Формирование сбытовой политики на примере магазина "Самара" (стр. 6 из 10)

2.4 Проведение маркетингового исследования и анализ полученных данных

Магазин "Самара" - торговое предприятие, осуществляющее реализацию автозапчастей автомобилей отечественного производства.

Конкуренция на рынке Хакасии в плате розничной торговли запасными частями существует, и немалая по объему. Именно по этой причине автором было проведено маркетинговое исследование, целью которого является в конечном итоге - увеличение рыночной доли, совершенствование маркетинговой деятельности предприятия в целом.

Выбран тип исследования - описательный. Автором было решено использовать один из известных методов проведения маркетингового исследования - опрос потребителей, ориентированный на массовых респондентов различной квалификации и компетенции.

Исследование протекало в одном направлении - определение отношения клиентов к продаваемым автозапчастям автомобилей отечественного производства магазина "Самара".

Были определены задачиисследования:

· определить востребованность в услугах магазина,

· выяснить причины предпочтения пользования услугами магазина,

· выявить предпочтение при выборе магазинов,

· получить оценку работы,

· узнать мнение потребителей о месторасположении магазина,

· выяснить, какую оценку качества работы заслуживает данное предприятие,

· выявить намерение клиентов оставаться постоянными пользователями услуг,

· определить мнение об ассортименте предлагаемых товаров и услуг,

· проанализировать цены на услуги магазина,

· определить демографический профиль покупателей.

Исследования проводились с помощью анкеты, разработанной автором (Приложение 1).

С помощью вопросника была получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления услуг, охвата исследуемой проблемы.

Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные.

Опрошены респонденты различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 50 человек (Приложение 3) к курсовой работе. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней.

Подход к сбору данных – самостоятельный.

Анализ анкет показал, что основной части респондентов (80%) хорошо знаком магазин "Самара", 16% отметили, что не знают, 4 - затруднились ответить (рис. 2).

Рис. 2. Степень известности магазина

На второй пункт вопросника о частоте посещения магазина "Самара", был получен ответ: несколько раз в год - 38 человек, 1 раз в год - 12 человек, 1 раз в несколько лет, другое - не ответил никто (рис. 3).

Отрадно - магазин знаком большей части опрашиваемых клиентов.

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Несколько раз в год	38
1 раз в год	12
1 раз в несколько лет	0
"другое"	0
Всего:	50

Рис. 3. Частота обращения к услугам магазина

Проанализировав ответы на следующий пункт анкеты, удалось выяснить, что потребитель отдаёт своё предпочтение при обращении в магазин благодаря срокам доставки заказов запчастей - положительно ответили 30 человек, более хорошее отношение к клиентам - 7 человек, более удобное расположение - 5 человек, профессионализм работников - 4 человека, реклама - 2 человека, надежность фирмы - 2 человека, неудовлетворенность контактов с другими фирмами и без особых причин - 0 (рис.4).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Высокий профессионализм сотрудников	4
Срок доставки автозапчастей по заказу	30
Привлекла реклама	2
Неудовлетворенность контакта с другими фирмами	0
Более удобное расположение	5
Более хорошее отношение к клиентам	2
Более надежная фирма	2
Без особых причин	0
Всего:	50

Рис. 4. Предпочтение при выборе магазина "Самара"

Ответы на следующий вопрос анкеты, где спрашивалось о фирмах, которые посещали клиенты, показали, что на рынке автомобильных запасных частей существуют явные конкуренты (рис. 5).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Авторитет	5
АвтоСпец	5
Банзай моторс	20
1000 запчастей	12
Автозапчасти	8
Всего:	50

Рис. 5. Посещаемые фирмы

Качество работы магазин было оценено как высокое. Средний бал - 8 из 10 предложенных (рис. 6).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
1	0
2	0
3	0
4	3
5	5
6	5
7	10
8	13
9	8
10	6
Всего:	50

Рис. 6. Оценка качества работы магазина

Ответы на следующий вопрос анкеты показали, что респонденты считают ассортимент высоким (рис. 7).

Рис. 7. Оценка ассортимента магазина

Примечание: 3 - узкий, 4 - средний, 5 - широкий

Следующий вопрос анкеты говорил о высоте цен. Большинство респондентов ответили, что они приемлемые (рис. 8).

Рис. 8. Цены в магазине

В ходе исследования выяснилось, что большинство клиентов намерены и в дальнейшем оставаться потребителями автозапчастей данного магазина (рис. 9).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	45
нет	4
Затрудняюсь ответить	1
всего	50

Рис. 9. Намерение о дальнейшем сотрудничестве

На вопросы классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, уровне дохода, получены следующие ответы: большинство клиентов - мужчины, возрастной ценз различен (рс.10).

Рис.10. Возраст покупателей

В отношении дохода клиентов можно сказать, что они достаточно платежеспособны - большинство респондентов отметили параметр дохода от 10000 до 15000руб.

Подведя итог исследованию, можно заключить, что оно позволило проследить поведение клиентов и оценить деятельность магазина "Самара". Большинство клиентов знают о магазине и посещают его, в основном, несколько раз в год. Степень приверженности клиентов к конкретному данному предприятию усилена. Основные факторы при выборе магазина – оперативность доставки запчастей со склада магазина, реклама и компетентность сотрудников.

Выяснилось, что покупатели посещали и другие магазины-конкуренты. Это, в большинстве своём, магазин "Банзай" и "1000 запчастей".

Абсолютное большинство покупателей в настоящее время оценивают качество работы магазина как высокое. Что касается ассортимента товаров, то он достаточно широкий. Респонденты отметили также приемлемость цен в магазине.

Что же касается месторасположения магазина "Самара", то большинство респондентов отметили удобство расположения - это объясняется его расположением в жилом микрорайоне города, наличием отличной транспортной развязки в районе города, а также наличием вблизи магазинов. А о своих намерениях оставаться и впредь клиентами данного магазина, заявили большинство опрошенных.

Таким образом, можно сделать следующие выводы, основываясь на результаты маркетингового исследования: магазин "Самара" - один из лидеров продаж автозапчастей для отечественных автомобилей, имеет сильные конкурентные позиции, однако положение его нельзя считать достаточно устойчивым, так как существует конкуренция на рынке сбыта запасных частей на территории Хакасия. На выбор стратегии данного предприятия влияет состояние рынка запчастей, степень сбалансированности спроса и предложения, тенденции их развития, уровень насыщенности рынка Хакасии запчастями, ценовая политика, ассортиментная политика.

3. Проектная часть. Разработка плана маркетинга

3.1 Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности магазина "Самара"

3.1.1 Организация исследования рынка сбыта

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов магазина с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

· изучение товара;

· определение потенциала и емкости рынка;

· анализ конъюнктуры рынка;

· изучение потребителей и сегментация рынка;

· анализ деятельности конкурентов;

· изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является реализация магазином тех автозапчастей, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия реализуемой продукции к требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.