Совершенствование системы сбыта торгового дома "Премьер" (стр. 10 из 14)
Стратегия маркетинга - рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи и которые включают конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.
Стратегия ставит решение целей на среднесрочный и долгосрочный периоды. Любая экономическая стратегия синтезирует теоретические и практические вопросы функционирования на рынке на основе складывающихся закономерностей. В связи с этим выделяют три конкурентные стратегии: за счет экономии на издержках, за счет дифференциации (горизонтальной, вертикальной), за счет специализации.
Современные рыночные условия сформировали на рынке четыре основных стратегий конкурентной борьбы:
- силовую - для крупного, стандартного производства,
- нитевую - для фирм с узкой специализацией,
- приспособленческую стратегию - для местного, локального бизнеса,
- "пионерскую" стратегию - характерную созданием новых или преобразованием старых сегментов рынка.
Выбор конкурентной стратегии формируется под влиянием рыночного поля в ТД "Премьер" по матрице М.Портера (рисунок 7).
С развитием человечества, с растущими потребностями, совершенствованием и изобретением отделочных материалов для жилых и производственных помещений, динамика востребованности в продукции будет возрастать а, следовательно, и доля рынка, которую будет занимать данная продукция.
Для сбыта продукции следует учесть такую деталь, как каналы сбыта продукции (рисунок 8).
| Каналы сбыта продукции | Потребители, покупатели | Преимущества / Недостатки |
| 1 . Со складов фирмы | Фирмы-заказчики | Только крупными партиями |
| 2. Через магазины | Магазины стройматериалов | Возможность выбора уже готовой продукции |
| 3. Оптом | -II- | - крупные партии (большое количество денежных средств, возможен бартер) |
| 4. В розницу | -II- | - возможен быстрый сбыт и получение наличных денежных средств |
| 5. Продажа фирмам и организациям | Отделка офисов и фирм | - бартер и др. услуги |
| 6. Заказы по телефонам, Интернет | Любой из покупателей, организации | Необходимо наличие телефонной службы |
Рисунок 8 – Каналы сбыта продукции
На рынке изготовления и реализации продукции основными конкурентами фирмы являются "Армада", "Комфорт", "Джем", "Хозяин". Ниже приведена общая сравнительная оценка по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 6 (доминирующие позиции).
Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из квалифицированных работников ТД "ПРЕМЬЕР" (рисунок 9).
| Факторы конкурентоспособности | "Армада" | "Комфорт" | "Хозяин" | "Премьер" | "Джем" |
| I эксперт | |||||
| 1 . Товар (с/мат) | |||||
| Качество | 4 | 4 | 6 | 6 | 6 |
| Престиж торговой марки | 5 | 4 | 4 | 6 | 6 |
| Уровень обслуживания | 5 | 4 | 6 | 6 | 6 |
| Защищенность патентами | 4 | 5 | 6 | 6 | 6 |
| 2. Цена | |||||
| Продажная | 4 | 4 | 5 | 5 | 6 |
| Процент скидки с цены | 5 | 5 | 6 | 6 | 5 |
| 3. Рынок сбыта | |||||
| Реклама | 5 | 6 | 6 | 6 | 5 |
| Пропаганда | 5 | 5 | 6 | 6 | 5 |
| II эксперт | |||||
| 1 . Товар (с/мат) | |||||
| Качество | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 |
| Престиж торговой марки | 4 | 3 | 3 | 5 | 6 |
| Уровень обслуживания | 4 | 4 | 6 | 5 | 6 |
| Защищенность патентами | 3 | 5 | 6 | 6 | 5 |
| 2. Цена | |||||
| Продажная | 4 | 3 | 4 | 5 | 5 |
| Процент скидки с цены | 4 | 5 | 6 | 5 | 6 |
| 3. Рынок сбыта | |||||
| Реклама | 5 | 5 | 6 | 5 | 4 |
| Пропаганда | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 |
| III эксперт | |||||
| 1 . Товар (с/мат) | |||||
| Качество | 4 | 4 | 6 | 6 | 6 |
| Престиж торговой марки | 5 | 4 | 4 | 6 | 6 |
| Уровень обслуживания | 5 | 4 | 6 | 6 | 6 |
| Защищенность патентами | 4 | 5 | 6 | 6 | 6 |
| IV эксперт | |||||
| 2. Цена | |||||
| Продажная | 4 | 4 | 5 | 5 | 6 |
| Процент скидки с цены | 5 | 5 | 6 | 6 | 5 |
| 3. Рынок сбыта | |||||
| Реклама | 5 | 6 | 6 | 6 | 5 |
| Пропаганда | 5 | 5 | 6 | 6 | 5 |
| 4. Общее количество баллов | 37 | 35 | 40 | 47 | 44 |
Рисунок 9 - Экспертная оценка работы конкурентов
Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность данной продукции примерно на уровне конкурентоспособности других действующих в Абакане фирм:
47/(37+35+40+47+44)* 100=23%, что соответствует 23% насыщенности рынка отделочным товаром.
При этом доли рынка других фирм, специализирующихся на реализации отделочных материалов, соответственно составляют:
1. "Комфорт": 35/203*100=17%;
2. "Хозяин": 40/203* 100=20%;
3. "Армада": 37/203*100=18%;
4. "Джем": 44/203*100=22%.
Проведя анализ деятельности конкурентов, можно сказать, что деятельность этих фирм за время существования, развивается и завоевывает своего клиента. Увеличение конкурентоспособности ТД "ПРЕМЬЕР" будет возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы. Упор необходимо делать на качество обслуживания потенциального потребителя и проведение интенсивной рекламной кампании Торгового Дома "ПРЕМЬЕР", в рекламе которой будут рассматриваться наличие уникальных свойств товара, его тестирование и получение сертификата соответствия.
3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ТД "ПРЕМЬЕР"
3.1 Маркетинговое исследование удовлетворенности потребителей ТД "ПРЕМЬЕР"
Торговое розничное предприятие Торговый Дом "ПРЕМЬЕР" является крупной розничной торговой группой, одним из лидеров продаж отделочных материалов, мебели, изготовлению конструкций из АЛ и ПВХ в республике Хакасия.
Несмотря на активную деятельность Торгового Дома, и связи с растущей конкуренцией на рынке продажи отделочных материалов, существует определённая конкуренция на рынке сбыта в Хакасии. По этой причине автором было проведено маркетинговое исследование, целью которого было решение проблемы, с которой столкнулось предприятие – увеличение рыночной доли, совершенствование сбытовой политики и ТД "ПРЕМЬЕР" в целом.
Исходя из этого, были определены задачи исследования:
- определить востребованность в отделочных материалах на рынке Хакасии,
- выяснить, услугами каких предприятий по продаже отделочных материалов в регионе пользуются клиенты,
- выявить причину совершения покупки в других фирмах,
- получить оценку качества продаж в розничном магазине ТД "ПРЕМЬЕР",
- узнать мнение потребителей в плане достаточности поступления информации о продаваемой продукции предприятия,
- выяснить, какие способы получения информации о товарах предприятия наиболее предпочтительнее для населения,
- определить демографический профиль покупателей, с использованием таких параметров, как возраст, пол, образование, доход.
Характер целей предопределил выбор типа исследования - описательный. Автором было решено использовать один из широко известных методов проведения маркетингового исследования - опрос потребителей, ориентированный на массовых респондентов различной квалификации и компетенции. Исследование протекало в одном направлении - определение отношения клиентов к продаваемой продукции ТД "ПРЕМЬЕР".
Инструмент реализации опроса в данной работе - анкета (Приложение В). С помощью вопросника получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления услуг по продаже отделочных материалов, охвата исследуемой проблемы. Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс ввода полученных данных.
"Маркетинговая информация - это цифры, факты, сведения, слухи, оценки и другие данные, необходимые для анализа и прогнозирования маркетинговой деятельности".
Сбор первичной маркетинговой информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 200 человек. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных – самостоятельный. Были получены ответы респондентов практически на все вопросы анкет.
Обработка полученной информации проводилась с помощью редактора таблиц MicrosoftExcel, который позволяет выполнять вычисления, анализировать данные и работать со списками в таблицах и на веб-страницах.
Анализ анкет клиентов показал, что респондентам хорошо знакома данная фирма.
Выбор форм прямого маркетинга выявил наилучший способ получения информации респондентами – средства массовой информации. Их активно используют потребители сегментов отделочных материалов. Анализируя способы поступления клиентам информации о товарах Торгового Дома "ПРЕМЬЕР", выяснилось, что основным источником получения данной информации – средства массовой информации, что и прослеживается на диаграмме рисунка 10.
Рисунок 10 – Источники получения информации о ТД "ПРЕМЬЕР"
Кроме того, потребители знают о Торговом Доме достаточное время, большинство – на протяжении 3 лет, что показывается на рисунке 11.