Формы организации каналов распределения (стр. 2 из 3)

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилерыявляются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара [1].

На рисунке 4 представлена примерная схема организации канала распределения.

Рисунок 4- Пример организации канала распределения

Комитент– лицо, дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить сделку с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента.

Коммивояжер – разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам.

Консигнатор – оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени, за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.

Маклер– посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных [3].

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

- Исследовательская работа, сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

- Стимулирование сбыта, создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

- Установление контактов, налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

- Приспособление товара, подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

- Проведение переговоров, попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

- Организация товародвижения, транспортировка и складирование товара.

- Финансирование, изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала [5].

1.3 Факторы, влияющие на выбор канала распределения

Решение о выборе канала распределения, его длине, ширине является одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы:

- характер товара;

- транспортабельность товара;

- географическое положение производителя;

- наличие конкурентов;

- широта ассортимента;

- условия хранения;

- сроки хранения.

В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем больше будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы как условия хранения, сроки хранения и так далее. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24–36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители используют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз. Так уже сегодня многие молокозаводы выпускают продукцию со сроком хранения до 6 месяцев.

Однако в общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым [3].

2. Организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС

Стародорожский районный узел электросвязи (далее - РУЭС) является структурным подразделением Минского филиала Республиканского унитарного предприятия электросвязи «Белтелеком», предоставляет услуги электросвязи на территории Стародорожского района Минской области. Расположен РУЭС по адресу: 222910. г. Старые Дороги, ул. Кирова 32. Основным видом деятельности Стародорожского РУЭС является деятельность в области связи.

В настоящее время Стародорожский РУЭС предоставляет следующие услуги:

- международная, междугородная и городская телефонная связь,

- телеграфная связь;

- факсимильная связь;

- связь с абонентами мобильных сетей;

- таксофоны и телефонные карты;

- дополнительные услуги электронных АТС;

- услуги пунктов коллективного пользования;

- Интернет (2 рабочих места) и ознакомление с навыками работы в Интернет;

- телефонный сервис интеллектуальной сети;

- услуги передачи данных и доступа в сеть Интернет;

В Стародорожском РУЭС стратегия развития направлена на обеспечение постоянно растущего уровня доходов, как за счет внедрения новых и модернизации традиционных услуг, так и за счет увеличения количество клиентов.

Миссией предприятия является качественное предоставление услуг электросвязи населению и организациям Республики Беларусь, путем проектирования, строительства, эксплуатации сетей, систем и сооружений связи.

Целью предприятия является:

- поддержание прибыльности предприятия, предоставляющего качественные услуги и поддерживающего высокий уровень обслуживания

- снижение эксплутационных расходов посредством внедрения современных технологий.

- увеличение объема продаж путем привлечения новых абонентов и удержания существующих.

- снижение дебиторской и кредиторской задолженности.

Группа продаж услуг является одним из структурных подразделений РУЭС, подчиняется начальнику РУЭС, а также находится в оперативном подчинении отдела маркетинга Минского филиала РУП «Белтелеком» по вопросам маркетинговой деятельности.

Руководителем группы продаж является специалист по маркетингу телекоммуникационных услуг Инна Михайловна Петровская. В ее обязанности входит маркетинговый учет, анализ и контроль состояния рынка услуг электросвязи на территории района, контроль выполнения планов группой продаж услуг, разработка и контроль выполнения оперативных маркетинговых мероприятий.