции2. старое оборудование;3. тесные производственные помещения, отсутствие единого склада;	Что может помешатьвоспользоваться возможностями:1. новая сеть может отказаться от закупок нашей продукции, так как наши оптовые цены выше, чем у конкурентов;2. мы не сможем воспользоваться новыми технологиями из-за тесных производственных отношений;	Самые большиеопасности для фирмы:1. появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам;2. нарушив ритмичность поставок, поставщики вызовут простои времени в производстве;3. нестабильность курса рубля не позволит сменить оборудование, повлечет снижение покупательной способности, увеличит издержки.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствования товарной политики фирмы

Товар - первый и самый важный элемент комплекса маркетинга. Товарная политика требует принятия согласующихся между собой решений, касающихся отдельных товарных единиц, товарного ассортимента и товарной номенклатуры.

Фирма должна разработать товарно-марочную политику, положениями которой она будет руководствоваться применительно к товарным единицам, входящим в состав ее товарного ассортимента. Она должна решить, надо ли вообще прибегать к использованию товарных марок, следует ли пользоваться марками производителя или частными марками, какие качества нужно закладывать в марочный товар, иметь ли коллективные марочные названия для товарных семейств или индивидуальные марочные названия, стоит ли расширять границы марочного названия, распространяя его на новые товары, целесообразно ли предлагать несколько марочных товаров, составляющих конкуренцию друг другу.

Материальные товары требуют принятия решений об их упаковке, которая должна обеспечить защиту товара, экономию средств, удобство пользования товаром и его пропаганду. Кроме того, материальные товары нуждаются в маркировке, которая идентифицирует товар, возможно, указывает его сортность, описывает свойства и содействует стимулированию его сбыта.

Оценка влияния структуры товарной номенклатуры на показатели эффективности деятельности вывила товар-лидер. Им является мороженое в стаканчиках. Оно имеет наибольший удельный вес, который в третьем периоде достигает максимального значения. Данный товар является рентабельным как для продаж, так и для производства, т.к. кривая «Комлектующих» только в первом периоде не повторяет кривую рентабельности продаж, а в оставшихся трех периодах практически параллельна ей. Для производства этот товар менее рентабелен, но все же занимает лидирующие позиции по сравнению с остальными.

Довольно рентабельны, особенно во втором и третьем периодах, «Принтеры» и «Мониторы», то есть ситуация здесь нестабильна. Необходимо проследить за продажей этих товаров в следующих периодах и уже тогда принять правильное решение. Пока же объем их производства можно не изменять.