МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
МОСКОВСКАЯ АКАДЕМИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ Г. МОСКВЫ
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине "Основы коммерческой деятельности"
на тему: "Стратегия и тактика переговорного процесса"
Студентка , 3 курс
Шифр___________ _________________ Т.В. Куцикова
подпись
Руководитель _________________ ____________
Подпись
Москва 2003
Содержание стр.
Ведение…………………………………………………………………3
1. Маркетинг - теория и практика коммерческого успеха…...4
2. Проблемы в российской коммерции…………………………6
3. Простые истины коммерции………………………………….9
4. Риск переговорного процесса…………………………………10
5. "Оснастка" в коммерческой деятельности………………….15
6. Факторы коммерческой успехи………………………………19
7. Стратегия и тактика переговорного процесса………………22
Заключение…………………………………………………………26
Литература………………………………………………………….27
Ведение
Национальная экономика рассматривается в системе национальных счетов как совокупность институциональных единиц, т.е. самостоятельно хозяйствующих субъектов. Деятельность институциональных единиц, т.е. самостоятельно хозяйствующих субъектов. Деятельность институциональных единиц подразделяется на коммерческую и некоммерческую.
Коммерческая деятельность сопряжена с производством товаров и оказанием рыночных услуг. Предприятия и организации, занятия коммерческой деятельностью, реализуют свою продукцию (товары, работы, услуги) в порядке свободной торговли по рыночным ценам, возмещают свои затраты из выручки, преследуя цель получения прибыли от своей деятельности.
Коммерсант - слово, которое для нас 70 лет звучало как ругательство, а сейчас, в условиях перехода к рыночным отношениям, становится привычным. Мы уже начинаем его выговаривать правильно и пониманием, что деятельность коммерсантов - это то, без чего общество не может иметь нормального благополучия. Но чтобы коммерсант стал работать хорошо, чтобы он имел успех, который может обернуться благом для нас. Ему нужна, особенно в переходный период. Серьезная психологическая поддержка.
Прежде, всего, ему детально разобраться в теории маркетинга, но этого недостаточно: ему надо знать психологические закономерности и психологические тонкости коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики, а также "умелый" коммерсант должен быть прирожденным оратором и уметь правильно и качественно провести переговоры. О чем дальше и пойдет речь в моей курсовой работе.
1. Маркетинг - теория и практика коммерческого успеха.
Маркетинг - это особая теория и специфическая практика, объединенные одним общим понятием. Не зная маркетинга и не имея навыков работы по его правилам, мы обречены на провал в сфере рыночных отношений.
Маркетинг - это теория, которую без всяких преувеличений
можно назвать руководством по достижению успеха в области
коммерции. Маркетинг - это двуединая система. Идеология маркетинга,
возникшая в начале XX в. для обслуживания потребностей в
успешном осуществлении коммерческой деятельности (изучении спроса, вкусов и потребностей людей и формировании покупательских предпочтений), быстро встроилась в экономическую систему свободного рынка как "исходный пункт" и решающий детерминатор предпринимательской деятельности и организации любого производства. Грамотный предприниматель (в смысле знания маркетинга) едва ли позволит себе такую вольность, как создавать новое производство, не исследовав рынка и не обеспечив условий для формирования спроса на свои товары или услуги. Легко понять, что с возникновением маркетинга как теории и, в особенности, с осуществлением его на практике начинается новый этап в развитии экономики капитализма, начинается его перерастание в систему, для которой такие понятия экономической теории, как социализм, капитализм, империализм..., либо вообще не подходят, либо могут быть использованы с весьма серьезными уточнениями.
Совсем недавно некоторые наши экономисты утверждали,
что маркетинг как теория и тем более как практика применим
лишь в условиях перепроизводства товаров. И поэтому, мол,
маркетинг не везде следует использовать.
В таком подходе коренится серьезная ошибка. Ее суть в том,
что без принятия и освоения основной идеи маркетинга, а именно идеи о том, что производство вторично по отношению к потребностям людей (сначала разработка своей рыночной ниши, потом организация производства новых товаров или услуг), невозможна успешная работа в условиях рыночной экономики.
Член исполкома Европейской Академии маркетинга профессор А. Горячев в предисловии к русскому изданию "Маркетинга" Дж. Р. Эванса и Б. Бермана в преддверии рыночной реформы в России писал: "Маркетинг - эффективный инструмент перестройки подхода хозяйственных руководителей к управлению; перехода от ориентации на всемерный рост производства к ориентации на максимальное удовлетворение потребностей, "экономизации" народного хозяйства. Именно он может помочь преодолеть крайне негативное и парадоксальное положение, когда наряду с нехваткой многих видов продукции наблюдается крупномасштабное затоваривание, практически на склад работают многие производства: впустую расходуются колоссальные объемы доброкачественного (и к тому же остродефицитного) сырья, труд десятков и даже сотен тысяч людей"*. [1]
2. Проблемы в российской коммерции.
Каковы же основные проблемы современного маркетинга и
их решения, которые должны помочь российскому бизнесмену
поднять планку своих достижений в коммерческой сфере.
Для нашего хозяйственного управления, несмотря на 10-летний период рыночного реформирования, все еще крайне актуальной является проблема освоения уже давно применяющихся в развитых странах методов изучения рынка. Методы изучения рынка условно можно разбить на два типа.
Первый - методы прямых опросов населения с последующей статистической обработкой и коррекцией результатов на различия людей и
их потребностей. Второй тип - методы моделирования потенциала спроса на основе учета тенденций развития всей совокупности потребностей населения и динамики его платежеспособности. Здесь на выходе изучения будут не прямые данные о стабильности и возможных изменениях потребительского спроса, а сложная система представления о спросе с учетом погашающих этот спрос факторов.
Вторая проблема, более сложная и потому более интересная, - это проблема формирования спроса на новые товары в условиях жестких ограничений по критериям безопасности (безвредности) и социальной и моральной их приемлемости. По сути, вторая проблема типично психологическая - воздействовать на психику людей ради достижения целей, не являющихся, по крайней мере, в начале пути, целями этих людей. Для многих
российских руководителей это совсем недавно было совершенно новой задачей. И потому здесь необходимы наибольшие усилия. Самое главное для успешного решения этой задачи — овладение наукой и искусством формирования психологии потребителей, с тем чтобы сделать их потенциальными покупателями до того, как появятся практически проверенные данные о достоинствах и преимуществах нового товара.
Третья проблема - организация предпринимательской деятельности в строгом соответствии с цепочкой: спрос - производство товара. Здесь нашим предпринимателям нередко приходится начинать практически с нуля. Ведь за лозунгом "все во имя человека, все для блага человека" совсем недавно у нас не
стояло ничего, кроме слов.
Есть теоретики, которые считают, что эта проблема уже решена в нашей стране полностью, но есть и практики, которые своей деятельностью доказывают обратное. Они-то и создают предприятия "наобум" на основе ничем не обоснованных представлений о том, что организуемые дела дадут ожидаемые результаты. И это не такое уж редкое явление. Взять хотя бы совсем недавние лозунги, которые озвучивали некоторые государственные руководители, призывающие развивать "реальное" производство в противовес рынку ценных бумаг. Как будто не действуют объективные экономические законы, диктующие людям вкладывать деньги туда, где они дают большую прибыль и дают ее быстрее, чем в других местах. Что это, как не экономический идеализм социалистического хозяйствования, в котором призывы создавать, развивать и ускорять экономические процессы всерьез и вопреки потребностям людей становились руководством к действию из-за страха перед власть имущими.
Как такие типично социалистические подходы после 10 лет
рыночного реформирования "вдруг" возрождаются и тиражируются? Объяснения нельзя получить, если не учитывать особенностей действия объективных законов функционирования и развития психики людей. В недалеком прошлом производство создавалось и развивалось не на основе учета потребностей людей, а по велению тех, кто узурпировал право определять за народ, чего этот народ хочет, "какие потребности имеет" и кто
присвоил себе единоличное право решать, как производить то
самое, что "народу надо".
В нашей стране практически не существовало методологии
учета связи между потребностями людей и производством. Не
было у нас и удовлетворительной психологической теории потребностей.
За этот прошлый произвол мы расплачиваемся тем, что, будучи самой богатой в ресурсном отношении, наша страна за годы планового управления экономикой оказалась одной из немногих самых бедных, а один из самых трудолюбивых народов в мире был доведен до уровня жизни, ни в коей мере не соответствующего богатству территории, таланту этого народа и его
усилиям.
Понятно, что даже самый малый успех в создании предприятий на основе формулы "потребности — производство" надо приветствовать и поощрять. Ведь для нас ростки того нового, что в развитых странах давно уже "старое", обладают особой притягательностью хотя бы потому, что они могут способствовать развитию рыночного хозяйства и увеличить шансы отдельных людей на успех внутри именно такого хозяйства.