Покупатель, только приблизившись к магазину, должен быть привлечен и увлечен:
а) внешним видом самого магазина, который уже сам по себе должен вызывать положительные эмоции и ассоциации;
б) отдельными элементами, которые выделяют и подчеркивают
( вывески, стенды, подсветки, музыка и т. п.) либо группу товара, либо определенное его качество, либо мероприятие – акцию (распродажи, к примеру).
Переступив порог торгового зала, клиент сразу должен почувствовать полную неординарность и непохожесть магазина на другие подобные точки.
Его сразу же необходимо приятно поразить единым, отличным от других, стилем окружающей обстановки, обслуживания, общей атмосферы. Крайне необходимо, чтобы все выглядело стильно, аккуратно и привлекательно. Недопустимы никакие огрехи на полу, стенах, потолках, дверях, вроде трещин, грязи, потертостей и т. п. Так, один, даже самый незначительный дефект может отрицательно сказаться на общем впечатлении. Вместе с тем общая атмосфера не должна быть навязчивой, придавая залу некий излишний элемент «салонности» или «музейности».
Самая главная цель - с первых же секунд придать ощущениям покупателя повышенное состояние комфортности и расслабленности, в котором человек, что называется способен на любой импульсивный поступок (в данном случае на покупку).
Поэтому сюда же добавляется звуковое (в расслабленном русле) оформление зала. Ежесекундно покупатель должен видеть и чувствовать: все здесь только для него. Он – всегда в центре внимания. Вместе с тем в каждом отдельном случае повышенное внимание к любому вошедшему потенциальному покупателю должно быть не назойливым, а дозированным.
Цвет, формы и чувства
Повышение продаж с помощью специально подобранного музыкального ряда
Доказано и проверено, что музыкальный ряд может влиять на самые различные чувства (с помощью мелодии человека можно разозлить и успокоить). В нашем случае задача несколько иная – заставить покупателя с помощью музыкального фона почувствовать себя в высшей степени комфортно и приятно, незаметно для него самого подвести его к такому состоянию, когда, как говорится, «и уходить не хочется». При этом очень важно, чтобы музыка не перекрывала все звуки, не гремела, привлекая к себе внимание, а тихо и незаметно обволакивала покупателя, служила своеобразным фоном, «мягким» составляющим элементом ко всему происходящему в торговом зале.
По большому счету, покупателю даже не нужно осознавать то, что он слышит. Он не должен обращать внимание на звуки из динамиков. Музыка в обязательном порядке должна быть не русскоязычной: покупатель не должен улавливать какой–либо смысловой оттенок. В этом случае его внимание отвлекается на анализ содержания песенного текста. Это совершенно ни к чему. Необходимо, чтобы все внимание покупателя без остатка было направлено на ваш товар.
О конкретике мелодий
Стараясь избегать возникновения каких- либо ненужных ассоциаций, связанных с той или иной песней, мелодией, лучше не использовать самые последние популярные шлягеры, да и вообще очень избитые и широко известные музыкальные темы. Не подходит для такого случая и чистая классика – ее, увы, очень многие не любят, не понимают и не воспринимают. Лучше всего использовать мелодии стыков музыкальных форм, скажем, нечто вроде легкого арт–рока, или, как его еще называют, симфо-рока. Хороши популярные обработки классической музыки. Можно попробовать десятилетиями откатанные американцами сладкозвучные вещи.
Выкладка товара в магазине (эффективность и рациональность)
Прежде чем выкладывать любой товар, который будет находится в торговом зале, необходимо сразу же просчитать уровень проходимости и направление покупательского потока. Если примерный уровень общей посещаемости с большей точностью могут рассчитать только узкие специалисты, то направление движения покупательского потока можно довольно успешно регулировать и поворачивать в нужную вам сторону. Вы легко можете это сделать с помощью ярких пятен, неординарного оборудования, словом, неординарного штриха.
Существует общеизвестное правило, которое следует учитывать: большинство людей осматривают любой зал, двигаясь справа налево, если только у них нет конкретного объекта, который они сразу увидели от входа или о расположении которого знали раньше. Это первое на что необходимо обратить внимание. Второе, это постоянно иметь возможность направить поток в необходимую вам сторону, установив какой-либо яркий и привлекающий внимание объект. Это может быть и сам товар соответствующего вида, стенд, щит, необычная подсветка, двигающийся объект и т.п.
Выкладка товара должна быть произведена таким образом, чтобы
во-первых, максимально его показать покупателю со всех сторон, включая возможность прикоснуться к нему;
во-вторых, продемонстрировать все возможные видимые качества;
в-третьих, занять всю полезную площадь, не создав при этом ощущение тесноты в зале;
в-четвертых, максимально возможно расположить товар по одинаковым группам в одном месте, не разбрасывая его по разным концам зала;
в-пятых, товар должен располагаться в зале таким образом, что даже визуально сразу же создалось впечатление, что его очень много.
Очень важно, чтобы еще находясь у самого входа, покупатель мог охватить одним взглядом все группы товара, которые представлены в магазине.
Выкладка товара на лотке перед магазином скорее должна носить зазывающий нежели демонстрационно-показательный характер: лучше выложить меньше товара, но самого привлекательного, чтобы простое любопытство человека вылилось в желание войти внутрь.
Проданный с прилавка образец должен быть немедленно заменен другим, чтобы даже в течение непродолжительного времени не было пустого места.
Внешний вид отдельно взятого товара
Внешний вид товара - это добрая половина из массы всех требований для его успешной продажи. Поэтому для всех должны быть совершенно однозначны и непреложны элементарные правила и нормы: товар не может выглядеть старым, не допустимы примятости, потертости, загибы, грязь, пыль, торчащие в разные стороны обрывки упаковки, срок гарантии не должен быть просрочен и т.д.
Товар должен быть единообразно и аккуратно выложен, что всегда сразу же создает впечатление порядка, стиля, ухоженности. В то же время при таком расположении никогда один товар не будет зрительно перекрывать другой, выделяясь в большей степени, чем остальные. Хотя, в то же время, чтобы при необходимости привлечь большее внимание к тому или иному виду, группе, отделу, как раз можно использовать именно такой прием: выделить товар в несколько ином ракурсе, чем все остальные (прилож. 8).
Особое внимание следует уделять выкладке неходовых товаров, всевозможных остатков, на которые цена снижена: они не должны иметь второстепенный или второсортный вид. Наоборот, учитывая ценовую скидку, подобные товары представляются даже более презентабельно, чем остальные. При этом продавцы всегда должны четко и ясно давать понять покупателю, что это - не уцененный товар из-за каких-то некондиционных качеств, а остатки партии, которая понятно, пользовалась повышенным спросом, ее раскупили почти полностью.
Визуальный мерчандайзинг
Розничные торговцы конкурируют друг с другом за долю рынка, непрестанно изучая все функции торговли, чтобы найти новые способы увеличить продажи. Наиболее эффективный способ продаж - представление товара покупателю. С тех пор, как существует розничная торговля, способу презентации товара придается огромное значение.
Визуальный мерчандайзинг, или представление товара – эффективное средство значительно увеличить объем продаж и расширить бизнес. Успешные руководители
понимают ценность визуального мерчандайзинга, знают, как его организовать и претворить в жизнь.
При создании презентационных стилей торговцы руководствуются особенностями товара и потребностями клиентов. Например, торговцы нетрадиционными товарами или продавцы на блошином рынке могут создавать свои стили, опираясь на самый простой метод, такой как классификация по степени красоты, цене или идентичности. Фешенебельные мировые бутики и специализированные магазины используют замысловатые, сложные методы презентации, чтобы послать своим возможным покупателям соответствующие обращения.
Некоторые руководители розничных предприятий полагают, что презентация заключается только в организации торговой площади. Но они ошибаются: в это понятие входит создание атмосферы, координация модных стилей и товара, управление персоналом. Чтобы достичь цели, надо разбираться во многих вещах – от магазинных вешалок и вывесок до модного дизайна и изобразительного искусства.
Имидж
Сотрудники магазина создают его внутренний имидж. Внешний имидж создается местоположением, товарным ассортиментом, архитектурой, дизайном, интерьером, рекламой, вывесками и мерами по продвижению товара. Визуальный мерчандайзер создает облик магазина, который подкрепляется хорошей рекламой качественного товара, акциями по продвижению отдельных товаров и дружелюбными улыбками продавцов. Все отделы должны формировать и последовательно поддерживать имидж, потому что клиентов раздражает частое изменение имиджа магазина. Магазин со стильным интерьером, торгующий посредственным товаром, производит неприятное впечатление, так же как и магазин, который продает модные новинки, но не умеет как следует их преподнести.
Дизайн витрины магазина
Руководители должны иметь ясную философию бизнеса, ориентированную на два типа целевых клиентов: существующие и потенциальные. Занятые покупатели пробегают мимо магазинов, кидая мимолетные взгляды на витрины и оценивая внешний облик и имидж магазина, чтобы решить, в какой из них войти. Внешний облик магазина должен четко и быстро указывать на его сущность, иначе клиенты пройдут мимо в поисках более подходящего места для покупок.