Управление сбытовой деятельностью другой фирмы (стр. 13 из 21)

Коэффициент общей оборачиваемости капитала отражает скорость оборота всего капитала предприятия. Его небольшой рост с 0,22 до 0,32 означает ускорение кругооборота средств предприятия.

Оборачиваемость мобильных средств осталась практически без изменений.

Наблюдаются рост коэффициента оборачиваемости материальных оборотных средств с 2,76 до 3,94 и рост коэффициента оборачиваемости готовой продукции с 5,37 до 7,44, что свидетельствует о повышении спроса на продукцию.

Отрицательно оценивается рост среднего срока оборота дебиторской задолженности с 25,45 до 71,75 дней.

Рост фондоотдачи вызван относительным уменьшением основных средств и прочих внеоборотных активов. В целом анализ деловой активности и рентабельности свидетельствует об активности и повышении рентабельности предприятия.

В целом предприятие работает стабильно, без простоев, по возможности по предоплате, оплачивает, хотя и с задержкой по независящим от предприятия причинам, текущие платежи в бюджет и внебюджетные фонды (слишком долгий процесс проведения зачетов в республике), имеет авансовые платежи за электроэнергию и теплоэнергию, связь. Остальная кредиторская задолженность сложилась из текущих затрат, которые в следующем отчетном периоде будут оплачены.

На предприятии ведется активная работа по снижению себестоимости готовой продукции, экономии сырья и материальных ресурсов; оплате налогов в бюджет и внебюджетные фонды, выплате заработной платы, поддержанию дисциплины производства.

Исходя из предпринятых мер, есть реальная надежда укрепления финансового состояния ООО «Элдис».

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ЭЛДИС»

3.1. Управление маркетингом на предприятии

Комплекс маркетинга – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых предприятие может использовать в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Сюда входит все, что предприятие может предпринять для оказания воздействия на спрос: сам товар, цена, сбытовая политика, продвижение товара.

Первоначальным методом оценки управления маркетинга фирмы станет пакет функций маркетинга, востребованных в деятельности фирмы (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Анализ реализаций функций маркетинга в деятельности ООО «Элдис»

Функции маркетинга, востребованные в деятельности фирмы	Реалии-зация функций маркетинга ("+"/"-")	Отдел, спе-циалист, отвечающий за реализацию функций маркетинга	Как функция маркетинга отражена в должностных обязанностях спе-циалиста соответ-ствующего отдела	Ваши маркетин-говые предложения
1. Исследование рынка	—	Заказ на проведение анализа среды
2. Разработка маркетинговых стратегий ценообразования	+	бухгалтер	Оценка степени отклонения уровня цен товаров фирмы от уровня цен конкурентов	Применение дисконтных карт, введение скидок, поддержание низ-кой ценовой политики
3. Планирование продвижения товара	+	начальник отдела сбыта	Разработка рекламной программы	Нахождение новых способов продвижения
4. Планирование сбыта товара	+	директор	Выбор каналов сбыта товаров и заключение контрактов	Проведение ярмарок, выставок, PR- технологии
5. Управление и контроль маркетинговой деятельности фирмы	+	директор	Осуществление руководства рекламной деятельностью фирмы	Дополнительное обучение приёмам маркетинга

Планированием элементов комплекса маркетинга в ООО «Элдис» занимается директор и начальник отдела сбыта. Для реализации функций маркетинга в полном объёме требуется создание отдела маркетинга на предприятии. Для создания успешно действующего на рынке предприятия его организационную структуру необходимо ориентировать на маркетинг.

Проанализировав положение предприятия на сегодняшний день, считаем целесообразным введение функциональной структуры маркетинга. Выбор объясняется тем, что фирма работает с узким товарным ассортиментом, на небольшом числе национальных рынков. Отличается определённой однородностью, стабильностью и незначительной величиной ёмкости. Фирма, продаёт товар, не требующий значительной модификации и модернизации в области НИОКР.

Пример функциональной службы маркетинга приведён на рис. 3.1.

			Директор фирмы
			Маркетинг-директор
Специалист помаркетинговымисследованиям(анализ конкурентов, поиск возможностей выхода на новые рынки)	Специалист поразработке новых продуктов (дивер-сификация и диф-ференциация, марке-тинговая стратегия "цена-качество", моделирование потребительских свойств	Менеджер по рекламе и стимулированию сбыта (реклама, PR, ярмарки, спонсорство, выставки)		Менеджер по сбыту (поиск потенциальных потребителей, анализ сбытовой стратегии конкурентов, поиск новых каналов и средств распространения

Рис. 3.1. Функциональная структура службы маркетинга

Небольшая номенклатура выпускаемой продукции обусловливает благодаря простоте управления высокую маневренность. Однако функциональную структуру службы маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии, так как она ориентирована на достижение текущего эффекта, а не на нововведения. Данный подход базируется на разделении управленческого труда по установившимся и вновь возникаемым маркетинговым функциям, выступает базой для остальных подходов.

На службе в ООО «Элдис» будет состоять 2 маркетолога, в дальнейшем намечается увеличение этого количества до 4 в связи с расширением номенклатуры товаров и переходом на новые рынки. Увеличение штата до нужного объёма пока во-первых нецелесообразно из-за узости специализации деятельности фирмы, а во-вторых из-за отсутствия финансирования на введение.

Пример штатного расписания согласно которого будет работать его отдел и размер получаемой зарплаты показан в табл. 3.2.

Таблица 3.2

Штатное расписание службы маркетинга

Должность	Количество человек	Заработная плата
Менеджер по рекламе и стимулированию сбыта	1	3300
Менеджер по сбыту	1	3600

Должностные обязанности менеджера по рекламе и стимулированию сбыта.

- Организация сотрудничества со СМИ.

- Организация выставок, семинаров и их рекламное обеспечение.

- Оценка эффективности рекламной деятельности.

- Организация конкурсов, лотерей, игр, позволяющих удачливым потребителям завоевать денежный приз, путёвку на отдых или иной товар.

- Анализ специфики реализации конкретных товаров.

- Осуществление связи с самыми лучшими рекламными агенствами.

- Разработка экспериментальной рекламной программы.

Должностные обязанности менеджера по сбыту

-Определение приоритетных форм расчётов с покупателями.

-Выбор каналов сбыта товаров.

-Организация оплаты процесса товародвижения.

-Разработка стандартов системы обслуживания клиентов с учётом ресурсных возможностей фирмы.

-Организация обеспечения сохранности товаров в соответствии с условиями поставок.

-Определения затрат, связанных с услугами оптовых и розничных торговых организаций.

Для наибольшего соответствия конкретным особенностям работы фирмы предполагается сочетание функционального, товарного и рыночного подхода к проектированию службы маркетинга.

Под сбытом (товародвижением) в маркетинге понимают деятельность предприятия по доставке товаров покупателям. В системе сбыта концентрируется результат маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная маркетинговая стратегия может не сработать, если система товародвижения ей не соответствует.

Организация снабжения в ООО «Элдис», т.е. закупка товаров на предприятии, осуществляется товароведом и отделом снабжения.

В их функции в данном аспекте входят:

- анализ источников поступления товаров (производители товаров; оптовые предприятия и оптовые посредники; внешнеэкономические поставки);

- коммерческая работа предприятия с транспортными предприятиями (заключение долгосрочных договоров с владельцами автотранспортных средств, которые имеют лицензию на оказание услуг автотранспорта).

Правильная и четкая организация снабжения товаров – основа успеха работы предприятия. Для этого необходима организация процесса оперативного планирования по оптовым закупкам. Первоначальным этапом оперативного планирования является составление плана поступления товаров. Такой план разрабатывается специалистом в потоварном разрезе с указанием ожидаемого размера товарооборота с учетом необходимых товарных запасов на начало и на конец периода, товарооборачиваемости, прогнозируемого спроса, маркетинговых исследований и собственных финансовых возможностей.