В целом оборот розничной торговли в Ивановской области повышается, но нельзя забывать о том, что и цены на продовольственные и непродовольственные товары с каждым годом становятся выше.
Таблица 2 - Оборот розничной торговли по городам и районам Ивановской области (в процентах к итогу по области)
| 2002 | 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | |
| Всего по области: | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 |
| Иваново | 53,1 | 54,8 | 60,7 | 60,9 | 56,9 | 61,1 |
| Кинешма | 7,1 | 6,8 | 5,9 | 5,6 | 6,3 | 5,6 |
| Тейково | 3,6 | 2,9 | 2,0 | 2,0 | 2,1 | 1,7 |
| Фурманов | 2,3 | 2,2 | 1,7 | 1,7 | * | * |
| Шуя | 6,0 | 5,6 | 4,6 | 4,2 | 5,1 | 4,8 |
| Вичуга | 2,4 | 2,4 | 2,1 | 2,1 | 2,6 | 2,6 |
| кохма | ----- | ----- | ----- | 1,2 | 1,2 | 1,1 |
| Районы: | ||||||
| Верхнеландеховкий | 0,2 | 0,2 | 0,1 | 1,2 | 0,2 | 0,2 |
| Вичугский | 1,4 | 1,6 | 1,6 | 0,2 | 1,2 | 1,0 |
| Гаврилово-посадский | 2,1 | 2,1 | 1,7 | 1,6 | 1,8 | 1,6 |
| Заволжский | 1,1 | 0,9 | 0,7 | 1,6 | 0,9 | 0,8 |
| Ивановский | 3,1 | 3,1 | 3,1 | 0,7 | 2,6 | 2,3 |
| Ильинский | 0,5 | 0,5 | 0,4 | 2,2 | 0,4 | 0,4 |
| кинешемский | 1,2 | 1,4 | 1,3 | 0,4 | 1,3 | 1,2 |
| Комсомольский | 1,4 | 1,3 | 1,1 | 1,2 | 1,3 | 1,2 |
| Лежневский | 1,0 | 0,9 | 0,8 | 1,1 | 1,4 | 1,5 |
| Лухский | 0,9 | 0,9 | 0,9 | 1,8 | 0,9 | 0,7 |
| Палехский | 0,7 | 0,7 | 0,7 | 0,9 | 0,6 | 0,5 |
| Пестяковский | 0,5 | 0,5 | 0,4 | 0,5 | 0,5 | 0,4 |
| Приволжский | 2,5 | 2,5 | 2,3 | 0,4 | 2,4 | 2,2 |
| Пучежский | 1,5 | 1,5 | 1,6 | 2,2 | 1,8 | 1,4 |
| Родниковский | 2,7 | 2,4 | 2,0 | 1,6 | 2,1 | 1,9 |
| Савинский | 0,5 | 0,5 | 0,4 | 2,0 | 0,5 | 0,4 |
| Тейковский | 0,4 | 0,4 | 0,4 | 0,5 | 0,7 | 0,6 |
| Фурмановский | 0,2 | 0,4 | 0,4 | 0,5 | 2,4 | 2,5 |
| Шуйский | 1,2 | 1,2 | 0,9 | 0,4 | 0,7 | 0,6 |
| Южский | 1,4 | 1,5 | 1,4 | 0,8 | 1,3 | 1,0 |
| Юрьевецкий | 1,0 | 1,0 | 0,8 | 1,3 | 0,9 | 0,8 |
Анализ показывает (таблица 2), что в г. Иваново и в Ивановском районе самый высокий товарооборот из всех представленных данных по городам и районам Ивановской области по итогам с 2002 по 2007 г. Эти данные полностью зависят от численности населения в том или ином регионе, и от половозрастной структуры.
И так, для того, что бы повысить товарооборот (табл. 1, 2) по отстающим регионам и городам Ивановской области, необходимо развивать имеющиеся организации и строить новые предприятия шаговой доступности со всеми требующимися продовольственными и непродовольственными товарами, разрабатывать стратегии по продажам, делать скидки давать бонусы.
III. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ ПРОДАЖ
3.1 Рекомендации по совершенствованию системы управления продаж Рекомендации по ассортиментной структуре
Формирование ассортимента в магазинах.
При формировании ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).
Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:
пробных партий новых товаров (главная группа);
традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);
товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;
сопутствующих товаров.
Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.
Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются:
1) выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка;
2) оценка конкурирующих изделий-аналогов под тем же углом зрения;
3) анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т.е. определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;
4) определение того, какими изделиями должен быть пополнен вырабатываемый ассортимента продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т.д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;
5) рассмотрение предложения об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;
6) разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателей;
7) изучение с помощью специалистов по научно-техническим изделиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;
8) тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;
9) разработка специальных рекомендаций для изготовителей продукции в отношении ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания и т.д. в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т.п.;
10) подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах, освоение отдельных региональных рынков или же выход сразу на национальный рынок), планов сбыта продукции, разработку программы проведения рекламных кампаний и других мероприятий по стимулированию сбыта.
При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента продукции - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.
Заключение
Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя.
В результате усложнения экономических процессов и возрастания конкуренции в отечественной торговой отрасли проблема разработки и внедрения научно-обоснованных методов принятия решений для управления торговыми компаниями представляется весьма актуальной. Особую актуальность представляет исследование процесса принятия решений в сложноорганизованных торговых компаниях. В 1970-80 гг. был накоплен значительный научный и практический потенциал моделирования торгово-экономических процессов.
Эффективность продаж - процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами, от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает.
Оценка эффективности продаж осуществляется при помощи различных методов, включая сравнительный и структурный анализ основных финансовых показателей. Структурный анализ позволяет определить наиболее эффективные механизмы сбыта.