Совершенствование системы сбыта торгового дома "Премьер" (стр. 9 из 14)
"Мероприятия по стимулированию сбыта содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. Задача – побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке".
Стимулирование сбыта в ТД "ПРЕМЬЕР" проводится по двум основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование работников, участвующих в процессе продажи товаров. К средствам стимулирования потребителей строительных материалов можно отнести персональные продажи, скидки постоянным клиентам, демонстрации товаров, участие в выставках. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новых покупателей строительных материалов, мебели и др. товаров.
Стимулирование работников в ТД "ПРЕМЬЕР" предполагает поощрение усилий сотрудников, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Руководство Торгового Дома "ПРЕМЬЕР" стремиться стимулировать процесс путём материальные поощрений – премии за высокие результаты работы фирмы, за хорошую работу сотрудника. Нематериальное стимулирование также имеет место быть. Отличившиеся хорошей работой работники фирмы поощряются денежными премиями.
Для организации коммерческой деятельности по реализации товаров и готовой продукции на предприятии ТД "Премьер" создан Отдел продаж, основными задачами которого является:
- изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей,
- обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время,
- контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Организация службы сбыта ТД "ПРЕМЬЕР" - "по функциям". Данная форма означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.
Структура отдела продаж на предприятии ТД "Премьер" включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся Отдел продаж. Отдел продаж включает следующие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.
К производственным подразделениям отдела продаж на ТД "Премьер" относятся склады готовой продукции, цех комплектации, экспедиции и отгрузки.
Планирование сбыта на предприятии ТД "Премьер" включает:
- изучение внешних и внутренних условий,
- определение целей,
- разработку прогнозов конъюнктуры и спроса,
- подготовку прогнозов реализации товаров,
- составление планов поставок готовой продукции,
- планирование оптимальных хозяйственных связей,
- выбор каналов распределения товара,
- планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности,
- составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта на предприятии включает:
- организацию сбора информации о спросе,
- заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции,
- выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю,
- подготовку продукции к отправке потребителю,
- технологию товародвижения,
- организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности,
- организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы,
- организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы отдела продаж предприятия ТД "ПРЕМЬЕР" предполагает:
- оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований,
- анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности,
- контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий,
- тактический контроль,
- контроль над поставками продукции,
- осуществлением внешнеторговых операций,
- соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов,
- предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
На торговом розничном предприятии ТД "ПРЕМЬЕР" существуют проблемы сбыта продукции, а именно:
1. Организационная структура ТД "ПРЕМЬЕР" несовершенна, а потому отсутствуют кооперативные отношения между подразделениями ТД "ПРЕМЬЕР".
2. У сотрудников ТД "ПРЕМЬЕР" отсутствует предпринимательское сознание, что не соответствует реальной структуре отдела продаж и требованиям, предъявляемым потребительским рынком.
Торговому розничному предприятию ТД "ПРЕМЬЕР" необходимы следующие мероприятия:
- разработка и внедрение новой продукции для ТД "ПРЕМЬЕР", которая повлечёт за собой расширение производства,
- введение в производство новинок, что позволит не только не только расширить ассортимент, но и улучшить качество выпускаемого и продаваемого продукта.
Только при внедрении ТД "ПРЕМЬЕР" данные мероприятий, развитие сбытовой политики предприятия станет залогом коммерческого успеха фирмы и импульсом для его дальнейшего динамичного развития.
2.3 Рыночные возможности ТД "ПРЕМЬЕР" и его целевой рынок
Для проведения анализа рынка необходимо изучать внешние факторы - фазы делового цикла, экономическую конъюнктуру, а также и внутренние - требования к продукту или услуге, рыночную сегментацию, методы, применяемые участниками рынка.
Основой для стабильного развития экономики в Хакасии послужили благоприятные изменения в производственной и финансовой сфере. Характеристики спроса на обращение к продаже строительных материалов таковы:
- высокий уровень потребности в материалах,
- увеличение спроса на материалы.
Высокими темпами растут объемы денежных доходов населения, как и рост его потребления. Увеличивается количество магазинов и предприятий сферы торговли. Существуют также маркетинговые акции, которые предполагают скидки на товары.
"Необходимым объектом изучения в комплексном исследовании рынка строительных материалов является потребитель. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке эффективно".
Разбивка покупателей на отдельные группы, как известно, называется сегментацией, а рыночный сегмент – группа потребителей, характеризующихся однотипной реакцией на предлагаемые товары и на набор маркетинговых стимулов.
Сегментирование, как и учет крупных событий в жизни людей, дает возможность предприятию найти новые целевые рынки и таким образом расширить предложение строительной и другой продукции. Сегментация в ТД "ПРЕМЬЕР" включает несколько этапов: выбор критериев сегментации, подробное изучение их характеристик, объединяя в процессе исследования потенциальных покупателей в более или менее однородные группы, чтобы применить к ним маркетинговую стратегию.
Говоря о тенденциях развития рынка, следует отметить, что развитие целевого сегмента, представляется достаточно благоприятным. В Хакасии идёт бурное развитие предпринимательства, и что особенно существенно в данном случае, повышается его "цивилизованность". Появляется всё больше крупных торговых предприятий, нацеленных на долгосрочные действия на рынке, заботящихся о своём престиже и уделяющие должное внимание усовершенствованию технологического процесса.
Изучение поведенческой реакции покупателей на потребительском рынке покупки товаров розницы основывается на концепции мультиатрибутного товара и иерархичесокй модели покупателя. Основная цель концепции - покупатель осуществляет не поиск товаров, но решение проблемы, которое может обеспечить товар. Реакция потребителя на маркетинговые стимулы - любая деятельность, вызванная маркетинговым стимулом.
Вместе с расширением потенциального рынка растёт и конкуренция. На конкурентном рынке Хакасии, модель которого представляется следующим рисунком, существует много товаров-заменителей, наблюдается очень высокая разница между лояльностью удовлетворённых и полностью удовлетворённых потребителей.
Специалисты Коммерческого отдела ТД "ПРЕМЬЕР" эмпирически устанавливают характер зависимости между удовлетворенностью и лояльностью потребителей, используя различные виды конкуренции на рынке (рисунок 5).
Рисунок 5 - Основные виды и методы конкуренции на рынке Хакасии
Если рассматривать состояние рынка, то оно в Хакасии определяется соотношением величины спроса и предложения.
Спрос и предложение - взаимозависимые элементы рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей, а предложение - совокупностью товаров, предложенных продавцами.
Соотношение между спросом и предложением складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.
Величины спроса на рынке Хакасии имеют определенное значение и относятся к определенному отрезку времени.
Коренное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса.
Бывают случаи, когда практические данные противоречат закону спроса, но это не означает его нарушение, а только лишь нарушение допущения при прочих равных условиях. Необходимость в выборе стратегии диктует состояние рынка и его участников (рисунок 6).