Разработка плана маркетинга для ООО "Лесной Торговый Дом" (стр. 3 из 7)
Разработаем примерную анкету для возможных оптовых клиентов.
1. Назовите средний годовой объем сдачи домов, м2?
________________________________________________________
2. Какое основное направление по строительству домов вы осуществляете:
-типовые постройки
-элитное жилье
-коттеджи
3. Из каких материалов Вы производите строительство?
-кирпич
-панельные дома
-монолитные конструкции
-другое
4. Оконные блоки вы:
-производите сами
-покупаете у подрядчиков
5. Основные поставщики оконных блоков _____________________
6. Какие оконные блоки Вы устанавливаете
-пластиковые окна
- деревянные окна
7. В какое время года наиболее большой спрос на оконные блоки? ______________________________________________________________
8. Каковы закупочные цены на оконные блоки в Вашей организации ___________________________________________________
9. Вы бы предпочли покупать окна
-предоплата
-рассрочка платежа
10. Наименование Вашей организации ______________________________________________________________
11. Месторасположение______________________________________
12. Как долго Вы находитесь на рынке? ________________________
На основании проведенных исследований вырисовывается портрет потребителя
Таблица 4
Профиль потребителя
| Группа потребителей | ||
| Оптовый | Розничный | |
| Специфическая информация | ||
| Возраст | 30-65 | |
| Пол | Мужской (80 %) | |
| Семейное положение | ||
| Доход | 10 000,00-35 000,00 | |
| Квартира (собственная/арендованная) | Собственный, дачный участок | |
| Специальность (одна/две) | ||
| Образование | ||
| Размер компании | Крупные | Частные люди |
| Местоположение | г. Красноярск | г. Красноярск |
| Структура | ||
| Место на рынке | ||
| Сфера деятельности | Строительство | |
| Система оплаты за оконные блоки | Рассрочка платежа | |
| Что общего | ||
На основе проведенных исследований можно сделать вывод, что основной потребитель продукции ООО «ЛТД» это крупные строительные компании, работающие на рынке г. Красноярска.
Основной розничный покупатель это люди со средним и выше среднего достатка, имеющие собственные дома и дачные участки в возрасте от 30 до 65 лет. В основном это мужчины занимающиеся ремонтом квартир или благоустройством дачных участков.
2.3 Исследования конкурентов
Основное место в производимой продукции ООО «ЛТД» занимают оконные блоки, и руководство фирмы хочет расширить продажи оконных блоков не только в оптовом секторе, но и в частном, в связи с этим будем рассматривать конкурентов именно в этой области. В настоящее время на рынке по производству и установке оконных блоков выделяется два основных направления – производство пластиковых и деревянных оконных блоков. Фирма ООО «ЛТД» специализируется на деревянных оконных блоках сделанных из клееного бруса. По своим техническим и экологическим характеристикам деревянные окна опережают пластиковые. Они более приспособлены к нашим климатическим условиям. Деревянные оконные блоки обеспечивают коэффициент теплопередачи установленный для г. Красноярска 0,62. Гарантийный срок службы деревянных оконных блоков производимых ООО «ЛТД» 50 лет. Гарантия, предоставляемая производителями пластиковых окон, составляет до 10 лет. В пластиковые окна добавляют вредные примеси, такие как свинец, цинк, что ухудшает их экологические свойства. В то же время пластиковые окна имеют ряд преимуществ во-первых это доступность, сеть сбыта пластиковых окон более разветвленная. Во вторых возможность более быстрого изготовления заказов, что связано с технологией производства.
В г. Красноярске действуют 158 производителей пластиковых окон. Основными производителями являются ООО «БФК-Енисей», ООО «Баварские окна»
Деревянные оконные блоки производят 9 предприятий на территории г. Красноярска, основными конкурентами ООО «ЛТД» являются ООО «Домострой», ООО «Мекран».
Рассмотрим основных конкурентов в таблице №5.
Таблица 5.
Действующие на рынке конкуренты
| Название фирмы | Местоположение | Пластиковые/деревянные оконные блоки | Цена, руб. за 1 м2 окон. блока |
| ООО «БФК-Енисей» | Г. Красноярск | Пластиковые | 5 500,00 |
| ООО «Баварские окна» | Г. Красноярск | Пластиковые | 6 000,00 |
| ООО «Домострой» | Г. Красноярск | Деревянные | 6 500,00 |
| ООО «Мекран» | Г. Красноярск | Деревянные | 9 000,00 |
| ООО «ЛТД» | Деревянные | 6 000,00 |
Как видно из таблицы, цены на окна ООО «ЛТД» немного превышают средние цены на пластиковые оконные блоки, но в то же время существенно ниже цен ЗАО «Мекран»
Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм представлен в таблице 6.
Таблица 6.
Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм
Как видно из таблицы 6 Общая интегральная оценка конкурентоспособности показывает, что ООО «ЛТД» вполне конкурентоспособна. Показатель конкурентоспособности ООО «ЛТД» ниже, чем у «БФК» и «Мекран», но не на много (в основном проигрывает за счет недостаточного внимания на маркетинг. Зато показатель выше, чем у ООО «Баварские окна» и ООО «Домострой».
Анализ сильных и слабых сторон предприятия проводится в таблице 7.Оценка проводится по бальной системе от 1 до 3.
Таблица 7
Анализ сильных и слабых сторон конкурентов
| Критерий | ООО «ЛТД» | ООО «БФК-Енисей» | ООО «Баварские окна» | ООО «Домострой» | ООО «Мекран» |
| ПРОДУКТ | 20 | 14 | 14 | 14 | 19 |
| Качество | 3 | 2 | 2 | 2 | 3 |
| Стиль | 3 | 2 | 2 | 2 | 3 |
| Престиж торговой марки | 2 | 3 | 3 | 2 | 3 |
| Ассортимент | 3 | 2 | 2 | 1 | 2 |
| Технические параметры | 3 | 2 | 2 | 2 | 3 |
| Надежность | 3 | 2 | 2 | 2 | 2 |
| Экологичность | 3 | 1 | 1 | 3 | 3 |
| ЦЕНА | 7 | 9 | 9 | 5 | 4 |
| Цена приобретения | 2 | 3 | 3 | 2 | 1 |
| Наличие скидок | 1 | 3 | 3 | 1 | 1 |
| Форма и сроки платежа | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 |
| Условия кредита | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| СБЫТ | 7 | 10 | 9 | 5 | 8 |
| Форма сбыта | 2 | 3 | 3 | 1 | 2 |
| Степень охвата рынка | 1 | 3 | 3 | 1 | 2 |
| Размещение складских помещений | 2 | 2 | 1 | 2 | 2 |
| Система транспортировки | 2 | 2 | 2 | 1 | 2 |
| ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ | 6 | 11 | 10 | 5 | 8 |
| Реклама | 1 | 3 | 3 | 1 | 2 |
| Индивидуальная продажа | 2 | 2 | 2 | 2 | 2 |
| Стимулирование сбыта | 1 | 3 | 2 | 1 | 2 |
| Демонстрация товара | 2 | 3 | 3 | 1 | 2 |
| Общий итог | 40 | 44 | 42 | 29 | 39 |
Из проведенного анализа видно, что продукт является сильной стороной ООО «ЛТД». Деревянные оконные блоки, производимые ООО «ЛТД» являются качественным, надежным и экологическим товаром. Необходимо обратить внимание на сбыт и продвижение товара на рынке. Применение продуманной маркетинговой компании может помочь продвижению товара на рынок сбыта г. Красноярска.
3. Разработка комплекса маркетинга по товару
Как уже говорилась ранее основными группами товаров ООО «ЛТД» являются:
-П/продукция;
-П/материал;
-Оконные блоки;
-Услуги монтажа.
Основную долю в производстве занимают деревянные оконные блоки (более 70 %), доля остальных товаров маленькая, учитывая это, будем рассматривать только оконные блоки совместно с монтажом, т.к. установка окон является неотъемлемой составляющей производства оконных блоков.
Основной группой товаров конкурентов являются пластиковые окна. В настоящее время потребители под пластиковыми окнами понимают окна высокого качества, европейского стандарта - «евроокна». Хотя, например, в Германии, пластиковые окна устанавливаются только в общественных зданиях, в жилых домах предпочитают деревянные окна, как более эстетичные и экологически чистые. Под деревянными оконными блоками в нашей стране понимают оконные рамы старого образца, которые устанавливались в квартиры до появления на российском рынке пластиковых окон.
Либо наоборот, деревянные евроокна считаются недоступным, элитным элементом отделки для основной доли потребителей и он не рассматривается как возможный вариант покупки. В действительности, цена деревянных оконных блоков производимых ООО «ЛТД» не выше цены пластиковых окон (см. таблицу 5).
Таким образом, при разработке политики продвижения товара следует сделать акцент на доступности деревянных оконных блоков при их лучших показателях качества (таких как долговечность, экологичность, теплосберегающие качества).
Деревянные окна так же имеют больше возможности для удовлетворения эстетических потребностей потребителей по форме, цвету и фактуре. Например, по технологическим причинам невозможно сделать арочные пластиковые окна. Цветовая палитра пластиковых окон так же ограничена. Деревянные оконные блоки возможно производить любой конфигурации. Цветовая палитра так же не ограничена. Имеется возможность показать структуру дерева, что во всем мире очень ценится. На эти особенности так же следует сделать акцент при разработке политики продвижения товара.