Стимулирование сбыта (стр. 4 из 4)
Следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и создание общественного мнения.
Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта: прямые почтовые отправления, торговые выставки и демонстрации, размещение рекламы, печатные и аудиовизуальные средства, витрины в магазинах, деловые встречи и совещания, оплата купонов. Выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта или конечных потребителей. Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию сбыта хорошо координировалась с другими элементами продвижения. Особо важно увязать планы рекламы и стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта должно также увязываться с деятельностью участников каналов сбыта.
Оценка успеха или неудачи многих форм стимулирования сбыта достаточно проста, поскольку они тесно связаны с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования.
Таким образом, на основе изученного материала можно прийти к следующим выводам:
Стимулирование сбыта – это искусство и наука превращения благоприятного отношения к вашему товару или услуге в немедленную покупку. Уильям А. Робинсон, президент агентства по стимулированию сбыта сказал, что стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате.
Стимулирование сбыта – это большой бизнес.
Как и во всём, в стимулировании сбыта хороша “золотая середина”.
Приложение № 1 “Модель элементов коммуникации”
Обращение
Отправитель Кодирование Средства Расшифровка Получатель
распространения
информации
Обратная связь--------------------------------------------------Ответная реакция
Приложение № 2 “Составляющие мероприятий "паблисити"
“Основные мероприятия “паблисити”
Организация Проведение
пресс-конференций презентаций
Публикация некоммерческих Проведение
статей, показ телефильмов юбилейных
мероприятий
Проведение благотворительной Издание
деятельности не рекламных фирменных
журналов и бюллетеней
Публикация в открытой печати результатов деятельности фирмы
Приложение №4 “Разработка плана стимулирования сбыта”.
Приложение № 5
Мероприятия СТИС по отношению к организации сбыта товаров: средства производства (СП) и потребительских товаров (ПТ).
| Параметр СТИС | Товар СП | Товар ПТ |
| Необходимое воздействиеРоль в обеспечении продажиВремя планированияПробные продажиБюджетУспех зависитГлавная основа рекламы | Комплексное и многоаспектноеВспомогательнаяДолгосрочноеРыночные тесты невеликиФиксирован в процентах от прибылиОт правильного выбора канала продвижения и престижа фирмыСодержательность текста, информативность | Однократное в расчёте на одного человека РешающаяКраткосрочное, направленное на достижение максимально быстрого результатаОбязательны и значительны по расходамРезультат исследования ранка конкурентаОт эмоциональности подачи материала и создания образа фирмыЭмоциональность текста, изображения и простота восприятия |
Приложение № 6
| Категории и критерии | Рейтинг критерия |
| Качественные характеристики: Доля лиц, принимающих решения, среди посетителей; Доля посетителей, относящихся к целевому рынку компании; Выставка для определённого круга участников; Реклама выставки организаторами; Отбор посетителей. | 128515 |
| Количественные характеристики аудитории: Количество посетителей у стенда фирмы; Количество (в процентах) новых контактов за прошлый год; Количество посетителей за последние годы | 396 |
| Расположение стенда: Место стенда в зале; Возможность выбирать или определять положение стенда; Интенсивность движения в проходах. | 4713 |
| Организационные аспекты: Сложность регистрации и предварительной регистрации; Система безопасности; Наличие приспособлений для ввоза и вывоза экспонатов | 101116 |
Список использованной литературы:
1. Академия рынка: маркетинг. Пер. С фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.М.: Экономика, 1993. - 572с.
2. Акулич И.Л. , Демченко Е.В. Основы маркетинга: Учебное пособие. Мн.: Вышэйшая школа, 1998. - 236с.
3. Крылова Г.Д. , Соколова М.И. Маркетинг: теория 86 ситуаций. Учебное пособие для вузов.М.: Юнити, 1999. - 603с.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга. СПб.: АО “Коруна”, АОЗТ “Литера Плюс”, 1994. - 700с.
5. Литл Дж.Ф. Основы маркетинга: Чего же хотят ваши потребители. Надёжный способ это выяснить. Ростов-на-Дону: Феникс, 1997. - 400с.
6. Основы маркетинга. Под общ. ред. Р.Б. Ивутя. Учебное пособие для учащихся по экономическим специальностям. - Мн.: ООО “Мисанта”, 1999. - 405с.
7. Основы менеджмента и маркетинга. Под общ. ред. Седегова Р.С. Учебное пособие. - Мн.: Вышэйшая школа, 1995. - 377с.
8. Рэпп С. , Коллинз Т.Л. Новый максимаркетинг: Пер с англ. - Челябинск: “Урал LTD”, 1997. - 535с.
9. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: “Питер”, 2000. - 420с.
10. Эванс Дж.Р. Маркетинг. - М.: Экономика, 1990. - 350с.