Искусство продаж в XXI веке: творческое мышление как основа успешного бизнеса (стр. 2 из 3)
Что касается руководства, здесь тоже все достаточно просто. Сегодня я обзвонил знакомых продавцов, которых считаю истинными мастерами своего дела. Я задал им вопрос: "Каким должен быть руководитель отдела продаж?"
Суть ответов сводилась к трем тезисам.
1. Он не должен мешать работать.
2. Он обязан быть примером для своих подчиненных как профессионал и как личность.
3. В трудный момент он способен помочь.
Действительно, почему бизнесмен должен терпеть несоблюдение сроков поставки или товарный брак? Зачем нужен начальник, который не способствует увеличению прибыли? Давно пора признать, что контроль в любом виде — это ограничение потенциала продавца.
Современная структура отдела продаж отсутствует как таковая. Для большинства компаний наиболее эффективным будет привлечение команды свободных агентов по продаже товаров или услуг компании. Команда здесь ключевое слово. Соответственно, нужен командир, выполняющий роль координатора, наставника, эксперта и коуча. В его компетенции входит знание основ предпринимательства и командообразования, теории и практики продаж. Это должна быть сильная личность с развитыми лидерскими качествами. Командир работает со всей командой и одновременно с каждым персонально. Естественно, он — независимый консультант.
Параллельно компания избавляется от штатных маркетологов. При необходимости команда агентов привлекает специалистов по маркетингу со стороны, подбирая их под конкретные задачи. Компания отказывается от аренды помещения для своих сотрудников, покупки компьютерной техники. В современных условиях каждый может работать дома. Кстати, ехать на встречу с клиентом лучше из дома, чем из офиса. Так мы лучше себя чувствуем, а значит, можем более эффективно провести переговоры.
Если кто-то из ваших агентов не имеет дома компьютера или принтера, пускай оплачивает вам аренду этой техники. Точно так же нужно поступать с комнатой для переговоров, которой может воспользоваться агент. Таким образом ваши расходы превращаются в доходы. Чтобы описать все детали, не хватит и десяти таких статей, но это нам не нужно. Мы обратим внимание на нечто принципиально новое.
НОВЫЕ ВЕЯНИЯ
В последние годы все чаще поступают предложения посетить различные тренинги ("Тренинг манипуляции подсознанием клиента", "Жесткие методы внушения и тайные приказы клиенту" и пр.). Чем-то подобным я увлекся лет восемь назад, будучи еще сотрудником отдела продаж. Однако и без подобных "волшебных" методов я был успешным продавцом, поэтому особых изменений в результатах не произошло, только некоторые сделки стали закрываться быстрее.
Через несколько месяцев произошел резкий спад продаж. Я настолько увлекся этой игрой, что забыл о том, что главное — требования клиентов, а не мои собственные. Я чувствовал себя всемогущим, а клиентов считал "подопытными кроликами", и это читалось в моем взгляде, жестах, словах. Хорошо, что привычка анализировать работу осталась, и я быстро вернул все на свои места. С тех пор я не устаю повторять: прежде чем учиться управлять чьим-то подсознанием, научитесь управлять своим сознанием.
КРЕАТИВ КАК СРЕДСТВО ДОСТИЧЬ УСПЕХОВ
В последнее время креативность стала брендом, встречается в различных словосочетаниях и постепенно формирует отдельное направление в сложной структуре бизнеса. Можно подумать, люди начали что-то создавать только несколько лет назад.
На мой взгляд, все происходит с точностью до наоборот: люди перестали творить. Наша жизнь перегружена стандартизированной информацией. Еще сто лет назад человечеству жилось намного проще. Сейчас же с малых лет мы привыкаем уделять внимание точному соблюдению последовательности и правильности действий. Человечество накопило тысячелетний опыт, поэтому мы получаем информацию в готовом виде. Нам уже не нужно исследовать этот мир, достаточно просто следовать кем-то придуманным правилам, чтобы быть в безопасности. Только в продажах этого недостаточно.
Однажды я наблюдал такую картину. Клиент приходит в офис продавца и заявляет, что обдумал предложение и решил от него отказаться (хотя вчера говорил обратное, и на сегодняшний день уже подготовлен контракт и ведутся подготовительные работы). В разговоре участвуют три человека: клиент, менеджер отдела продаж и руководитель отдела продаж. Менеджер, который секунду назад встречал клиента с улыбкой, на какое-то время растерялся, изменился в лице и уже готов был проговорить заученный на тренингах спич. Мол, мы понимаем, насколько это важно для вас, хотелось бы узнать причину, что заставило принять такое решение. В этот момент начальник отдела, пытаясь изобразить что-то среднее между удивлением и восхищением, выдает креатив: "Поразительно! Сегодня мы приняли такое же решение. Мы не уверены, что обсудили все детали". Теперь удивлен был клиент. Пока он пытался сообразить, что произошло, руководитель отдела продаж начал новую продажу: "Интересно, а что вас подтолкнуло к такому решению?"
Это и есть креатив, а стандартный способ точно бы не сработал.
Данные исследований показывают, что с возрастом творческие способности теряются. Как правило, к 20 годам креативность снижается в два раза.
По моим наблюдениям, после тренингов креативности эффективность любого обучения возрастает. Может быть, потому, что в любой новой информации мы начинаем видеть возможности. Люди с творческими способностями в дефиците, и сфера продаж остро нуждается в специалистах, которые могут генерировать идеи и создавать возможности для развития. Без креатива бороться с конкурентами невозможно. Давайте сравним особенности традиционного и творческого мышления в продажах (см. таблицу).
Например, в "Макдоналдсе" креативность приведет к хаосу, а для ресторана отсутствие творчества равносильно банкротству. За креатив еще и платят намного больше. В следующий раз, когда будете оплачивать счет за ужин в хорошем ресторане, вы в полной мере сможете оценить креативность.
Креативность — сила человеческого ума, производящая новое содержание путем поиска и создания новых связей. Реальность, с которой мы соприкасаемся в повседневной жизни (и тем более в профессиональной деятельности), не всегда требует однозначных трактовок.
Профессиональная деятельность, где необходим высокий уровень креативности, требует развития навыков дивергентного мышления. Тренинги продаж по западным методикам изначально малоэффективны, т.к. подразумевают наличие творческих способностей у участников. Исследования показывают, что наши люди менее креативны, чем европейцы или американцы (хотя и у них ситуация тоже не самая лучшая). Для того чтобы понять, каков креативный продавец, попробуем охарактеризовать его:
независимая личность, открытая новому опыту, отличающаяся гибкостью, оригинальностью;
авантюрист (в хорошем понимании этого слова), стремящийся к изменениям и не желающий сделать свою жизнь полностью предсказуемой;
обладает способностью для постановки проблем и решения их с помощью анализа и синтеза информации;
способен генерировать идеи;
легко усовершенствует идеи и техники, добавляя детали или изменяя область применения.
Кто-то может спросить, уж не о супергерое ли вроде Джеймса Бонда мы говорим. Сами мастера продаж ответят: "Бонд только в кино герой, а я каждый день совершаю поступки, достойные блокбастера". Продажи — работа трудная, но очень интересная и прибыльная, поэтому добивается успеха только тот, кто постоянно развивается и стремится к совершенству.
Я нигде не встречал подобной информации, но уверен, что женщины более креативны, чем мужчины. Я работал в автомобильной компании, где слабый пол каждый день демонстрировал более разнообразные и изощренные техники работы, чем прямолинейные мужчины. Естественно, это отражалось в ежемесячных рейтингах продаж. Среди лидеров женщин всегда было в два раза больше.
Сейчас нам следует уделять особое внимание развитию творческих способностей специалистов по продажам. Существуют различные тренинги (например, "Искусство продаж"), на которых продавцов тренируют заучивать вопросы и ответы, соблюдать строгую последовательность действий. Разве можно это назвать искусством? Заучивание фраз и отработка навыков до уровня рефлексов важны в самом начале карьеры продавца. Как только у него появляются первые стабильные результаты, нужно уделять внимание развитию креативности. Только так средний специалист может стать мастером продаж в ХХI веке. Только тогда можно будет называть продажи искусством, которое ко всему прочему приносит огромную прибыль.
Напоследок расскажу одну историю. Когда подобные тренинги стали набирать популярность, я посетил один из них (самый дешевый среди аналогичных). Его проводила довольно известная компания, но тренер был новичком. Сам тренинг мне был не очень интересен, больше хотелось посмотреть на участников. Это были несколько менеджеров среднего звена, которые таким способом хотели научиться управлять своими подчиненными, HR-менеджер, я и девушка бизнестренер. HR-менеджер подбирала тренинги для сотрудников своей компании, а моя коллега, как она сама выразилась, "искала пути для развития". Для меня интерес представляла группа управляющих, и мои догадки подтвердились: подобные занятия в первую очередь интересуют людей с низким уровнем профессионального и личностного развития. Они хотят получить власть над людьми и использовать ее в своих целях, вместо того чтобы работать над собой, повышать профессионализм и развиваться личностно. История человечества доказала: подобное влияние на людей может быть эффективным только в краткосрочной перспективе и потом обязательно приведет к полному провалу. Истинного успеха достигают только те люди, которые отдают что-то ценное.