Разработка плана деятельности торгового предприятия (стр. 5 из 9)

2.7 Общий план действий (тактика)

2.7.1 Программы мероприятий по услугам

На сегодняшний день, в связи с тяжелым финансовым положением, потребитель хочет получить товары хорошего качества (свежие). Поэтому, наладив тесные связи с поставщиками товаров можно не беспокоиться о нехватке товаров на прилавке магазина.

Поставщиков продукции в городе хватает: на любой вкус и цвет. Но подходить к выбору поставщика необходимо со всей серьезностью. Так как это очень сильно может повлиять на товарооборот и на издержки магазина.

Это подтверждают результаты нового регулярного исследования компании «КОМКОН-Фарма» COSMO-Q^TM. По мнению менеджеров магазинов, целью которых является комплексный анализ факторов, оказывающих влияние на профессиональную деятельность менеджеров по закупкам, изучение сложившихся подходов к формированию и поддержанию ассортимента, взаимодействия розничного звена с компаниями-производителями и компаниями-дистрибьюторами.

В ходе исследования выяснилось, что менеджеры по закупкам очень четко выстраивают иерархию факторов, значимых при работе с поставщиками. Среди приоритетных факторов, выделенных более чем половиной респондентов, оказались следующие: предоставление качественной продукции, низкие цены, широкий ассортимент, наличие на складе ассортимента, заявленного в прайс-листе. Интересно отметить, что в качестве важных факторов были также отмечены профессионализм торгового представителя, рекламная поддержка продукции (промо-акции, информационные материалы), личные взаимоотношения с торговым представителем и стимулирование работы сотрудников магазина (подарки, вознаграждение). Если говорить о различиях в значимости факторов для разных типов магазинов, то выясняется, что для крупных более важны оперативное решение поставщиком возникающих проблем, внимательное отношение к претензиям, а также профессионализм торгового представителя. Для небольших магазинов большее значение имеют финансовые показатели, а именно: низкие цены и предоставление отсрочки платежа. Значимость таких факторов, как, например, рекламная поддержка продукции, стимулирование магазина и размер скидок, оценивается практически одинаково всеми типами магазинов.

Как правило, большинство магазинов работает более чем с одним поставщиком. Безусловно, их количество зависит от таких характеристик, как оборот и размер. Работая с несколькими поставщиками, менеджеры по закупкам могут четко идентифицировать свой магазин как тип клиента: крупный, средний или небольшой. Следует учитывать, что небольшие по площади магазины могут относиться к крупным клиентам и иметь достаточно большой оборот. Например, среди крупных клиентов наиболее высока доля тех, кто работает с 11 поставщиками и более (26,7%), тогда как большинство небольших клиентов работают с одним или 2–5 поставщиками (17,3% и 62,2%, соответственно).

Количество поставщиков магазина, безусловно, влияет на его работу. Среди магазинов, у которых один поставщик, распространена поставка в течение нескольких часов после заказа, тогда как для магазинов с большим количеством поставщиков период поставки может составлять два дня и более. При этом для всех типов магазинов доминирующим периодом поставки в той или иной степени все-таки является один день.

Если говорить о положении конкретных компаний-дистрибьюторов, например, на рынке города, то лидерами по охвату магазинов являются компании «Сладкая жизнь», «ДиАД», «Албо», «Эффект» и др.

По данным исследования стратегии лидирующих компаний-дистрибьюторов по охвату магазинов отличаются. Например, «Сладкая жизнь» на своем уровне равномерно работает с крупными, средними и небольшими клиентами, тогда как «Эффект» – главным образом с крупными и в меньшей степени – с небольшими. «ДиАД» равномерно охватывает крупных и средних клиентов, но также существенно снижает охват на небольших магазинах.

Также интересен удельный вес того или иного типа клиентов в портфеле каждой из компаний. Так, например, среди клиентов «Эффекта» наиболее высок удельный вес крупных магазинов по сравнению с другими компаниями, тогда как у «Албо» самое большое в процентном отношении количество небольших клиентов.

Проанализировав всех поставщиков, было принято решение выбрать «Эффект», «Албо», «ДиАД», «Сладкая жизнь». Это решение было принято в основном из-за качества продукции, уровня цен, расположения магазина. В случае изменения условий работы возможен переход на другого поставщика.

Рисунок 7. – Факторы, влияющие на выбор поставщика магазином (среди всех типов розничных магазинов)

Для оказания качественного сервиса в магазине необходимо также торговое оборудование, о чем речь пойдет ниже.

Таблица 3. – Программы мероприятий по открытию предприятия

Затраты	Ориентировочная сумма, грн.
1	Оплата услуг юридической фирмы по регистрации предприятия	550
3	Оплата услуг юриста по составлению пакета учредительных документов	50
4	Нотариальные услуги: заверение подписей учредителей	50
5	Оплата госпошлины за государственную регистрацию	119
6	Оплата услуг по регистрации в Управлении статистики	20
7	Оплата услуг по ксерокопированию	5
8	Нотариальные услуги: заверение копий учредительных документов	50
9	Регистрация плательщиком НДС	23
10	Нотариальные услуги: заверение банковских карточек	40
11	Открытие расчетного счета	0
12	Оплата за получение разрешения на изготовление печати	51
13	Оплата услуг по изготовлению печати	30
Итого	988

2.7.2 Программы действий в сфере ценообразования

В ценовой политике с начала работы будет применена фиксированная торговая наценка в размере 20%.

2.7.3 Программы сбытовых мероприятий

Одна из главных задач предприятия – завоевать симпатии жителей микрорайона путем реализации товаров высокого качества, с высоким качеством и скоростью обслуживания.

Для стимулирования сбыта сразу же после запуска предприятия будет проведена акция «Каждому сотому покупателю скидка», будут проводиться регулярные розыгрыши призов.

Все эти действия должны привести к увеличению доли ЧП Елена на рынке, что положительно отразится на объёме получаемой прибыли, а соответственно и на более интенсивном развитии предприятия. При этом будет регулярно исследоваться рынок, а также проводиться маркетинговые исследования на предмет предпочтений покупателей, а также постоянный мониторинг рынка поставщиков.

2.7.4 Программы действий в сфере коммуникационной деятельности

Для достижения поставленной цели предприятие делает ставку на проведение полномасштабной рекламной кампании, от результативности которой зависит успех предприятия. В ней необходимо указать на высокое качество обслуживания, широкий ассортимент и свежесть продукции, а также проинформировать население о месте расположения магазина за неделю до открытия. Денежные средства будут выделены в размере 100 грн.

Планируется заказать у рекламного агентства 1 рекламный щит за месяц до открытия, щит будет расположен возле входа. Сбыту продукции также поможет реклама в газете «Привет» за неделю до открытия. Это обойдется предприятию в размере 500 грн. ЧП Елена на начальном этапе будет выделять средства на рекламу в размере 100 грн./мес. от прибыли, полученной в результате деятельности, но с развитием эта цифра может достичь 300 грн.

Ответственным за мероприятия в сфере коммуникационной деятельности является директор.

Затраты на рекламу равны:

ЭРР ₁₀₀₀ = 500 грн./40000 чел. ´ 1000 = 12,5 грн./1000 чел.

Что означает, что затраты на 1000 человек равны 12,5 грн.

2.7.5 Оценка, анализ и контроль выполнения плана маркетинга

Организационная структура управления выполнения плана маркетинга

Организационная структура управления выполнением плана маркетинга проста – ее будут выполнять директор. Директор также собирает информацию об объеме продаж, производит калькуляцию затрат и сравнивает прибыль, получаемую от реализации услуг предприятия с затратами на маркетинг.

Методология учета, оценки, анализа и контроля выполнения плана маркетинга

Анализ сбыта. Изменение фактического объема продаж от планового. Нужно сравнить фактические показатели по услугам с расчетными и сделать выводы.

Анализ доли рынка. Для этого нужно учесть:

· Процент покупок (а), которые покупатели совершают в ЧП Еленаот числа покупок у ближайшего конкурента «Блиц»;

· Средний размер покупки (b) в процентах от средней покупки у ближайшего конкурента;

· Процент покупателей (с), которые совершают покупки в ЧП Еленаот количества покупателей ближайшего конкурента.

D= a´b´c, если D ≥ 1, тогда можно сказать, что деятельность предприятия идет успешно.

Маркетинговый оценочный анализ. Необходим для оценки деятельности фирмы по покупателям. Для этого устанавливаются показатели:

· Количество новых покупателей или процент прироста новых покупателей (5–10% в год);

· Количество неудовлетворенных покупателей (должен стремится к нулю);

· Потерянные покупатели (должен стремится к нулю);

· Осведомленность целевого рынка (путем проведения опросов) должна быть не ниже 60%;

· Относительное качество сервиса и услуг (оценка производится экспертным путем по пятибалльной шкале).