Автоматы для продажи замороженных продуктов – особая ниша автоматной индустрии. Иногда они выступают как спутники традиционных снэковых вендоров, но все чаще как самостоятельный вендинг, позволяющий продавать мороженое и широчайший спектр замороженных полуфабрикатов.
Так сложилось исторически, что операторы определяли «индивидуальный вендинг-сервис» как возможность удовлетворять запросам потребителя и своевременно откликаться на сервисные звонки. Эти вещи всегда будут оставаться главными в вендинг-сервисе.
Новое поколение вендингового оборудования поднимает планку качества сервиса, позволяя оперативно обеспечивать более высококачественное обслуживание клиентов-покупателей, что в свою очередь требует повышение вложения ресурсов. Для обслуживания новых автоматов требуются более обученные работники, техники, инженеры. Для расстановки автоматов в новых точках требуются умелые агенты, которые смогут продемонстрировать другой стороне все лучшие качества автомата. Да и требования к потребителю-покупателю через торговый автомат также повышаются: современный вендор – это не та техника, которую можно ударить кулаком или пнуть от нетерпения или досады.
Оператору вендинг-сети по роду бизнеса приходится выполнять много ролей – и порой самая непростая и важная их них – продать торговый автомат в определенное место или договориться с владельцем об установке автомата на определенных условиях.
Наиболее частая ошибка, которую совершают операторы в своем стремлении «занять» конкретную точку – это то, что они начинают с заученной назубок презентации торгового автомата (часто почерпанной из рекламных буклетов фирмы-производителя). Это все равно что просто протянуть потенциальному партнеру визитку со словами «Если что-то понадобится – свяжитесь со мной» – безусловно, такая тактика не захватывает владельца торговой точки, не подталкивает его к действиям. В большинстве своем они просто прослушают «лекцию» и тут же ее забудут.
Еще одна ошибка операторов – почувствовав легкую заинтересованность, они напористо хотят получить у хозяина торговой точки согласия на установку оборудования, просят слишком быстро и слишком много. Часто людей это пугает – особенно консервативных хозяев, привыкших к своему делу. Новшества не всегда принимаются.
Торговые точки наиболее часто отказывают в установке торговых автоматов, так как правило, боятся:
1) ответственности за безопасность вендора – задача вендинг-оператора продемонстрировать надежность и вандалоустойчивость автомата;
2) отвлечение сил работников на обслуживание оборудования – решается также демонстрацией;
3) отвлечение внимания покупателей на автомат, а не на продукцию, представленную на витринах его магазина – выход: в каждой торговой точке стараться продавать тот наполнитель, который не будет конкурировать с выставленными на прилавке товарами.
2.2 Анализ развития вендинга (на материале компании «Хелиос», Москва)
В последние годы в России появились разнообразные компании, занимающиеся вендинговым обслуживанием. Наиболее известна компания «ХЕЛИОС», которая предлагает к установке, обслуживанию и продаже торговые автоматы различных типов известных производителей Италии и Испании.
Открытое акционерное общество «Хелиос» создано в 2001 году как вендинговая компания. ОАО «Хелиос» является юридическим лицом, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, расчетные и другие счета в кредитных учреждениях, в том числе и в иностранной валюте, имеет печать и штамп со своим наименованием. Отношения, связанные с созданием и деятельностью фирмы, регулируются действующим законодательством, учредительным договором и Уставом.
Число сотрудников ОАО «Хелиос» составляет 3 тыс. чел. Компания обслуживает практически весь вендинговый рынок Москвы и области.
Поставщиками компании являются ведущие мировые производители вендингового оборудования –GPE Vendors (Италия), JOFEMAR (Испания), ADIMAC Srl. (Италия), ABS COFFEE MACHINES (Италия).
Компания «GPE Vendors» широко известна не только в Европе, но и на мировом рынке вендинга. Обширный выбор автоматов для приготовления горячих и охлажденных напитков, штучной торговли отличает превосходное соотношение цена-качество, надежность электронных компонентов и прочный антивандальный корпус, а также привлекательный и современный дизайн [9; 15].
Итальянская компания «ADIMAC Srl.» занимается производством торговых автоматов и является подразделением крупного холдинга по производству различного оборудования из стали. Первые автоматы, разработанные компанией «ADIMAC Srl.», были выпущены на рынок вендинга сразу после основания фирмы в 1988 году. С тех пор компания значительно расширила свое присутствие на мировом рынке торговых автоматов. Модельный ряд продукции включает кофейные автоматы, спиральные снэковые автоматы для продажи штучных продуктов, напитков, автоматы для продажи газет и журналов.
Продукция компании «Хелиос» включает прежде всего широкий ассортимент разных типов автоматов, предназначенных для приготовления и продажи различных товаров и используемых подразделениями фирмы в Москве, Московской области, а также в некоторых регионах России.
1. Для приготовления горячих напитков: автомат «COFFEEMAR».
2. Для реализации готовой продукции: автоматы «MULTIPLUS», «MULTIPACK» (снэковой), «ICEPLUS» и «ICEPLUS MIDI» (замороженые продукты), «FARMAPLUS» (фармацевтическая продукция), «GOURMET».
3. Для реализации охлажденных напитков: автомат «ARTIC».
Стремление соответствовать требованиям уровня современной жизни и предложить новые творческие решения для вендинговых систем привело компанию к созданию надежных и практичных автоматов розничной торговли с максимальной автономностью. Характерной особенностью компании является тот факт, что все детали и электронные компоненты автомата, включая платежные системы, разработаны и производятся непосредственно самой компанией, усиливая надежность работы изделий и ответственность производителя за предлагаемый товар.
Продукция компании – разнообразные вендорные товары, включающие в себя снэковую продукцию, прохладительные и горячие напитки, средства личной гигиены и противозачаточные, а также газеты и журналы. Кроме того, отдельное направление продаж представляют билетные автоматы, установленные на всех основных вокзалах.
Философия компании сочетает расширенный диапазон выбора товаров, элегантный и обновленный дизайн автоматов, и высокое качество продукции. Дружественный пользовательский интерфейс и инновационная технология, опробованная и применяемая ко всем моделям, выражена в максимальной простоте обслуживания и удобстве для покупателя.
Компания ежегодно принимает участие в выставке-ярмарке, посвященная развитию торговли через автоматы. «VendExpo – Вендинговые технологии XXI века» – это новый ежегодный выставочный проект для компаний, чья деятельность связана с оборудованием для автоматизированной торговли и услуг. Цели и задачи фирмы в работе на этой выставке – представить современные автоматизированные системы торговли и услуг, продемонстрировать преимущества и бизнес-возможности вендинга для предпринимательской деятельности, содействовать популяризации вендинговых технологий и тем самым обеспечить высокую коммерческую отдачу для участников и посетителей выставки.
Работа компании включает в себя все сегменты вендинг-бизнеса: торговые автоматы и наполнители; платёжные терминалы; развлекательные и музыкальные автоматы; фандоматы; комплектующие и аксессуары; технологии оплаты и безопасности; лизинговые, финансовые и консалтинговые услуги для вендинговых компаний. В фирме работают прекрасные специалисты в этом новом виде бизнеса: с ней сотрудничают лучшие производители, разработчики и дистрибьюторы вендингового оборудования; операторы вендинговых сетей; производители компонентов; сервисные компании; производители и поставщики продуктов и товаров для автоматизированной торговли; банки; лизинговые, страховые и консалтинговые компании.
Целевой аудиторией фирмы «Хелиос» являются не только розничные покупатели, но и частные предприниматели, руководители и топ-менеджеры торговых сетей, развлекательных, спортивных, выставочных и культурно-зрелищных комплексов, бизнес-центров, учебных заведений и предприятий транспорта, управляющие отелей, кемпингов, курортно-оздоровительных и лечебных центров, салонов красоты; представители государственных учреждений.
2.3 Прогнозы развития торговли через торговые автоматы
Сейчас в России вендинг стремительно набирает обороты. Тенденция роста фантастическая – количество устанавливаемых торговых автоматов растет на сотни процентов в год. Например, в 2002 году автоматов было продано в 3 раза больше, чем в 2001. А за 2003 – уже в 12 раз больше.
В 2996 году торговых автоматов стало больше еще в 4 раза.
Перспективы вендинга в России выглядят чрезвычайно радужными.
Количество торговых автоматов на душу населения в России, даже в Москве, в десятки раз меньше, чем, например, в Берлине. Не говоря уж о российских регионах. То есть потенциал рынка просто огромный. Да и за рубежом, кстати, перспективы вендинга оцениваются очень высоко, несмотря на то, что торговых автоматов там уже установлено несравненно больше, чем в России. По доходности этот бизнес можно смело назвать бизнесом №1 в России среди легальных.
Продавать с помощью вендоров можно широкий спектр товаров: карты оплаты сотовой связи, таксофонные карты, карты IP-телефонии и Интернет, сигареты, периодические издания – журналы, газеты, горячие напитки – чай, кофе, шоколад, а также закуски, предметы личной гигиены и т.д.