Диференційований маркетинг. У цьому випадку фірма вирішує виступити на декількох сегментах ринку й розробляє для кожного з них окрему пропозицію й відповідну маркетингову програму. Наявність різноманітних товарів, дозволяє домогтися росту збуту й більше глибокого проникнення на кожний з освоюваних сегментів ринку.
Концентрований маркетинг. Додержуючись стратегії концентрованого маркетингу компанія не прагне завоювати конкурентну перевагу на ринку в цілому, а спеціалізується на одному або декількох сегментах ринку. Концентрація зусиль на обмеженій частині ринку дозволяє фірмі виступати з найбільш привабливими для покупців пропозиціями. Тим самим фірма забезпечує собі міцну ринкову позицію в сегментах, що обслуговуються, оскільки вона краще інших знає потреби цих сегментів і користується певною репутацією.
Звичайно до методики концентрованого маркетингу змушені звертатися фірми, що не володіють достатніми ресурсами для конкуренції на ринку в цілому. У результаті спеціалізації виробництва, розподілу й заходів щодо стимулювання збуту фірма може досягти економії в багатьох сферах своєї діяльності.
При виборі стратегії охоплення ринку необхідно враховувати наступні фактори:
- Ресурси фірми. При обмеженості ресурсів найбільш раціональною виявляється стратегія концентрованого маркетингу.
- Ступінь однорідності продукції. Стратегія недиференційованого маркетингу підходить для однорідних товарів (наприклад, деревина). Для товарів, які можуть відрізнятися друг від друга по конструкції (таких, як комп'ютери й автомобілі), більше пасують стратегії диференційованого або концентрованого маркетингу.
- Етап життєвого циклу товару. При виході фірми на ринок з новим товаром доцільно пропонувати всього один варіант новинки. При цьому найбільш розумно користуватися стратегіями недиференційованого або концентрованого маркетингу.
- Ступінь однорідності ринку. Якщо в покупців однакові смаки, і вони однаково реагують на ті ж самі маркетингові стимули, доречно використати стратегію недиференційованого маркетингу.
- Маркетингові стратегії конкурентів. Якщо конкуренти займаються сегментуванням ринку, застосування стратегії недиференційованого маркетингу може виявитися згубним. І навпаки, якщо конкуренти застосовують недиференційований маркетинг, фірма може одержати вигоди від використання стратегій диференційованого або концентрованого маркетингу.
Висновок по розділу
Збут багато в чому залежить від конкурентноздатності продукції, звичайно вимірюваної по співвідношенню «ціна/якість», тому якість продукції стає одним з основних факторів, що роблять вплив на ефективність збутової діяльності. Якість продукції й послуг багато в чому залежить від організації виробничого процесу. У цьому зв'язку в підсистемі об'єктів керування особливе місце належить виробничим процесам. З іншого боку, як якість продукції, так і ціна її реалізації багато в чому залежать від дій менеджерів, наприклад, по формуванню системи контролю якості, по оцінці питомих витрат і т.д. Тому в підсистемі об'єктів керування доцільно виділити не тільки виробничі, але й управлінські процеси, пов'язані із плануванням, організацією, мотивацією.
Збут ставиться до числа таких видів діяльності, які прямо не зачіпають такі змінні як капіталізація фірми, ринкова ціна акцій, хоча непрямий вплив, безумовно, є. У цьому зв'язку, очевидно, керування збутом є прерогативою органів виконавчої влади організації. З іншого боку, не можна не виділити стратегічний й оперативний аспект цієї роботи.
Актуальність керування збутому, мабуть, зростає в міру насичення ринку з урахуванням прямих замінників виробленого товару.
РОЗДІЛ 2. ХАРАКТЕРИСТИКА ПІДПРИЄМСТВА
2.1 Характеристика продукції
Об'єктом аналізу є державне підприємство завод "Електротяжмаш". Це підприємство знаходиться за адресою: Україна, місто Харків, 61055, проспект Московський, 299.
В 1946 році був заснований Харківський електротяговий завод на базі авторемонтних майстерень заводу тепловозного електроустаткування.
З 1954 року на заводі створюється турбогенераторне виробництво. Із цього часу ведеться плідна робота зі створення потужних турбогенераторів нового типу із застосуванням водневого охолодження. Через чотири роки освоєно випуск прокатних двигунів постійного струму.
У червні 1959 року Харківський електротяговий завод перейменований в "Електротяжмаш".
З 1954 року заводом виготовлено 659 турбогенераторів потужністю 12-500 МВт, 133 гідрогенератора потужністю від 6,1 до 236 МВт, більше 80 синхронних горизонтальних, більше 100 синхронних вертикальних двигунів для приводів водяних насосів зрошувальних каналів, близько 1000 великих електричних машин постійного струму.
Турбогенераторами виробництва ДП заводу "Електротяжмаш" укомплектовано 73 % потужностей ТЕС України й доводиться 78% установленої потужності ГЕС України.
На сьогоднішній день заводом виготовлене електроустаткування для більш ніж 40 тис. вантажних, пасажирських і маневрових тепловозів, які успішно експлуатуються в Україні й у країнах ближнього й далекого зарубіжжя.
Державне підприємство завод "Електротяжмаш" - провідне підприємство України по розробці й виробництву турбо- і гідрогенераторів, великих електричних машин постійного струму для різних галузей народного господарства, єдиний в Україні постачальник комплектного електроустаткування для залізничного й міського електротранспорту.
Підприємство виготовляє:
- турбогенератори потужністю від 4 до 320 МВт із повним повітряним охолодженням;
- турбогенератори потужністю від 200 до 325 МВт із повним водневим охолодженням;
- турбогенератори потужністю від 200 до 500 МВт із воднево-водяним охолодженням;
- асинхронизовані турбогенератори потужністю 200 МВт.;
- синхронні гідрогенератори й гідрогенератори-двигуни вертикального виконання потужністю 15-421 МВт;
- горизонтальні капсульні гідрогенератори потужністю від 5,1МВт до 40 МВт;
- синхронні електродвигуни вертикальні й горизонтальні потужністю 8 МВт і 2,5МВт відповідно для приводу водяних насосів зрошувальних каналів;
- великі електричні машини постійного струму потужністю від 100кВт до 10000кВт для приводів прокатних станів, шахтних підйомників, металорізальних верстатів, пресів, що крокують екскаваторів і т.д.
Підприємство розробляє й виготовляє наступне тягове електроустаткування для тепловозів, електровозів, дизель-поїздів, трамваїв, тролейбусів, автосамосвалів:
- тягові електродвигуни постійного струму типу ЭД потужністю від 46 до
900 кВт і змінного струму типу АД потужністю від 170 до 1200 кВт;
- генератори й агрегати тягові потужністю до 6000 кВт, генератори для автономних джерел живлення потужністю від 8 до 2500 кВт;
- допоміжні електричні машини;
- апарати електричні й електронні пристрої.
Продукція підприємства сертифікована по Міжнародній системі керування якістю ІSO 9001:2000.
За підсумками Всеукраїнського конкурсу "Кращий вітчизняний товар 2006 року" ГП завод "Електротяжмаш" нагороджений золотим символом "Кращий вітчизняний виробник", а продукція заводу - золотими медалями.
"Електротяжмаш" бере участь у реалізації Державної програми реконструкції 66-ти гідрогенераторів Дніпровського каскаду: Київської, Канівської, Дніпродзержинської, Каховської електростанції, на Дніпрогесі й інших.
Почали модернізацію теплових станцій: Аксу (Казахстан), Верхнєтагільска (Росія).
Виготовляє перший оборотний гідрогенератор-двигун СВО1255/250-40 і розробляється технічна документація на другий оборотний гідрогенератор-двигун для Дністровської ГАЭС.
Виготовлено у серпні 2006 року й уведений в експлуатацію на Ташликській ГАЕС перший із шести гідрогенераторів-двигунів СВО1190/210-44, виготовляє другий гідрогенератор-двигун.
Виготовлений й відвантажений на ВАТ "Запорожсталь" головний зразок турбогенератора ТА-35-2МУЗ із повним повітряним охолодженням.
У рамках контракту з Відкритим акціонерним товариством "Турбоатом" виконуються роботи з виготовлення й відвантаження 4-х турбогенераторів типу ТГВ-250 для атомних електростанцій Індії.
Виготовлено й відвантажена досвідчена партія тягових електродвигунів ЭДП-810 для Уральських електровозів нового покоління 2ЭС4ДО, тендер на поставку яких завод виграв у провідних російських підприємств: Лисьвенського об'єднання "Привід" і ін.
Підприємство бере участь у виконанні Державної програми відновлення парку тролейбусів і трамваїв України. На найближчі роки перед заводом стоять великі завдання по освоєнню нових сучасних видів великих електричних машин для енергетики й транспорту, у тому числі:
- нових серій турбогенераторів з повітряним охолодженням потужністю 4-40 і 120-320 МВт;
- турбогенераторів 1000 МВт для добудування АЕС України;
- гідрогенераторів-двигунів для Дністровської ГАЕС потужністю 424 МВт;
- модернізованих турбо- і гідрогенераторів для заміни відпрацювавших свій ресурс на електростанціях України, країн СНД і далекого зарубіжжя;
- нових комплексів електроустаткування на базі асинхронних регульованих електроприводів для залізничного транспорту, включаючи й високошвидкісні поїзди.
2.2 Опис організаційної структури відділу збуту і маркетингу
Відділ збуту й маркетингу (далі ВЗіМ) є самостійним структурним підрозділом підприємства "Електотяжмаш", підкоряється безпосередньо комерційному директорові й у своїй роботі керується чинним законодавством, наказами й вказівками керівника, планом роботи відділу. Структура й штати ВЗіМ затверджуються керівником підприємства, виходячи з умов і особливостей виробництва, а також обсягу роботи, покладеної на відділ.