Розробка програми маркетингових комунікацій для ВАТ "Фармак" (стр. 3 из 3)
5. Персональний продаж
Персональний продаж є одним із найбільш ефективних засобів комунікації на певних стадіях процесу закупівлі, особливо коли виникає необхідність домогтися переваг на ринку і спонукати до купівлі. Персональний продаж медичних препаратів підприємства «Фармак» буде здійснюватися у такій формі як торговельний агент контактує з одним покупцем. Тобто, безпосередньо на місці реалізації ліків буде стояти торговий агент, який буде радити потенційним і фактичним покупцям ті чи інші препарати даного виробника.
Головним завданням торгового агента буде полягати у наданні послуг клієнтам, включаючи допомогу щодо використання товарів, просування товару. Тобто, торговим агентом, буде спеціально обізнана людина (фахівець), яка буде радити споживачам купляти той чи інший медичний препарат.
Торговий агент мусить добре розуміти ті проблеми, які можуть викликати занепокоєння клієнта після отримання інформації. Для оцінювання можливостей покупця важливо з‘ясувати мотиви, що зумовили ту чи іншу поведінку. Також, торговий агент повинен бути тактовним, тому що кожна зі сторін комунікації – це індивіди, що мають відповідний статус, власну позицію, реальну і уявну мету та побажання, тип особистості.
Персональний продаж будуть здійснювати 10 торгових агентів, які будуть стояти в різних аптеках: «Доброго дня», «Хороша аптека», «Соціальна аптека», аптека «Анна» та ін. Тривалість такого роду заходів буде два тижні по три години щодня. Оплата торговим агентам буде у вигляді комісійних від вартості реалізованої продукції. Ефективність персонального продажу, за оцінками експертів, становитиме як збільшення обсягів продажу медичних препаратів підприємства «Фармак» на 6%.
6. Реклама на місці продажу
Рекламні звернення в торгівлі (особливо роздрібній) є кінцевим продуктом цілої низки досліджень, стратегічних планів, тактичних рішень і конкретних дій, які становлять у сукупності систему рекламування виробником та посередником товарів та послуг. Займаючи проміжне становище між рекламою в засобах масової інформації та стимулюванням продажу, реклама на місці продажу є ефективним способом доведення комерційної інформації до споживача. Вона сприяє діяльності не тільки торгового підприємства, а й виробника.
Реклама на місці продажу-це усне пред'явлення товару та ідей від імені ви-робника або посередника в місцях продажу цих товарів (магазинах, супер-маркетах та інших торговельних закладах).
По суті, реклама на місці продажу посилює феномен імпульсивної купівлі товарів, спрацьовує як механізм повторення іншої, уже відомої покупцеві реклами, як механізм нагадування за допомогою зображення торгової (фірмової) марки, рекламного салогана виробника чи посередника, каталогу тощо.
Як складова маркетингової політики комунікацій виробника реклама на місці продажу корисна під час запровадження на ринок нових товарів. Вона сприяє постійній наявності тієї чи тієї марки товару в магазині, що підтримує інтереси виробника, а також допомагає оживити торгівлю, коли її сполучають із акціями зі стимулювання продажу, із демонстрацією товару (так звані шоу-покази), з акціями, які віднесено до офіційних державних свят та подій (День незалежності, День восьмого березня, Новий рік, Різдво Христово, початок навчального року тощо).
Реклама на місці продажу є ефективним засобом для просування до споживача медичних препаратів ТОВ «Фармак». Для збільшення обсягів продажу. Дизайн, елементи оформлення торгових точок сприяєстворенню позитивного іміджу за допомогою Р.М.П., чого і прагне підприємство.
Р.М.П. для підприємства буде у вигляді оформлення вітрини за допомогою орендованих матеріалів у 20 аптеках. Це буде котувати ВАТ «Фармак» 900 грн/місяць. А також, буде фірмове оформлення місця викладки медичних препаратів підприємства «Фармак». За прогнозами експертів, реклама на місці продажу збільшить обсяги продажу продукції на 5%.
8. Розрахунок синергетичного ефекту
Синергетичний ефект залежить від поєднання конкретних інструментів маркетингових комунікацій. Для розрахунку синергетичного ефекту існує два методи:
- статистичний метод, який базується на основі статистичних даних;
- експертний метод, коли фахівці використовують ситуаційний аналіз взаємного впливу інструментів маркетингових комунікацій.
Розрахуємо синергетичний ефект експертним методом.
Таблиця 8.1 – Ситуаційний аналіз зв‘язків інструментів маркетингових комунікацій
| ВзаємодіяІМК | Реклама | Стимулювання збуту | PR | DM | Персональний продаж | Р.М.П |
| Напрям | +1 | +1 | +1 | +1 | +1 | +1 |
| Розмір | 1,22 | 1,2 | 1,08 | 1,03 | 1,06 | 1,05 |
Позначки +1 залежать від напряму дії j-го інструменту на i-й. корегуючи розмір впливу або корегуючи інструмент показується на скільки дія 1-го інструменту посилює або зменшує дію іншого.
Прогнозований синергетичний ефект розрахуємо за формулою:
;де
- взаємодія маркетингових інструментів; 
- сумарний економічний ефект від застосування інтегрованих маркетингових комунікацій. 
Таким чином, не врахувавши взаємного впливу інструментів маркетингових комунікацій можна неправильно розрахувати ефективність.
Висновки
Таким чином, застосування різних інструментів маркетингових комунікацій на підприємстві «Фармак» призводить до збільшення обсягів продажу медичних препараті, і, як наслідок, збільшення прибутку. Також збільшується обізнаність споживачів про продукцію даного виробника, а також за допомогою інструментів маркетингових комунікацій створюється позитивний імідж підприємства.
У розвинутій ринковій економіці існує безліч типів підприємств, але на жодному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти виділяють різні шляхи підвищення ефективності фірми, концентрувати увагу потрібно саме на службі маркетингу, на тому як фахівці цього відділу допомагають підприємцю підвищити ефективність, а отже, і прибутковість фірми.
Фахівці з маркетингових комунікацій мають дослідити стан цільової аудиторії, для якої призначено товари, та визначити заходи та кошти, котрі необхідно витратити, щоб досягти визначених цілей комунікації. Необхідно з'ясувати, на якій “сходинці” моделі поведінки споживача він потребує: на першій, коли привертається увага споживача до підприємств та його товарів за допомогою певних комунікативних заходів; на другій, коли ці заходи зацікавили споживача; на третій, коли виникло бажання придбати товар підприємства; на четвертій, коли встановлено довіру до виробника та його продукції, або на п'ятій, коли потенцій-ний покупець перетворюється на фактичного й купує товар уперше, вдруге чи втретє.
Список використаної літератури
1. Маркетинг: бакалаврський курс: Навчальний посібник / За загальною редакцією д.е.н., проф. С.М Ілляшенка. – Суми: ВТД «Університетська книга», 2004 – 976с.
2. Королько В.Г. Основы паблик рилейшнз. – М.: Рефл-бук; К.: Ваклер, 2000. – 528с.
3. Джефкынс Ф. Реклама: Практ. Посіб. / Пер. З 4-го англ. вид.; Допов. і ред. Д Ядіна. – К.: Т-во «Знання», КОО, 2001. – 456с.
4. Примак Т.О. Маркетингові комунікації: Навч. посіб. – К.: Ельга, Ніка –Центр, 2003. – 280с.
5. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. - К.: Лібра, 2002. – 712с.