Россия продолжает оставаться страной неиспользованных возможностей для экспорта алкогольной продукции.
Причины этого:
· практически полное отсутствие российских брендов, способных конкурировать с западными аналогами;
· огромный собственный рынок потребления крепкого алкоголя и надежда отечественных производителей в будущем захватить с помощью государства долю рынка нелегального крепкого алкоголя;
· недостаток денежных средств у абсолютного большинства российских компаний для серьезного выхода на западные рынки и рынки ближнего зарубежья;
· развитый рынок собственного качественного коньяка в зарубежных странах
Отечественным игрокам стоит честно проработать десятки лет, чтобы создать “историю марок”, которая является главным активом и преимуществом зарубежных производителей.
Так же, как и винный, российский рынок коньяка зависит от поставок импортных материалов. С одной стороны, это объясняется простой физической нехваткой сырья, а с другой – тем, что ряд российских заводов производят коньяк с добавлением импортных, преимущественно французских, коньячных спиртов. Так, производство отечественного коньяка из российских и импортных спиртов в 2006–2008 годах выросло с 26 до 64 млн литров, то есть в 2,5 раза. При этом российский рынок коньяка за этот период увеличился на 56%.
В связи с прекращением поставок коньяка из Грузии и Молдавии в 2006 году по сравнению с 2005-м на 33,2% вырос спрос на импортные коньячные спирты. При этом Армения увеличила объем поставок коньячных спиртов на 220%, а Азербайджан и Франция – соответственно на 76,8 и 17,2%.
Спад производства российского коньяка в 1996 году по отношению к 1990-му составил более 500% – с 59 до 6 млн литров. Однако усилиями российских производителей в 2006 году объем производства был восстановлен и выведен на уровень 1990 года. Так, уже в январе–апреле 2008 года, по сравнению с аналогичным периодом 2006 и 2007 года, производство этой продукции увеличилось на 58%. В будущем отечественный рынок коньяка ожидает стабильный рост – не менее чем на 10% ежегодно.
Калининградский рынок коньяков развивается и растет со стремительной скоростью. На такое развитие влияют многие факторы, одним из которых является улучшение уровня жизни населения и его социально-культурного развития, а также особое географическое положение Калининграда. Калининградцы в последние годы стали более разборчивы в выборе алкогольной продукции, что и привлекло их внимание к коньячному сегменту.
Коньяк это утонченный напиток, требующий соответствующего качества. Следовательно, расширение потребительской аудитории и повышение конкурентоспособности продукции - одна из основных задач каждого производителя и его торгового дома. А определяющим и основным средством достижения этого является качество (именно поэтому устойчивые предпочтения имеют коньяки средние по стоимости, но стабильные по качеству), превратившиеся на уровне предприятия в главную производственную задачу. Эта задача решается на всех этапах разработки и создания продукции.
Хотя стоимость продукта может быть связана с потребительскими предпочтениями нельзя утверждать, что эти продукты будут больше потребляться, чем другие. Однако, по итогам последних исследований потребители не всегда выбирают дорогой продукт, если даже ему предоставят условия свободного выбора. Итак, предпочтения определяются свойствами продукта, которые не зависят от его цены.
Я провела опрос среди небольшой группы покупателей (20 человек) магазина «Виктория», задав им один вопрос: «на что Вы ориентируетесь при выборе коньяка?». Были получены следующие результаты:
Таблица 1 Факторы, влияющие на потребителей при выборе коньяка
| Вариант ответа | Кол-во человек | Удельный вес, % |
| Ориентируюсь на советы друзей | 5 | 25 |
| Доверяю мнению продавца-консультанта | 9 | 45 |
| Доверяю проверенным маркам и брендам | 5 | 25 |
| Изучаю этикетку, ориентируясь на знания полученные из специальной литературы | 1 | 5 |
| Другой вариант | 0 | 0 |
| Итого: | 20 | 100 |
Отсюда следует, что калининградские покупатели стали более разборчивы в выборе коньяка и делают ставку на качество.
Качество должно быть заложено в продукцию с самых первых этапов ее концептуальной разработки, с момента анализа требований потребителя к будущей продукции и до определения безопасности готового напитка.
Жёсткие стандарты, включающие в себя в том числе и систему контроля за возрастом коньяков, установлены Национальным Межпрофессиональным Бюро коньяков.
Потребители могут узнать о возрасте (и качестве) коньяка по специальным обозначениям на этикетках бутылок. Все указанные в классификации сроки означают, что каждый из входящих в данный коньяк спиртов имеет срок выдержки не менее указанного. Срок выдержки считается с часа ночи 1 апреля, следующего за официальным прекращением перегонки вина данного урожая.
· V.S.(Very Special) или Trois Etoiles («Три звёздочки») — коньяки, имеющие выдержку в бочке не менее 2,5 лет;
· V.O.(Very Old), Reserve — оченьстарый;
· V.S.O.P.(Very Superior Old Pale), — очень качественный, старый, светлый; коньяки с выдержкой в бочке не менее 4-х лет;
· V.V.S.O.P.(Very-Very Superior Old Pale), Grande Reserve — очень-очень качественный, старый, светлый; коньяки с выдержкой в бочке не менее 5-ти лет;
· X.O.(Extra Old), Extra, Napoleon, Hors d’age, Tres Vieux, Vieille Reserve — старый, экстра; коньяки с выдержкой в бочке 6 лет.
Классификация коньяков, имеющих выдержку более 6 лет, запрещена Бюро, которое считает, что невозможно контролировать процессы купажирования на сроки более 6 лет.
Следует отметить, что названия Extra, Napoleon, Grand Reserve означают не название (бренд) коньяка, а марку в классификации.
В России принята следующая классификация коньяков:
· ординарные коньяки — выдержка не менее 3 — 5 лет; коньяки специальных наименований — выдержка не менее 4 лет, объемная доля спирта 40-42 %, содержание сахара не более 1,5 %;
· марочные коньяки — выдержка не менее 6 лет, имеют собственные наименования, объемная доля спирта 40-57 %, содержание сахара не более 2,5 %:
· КВ — коньяки выдержанные (не менее 6 лет);
· КВВК -коньяки выдержанные высшего качества (не менее 8 лет);
· КС и ОС — коньяки старые и очень старые (не менее 10-15 лет);
· коллекционные коньяки — готовые марочные коньяки дополнительно выдерживают в дубовых бочках не менее 3 лет.
Портфель предлагаемых коньяков, бренди, вин и других алкогольных напитков должен быть составлен безукоризненно и отвечать самым высоким требованиям. В этом и заключается ассортиментная политика современных организаций.
К формированию ассортиментной политики руководство торговых предприятий Калининграда подходит с позиции универсальности. Работа осуществляется во всех ценовых диапазонах и со всеми категориями потребителей. Основу ассортимента составляют российские и зарубежные коньяки. Ассортиментный перечень коньяков варьируется от 10 до 30 наименований различных производителей. В ассортименте компаний присутствуют коньяки, отмеченные золотыми, серебряными и бронзовыми медалями, полученными на международных выставках.
В ассортименте можно найти бренди и коньяки на любой вкус – от ординарных бренди, до коньяков ХО, которые отличаются характерным букетом и ароматов, который невозможно спутать с другими напитками.
Планируя ассортиментную политику, руководство компаний выдвигает достаточно жёсткие требования, связанные с выбором своих стратегических партнеров, тем самым, обеспечивая высокий уровень качества всех продуктов ассортимента и его постоянство в программной работе.
Также калининградские розничные сети постоянно внедряют новую продукцию на полки своих магазинов, предоставляя покупателям самостоятельно делать выбор в своих предпочтениях.
Торговые предприятия Калининграда и производители коньяка регулярно разрабатывает и реализует собственные маркетинговые программы, которые основаны на полученных исследованиях рынка, то есть симпатий и ожиданий потребителя. Отталкиваясь именно от этих параметров, компании скрупулезно формирует «лицо» торговых марок. Следуя заявленной миссии, в центре программы продвижения находится большая информационная работа. С этой целью в штате компаний постоянно находятся менеджеры по рекламе и методисты-технологи, которые постоянно повышают уровень знаний в сферах методики продаж и основ производства коньячной продукции, как для собственных сотрудников, так и для менеджеров и продавцов розничных сетей. Особое значение в информационной работе уделяется вопросам классификации коньяков и органолептической оценке. В процессе обучения слушатели в полной мере получают интересный материал о традициях и культуре потребления, а также знакомятся с новыми тенденциями развития коньячного рынка. Популяризация продукта проводится предприятиями и через средства массовой информации и непосредственно через розничные торговые сети.
Одним из важных аспектов в успешном продвижении торговых марок, считается удачное месторасположение и выделение продукции в торговой точке. Поэтому всем заинтересованным компаниям предлагается специально созданные удобные стеллажи, которые только украсят интерьер магазина. Помимо стеллажей разрабатываются и активно используется большое количество P.O.S.-материала. Поэтому продукция встает на торговые полки в нарядной, эксклюзивной коробке, которая делает продукцию более узнаваемой и незабываемой.