ТерА виготовляє найрізноманітніший зефір на будень і на свято – ваговий і фасований: Біло-рожевий, Ківі, в шоколаді, казкові грибочки, а також власну розробку фабрики - Королеву Марго, який фасують у коробки.
Також фабрика виготовляє желейний мармелад, якого налічується аж 12 видів: у вигляді ягідок і сердечок, різних фігурок та звірів, апельсинових та лимонних дольок, посипаних кокосовою стружкою чи цукром.
Традиційна продукція фабрики – пряники та печиво. А також, окрім, звичних різновидів вафель, сьогодні ТерА пропонує споживачам смачну новинку – серію вафель Ажур. Ексклюзивною продукцією є вафельні торти Клас.
В асортименті фабрики є також широкий вибір східних солодощів.
Здійснюючи стратегію, спрямовану на підвищення якості продукції та утримання доступних цін, ТерА за 2001-2003рр., розширило асортимент випуску всіг груп продукції, зокрема вафель, пряників, цукерок, печива, мармеладу, святкових зефірних виробів. Отже, можна побачити, що діяльність ВАТ ТерА має досить широкий діапазон.
Кондитерська промисловість є досить розвинута в Україні, тому тут існує значна конкуренція, що є, в свою чергу, вигідним для споживачів.
Географічні межі ринку ВАТ визначимо з урахуванням специфіки використання товару. Оскільки кондитерські вироби відносяться до товарів широкого вжитку та існує значна кількість виробників даного напрямку, то сфера реалізації товару знаходиться в основному в межах Західного регіону України.
Вибір конкурентів проведемо за двома параметрами: вибір могутніх конкурентів та вибір найближчих конкурентів. Основними могутніми конкурентами ВАТ ТерА є: Світоч, Корона, Рошен, Київ-КОНТІ, АВК тощо. Ці підприємства займають лідируючі положення на українському ринку, користуються великою популярністю серед споживачів та мають високу ринкову частку. Що ж до найближчих конкурентів, то такими є: Буковина (м. Чернівці), Хмельницька кондитерська фабрика, Ласощі (м. Івано-Франківськ), Житомирські ласощі (м. Житомир). Ці підприємства виробляють аналогічний асортимент продукції та обсяги їх реалізації є найбільш близькі до розглядуваного підприємства.
До потенційних конкурентів можна віднести будь-яку кондитерську фірму, яка в майбутньому може вийти на ринок, який займає ВАТ ТерА. Тобто кожний обласний центр таїть в собі загрозу[22].
Аналіз конкурентоспроможності ВАТ ТерА проведемо на основі двох конкурентів: ВАТ Ласощі (м. Івано-Франківськ), ВАТ Житомирські ласощі (м. Житомир). Для цього експертним методом було визначено бальні оцінки кожного з вказаних підприємств та ВАТ ТерА в тому числі. Оцінка проводилась по 6 бальній шкалі, підсумки занесено в таблицю.
Таблиця 1.1.
Оцінка критеріїв конкурентоспроможності
| Найменування факторів | Ласощі | Житомирські ласощі | ТерА |
| Якість продукції | 4 | 5 | 6 |
| Швидкість доставки | 3 | 4 | 6 |
| Імідж | 2 | 5 | 4 |
| Рекламний бюджет | 3 | 6 | 4 |
| Ціна товару | 6 | 3 | 4 |
| Надання післяпродажних послуг | 4 | 3 | 5 |
| Обсяги збуту | 2 | 4 | 3 |
| Кваліфікація персоналу | 2 | 6 | 5 |
Визначивши рівень конкурентоспроможності, ми бачимо, що ВАТ ТерА випереджає своїх конкурентів. Проте, якщо ВАТ Ласощі значно відстає від нашого підприємства, то ВАТ Житомирські ласощі має близьке значення, тобто може швидко наздогнати наше підприємство, покращивши деякі показники роботи. Кілька слів про місткість ринку. Згідно із статистичними даними пересічний громадянин споживає в середньому 1,2 кг. солодощів за місяць або 14,4 кг. за рік. Загальна чисельність населення в географічних межах ринку ВАТ ТерА становить близько 6 млн.чол. згідно перепису.
2.2 Тактика та методи формування іміджу на підприємстві
Рекламодавець може використати сім методів позиціювання товару:
перший — використання характеристики продукції або інтересів покупців;
другий — метод «ціна - якість»;
третій — використання або спосіб застосування;
четвертий — метод «виріб - користувач»;
пятий — метод «виріб (продукт) - асортимент»;
шостий — використання символів культури;
сьомий — метод використання конкурентного товару - еталона.
Можна зазначити, що ВАТ ТерА використовує перший найпоширеніший метод - використання характеристики продукції або інтересів покупців.
Основним є рівень за задумом. Він складається з основної вигоди, яку хоче отримати споживач, купуючи даний товар. Тому першим рівнем товару, який пропонує ТерА, насолода та естетичне задоволення споживача при смакуванні даним товаром.
Товар у реальному виконанні повинен з̓ явитись за допомогою праці розробника товару за задумом. Цей рівень повинен володіти певними характеристиками. Вафлі наділені певними смаковими властивостями, якість вафель визначається терміном зберігання (до 2 міс.), величиною вологості…Кожен вафельний продукт має свою назву. Також фабрика виготовляє вафельні торти і важливе місце тут займає упаковка. Розфасовані кондитерські вироби мають поліетиленову або паперову упаковку, оригінально оформлену з чітко виділеною назвою та логотипом виробника[10].
До товару за задумом та товару у реальному виконанні ВАТ ТерА пропонує ще товар з підкріпленням, тобто додаткові послуги та вигоди. Отже, тут для постійнх клієнтів дійсні знижки, пільги при здійсненні оплати, постачання продукції протягом коротких термінів після укладання угоди.
Підприємство ТерА притримується стратегії, направленої на встановлення цін в рамках товарного асортименту. Це означає встановлення цінового інтервалу між різними товарами, які входять в асортиментну групу, виходячи з різниці в собівартості товарів, в оцінці споживачами їх різних властивостей, а також цін конкурентів.
Ціни ВАТ ТерА є одними з найнижчих в західному регіоні, але це виправдано, оскільки підприємство пропонує найякісніші кондитерські вироби в зазначеному регіоні.
Підприємство ТерА здійснення розповсюдження своїх товарів через канали розподілу. Канали розподілу – це сукупність фізичних та юридичних осіб, які перебирають на себе або сприяють передачі права власності на товар на шляху від виробника до споживача. Метою створення каналів є зниження витрат. ВАТ в своїй діяльності використовує одночасно 2 типи каналів розподілу – прямий та непрямий.
Суть прямого каналу розподілу: ТерА продає свою продукцію через відділ збуту безпосередньо споживачам. При збуті продукції прямим каналом розподілу підприємство використовує такі методи, як директ-маркетинг та телемаркетинг. При застосуванні директ-маркетингу йде пряма робота з клієнтами. Тобто працівники відділу збуту зустрічаються зі своїми майбутніми клієнтами, переконують їх в доцільності здійснення покупки та підписують договір про купівлю. Телемаркетинг заклечається у використанні телефону для продажу товару покупцям.
Непрямим каналом розподілу є продаж продукції ТерА через торгових посередників.
Реклама даного підприємства подається за допомогою друкованих, радіо- та телевізійних засобів масової інформації. Поки що ВАТ ТерА виділяє досить малі кошти на рекламу, але в перспективі це повинно змінитися на користь збільшення реклами. Рекламу ВАТ ТерА можна зустріти в пресі, а саме: RIA-плюс, Тернопіль вечірній, Свобода, Вільне життя, У кожен дім. Серед місцевих радіостанцій для розміщення своєї реклами ТерА використовує Українську хвилю та Радіо-ТОН. Що стосується телебачення, то підприємство дає свою рекламу на декількох телеканалах обласних центрів Західного регіону України. На Тернопільщині це телеканал TV4.
Особистий продаж – це представлення товару одному чи декільком потенційним клієнтам, яке здійснюється в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення довгострокових взаємовідносин із даними клієнтами. В особистому продажі ВАТ ТерА використовує торгові презентації, ярмарки, виставки-продажі. За останні 2-3 роки ТерА відвідала декілька виставок-ярмарок, а саме: VI Міжнародна виставка-ярмарок, V Тернопільський передріздвяний ярмарок, XІІІ Міжнародна виставка-ярмарок та ін..
Стимулювання передбачає широкий набір засобів просування – купони, конкурси, скидки, премії. У своїй діяльності ВАТ ТерА використовує для стимулювання рекламу в місцях торгівлі, тобто в магазинах, що продають кондвироби, використовує гнучку систему знижок для своїх постійних клієнтів, а також премії для тих, хто здійснює найбільшу купівлю товару ВАТ.
Зв’язки з громадськістю мають декілька особливостей, які вигідно використовує підприємство в своїй діяльності. Статті в газетах мають високу степінь правдоподібності і дозволяють встановити контакт з тими покупцями, які уникають контактів з продавцями і не читають рекламних оголошень. Виступаючи меценатом різних фестивалів та конкурсів, таких як Західно-українська Панна, Кришталевий Жайвір та ін.., підприємство таким чином створює собі позитивний імідж серед населення. Також ВАТ ТерА виступає спонсором багатьох концертів відомих артистів естради, акторів театру та ін.., тобто створює вигідну для себе репутацію.
При подачі реклами підприємство ВАТ ТерА найбільшу увагу акцентує на те, що ТерА пропонує широкий асортимент якісних кондитерських виробів і використовує гнучку систему знижок для постійних клієнтів. І знову ж наголошує на якості.
Також фірма досить вдало підібрала товарний знак. Словесні товарні знаки виражаються словами або сполученнями літер, що створюються фантазією авторів. Вони добре втримуються в пам'яті людей.
2.3 Аналіз існуючого іміджу ВАТ „ТерА”
Для успіху в комерційній діяльності репутація підприємств має величезне значення. Вона покладена в основу формування іміджу в споживацькому й діловому середовищі. Потрібно зазначити, що імідж підприємства важко піддається формалізації і йому не завжди можна дати однозначну характеристику. Незважаючи на це, поняття «імідж», «авторитет», «репутація» цілком реальні й на практиці достатньо відчутні, вони містять багато чинників, зокрема: