Основными приемами стимулирования сбыта: реклама, акции.
Для совершенствования системы спроса и стимулирования сбыта продукции ЗАО «Роспечать – Алтай» необходимо наладить коммуникационные связи с новыми заказчиками, а также расширить виды рекламы: создать телевизионный рекламный ролик, и применить прямую почтовую рекламу путем рассылки рекламных сообщений возможным деловым партнерам.
Потенциально сильной стороной ЗАО «Роспечать – Алтай» является многолетний опыт работы предприятия в данной отрасли; опытный управленческий персонал; наличие различных форм оплаты.
Потенциально слабыми сторонами ЗАО «Роспечать – Алтай» являются отсутствие ясных стратегических направлений.
В целях пропаганды ЗАО «Роспечать-Алтай» и его продукции разработаны мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).
Таблица 2
Мероприятия по пропаганде продукции ЗАО «Роспечать-Алтай»
| Мероприятия | Средства распространения информации | Цель мероприятия |
| 1 | 2 | 3 |
| 1. Рассылка брошюр о деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай» в крупные магазины, оптовые базы, фирмы. | Почта | Информирование потенциальных клиентов о деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай». |
| 2. Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ЗАО «Роспечать-Алтай» с крупными предприятиями Алтайского края | Пресса | Создание положительного имиджа. |
| 3. Заключение договоров на поставку канцелярских принадлежностей в государственные учреждения (детские сады, учреждения зравоохранения, администрацию) | Телевидение, радио, пресса | Создание положительного имиджа |
Суть пропаганды заключается в следующем: ЗАО «Роспечать-Алтай» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж.Величина затрат на мероприятия по пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации.
6. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Для формирования спроса и стимулирования сбыта предприятие должно провести следующие мероприятия:
сегментирование рынка;
выбор целевых сегментов рынка;
позиционирование товара на рынке.
Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка. Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.
При сегментировании рынка, могут использоваться следующие параметры:
Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).
Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).
Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).
Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).
Отраслевой параметр.
ЗАО «Роспечать-Алтай» стремится повысить свою долю рынка 20,0%.
Существует четыре стратегии маркетинга:
стратегия расширения границ рынка;
стратегия более глубокого проникновения на рынок;
стратегия диверсификации;
стратегия расширения сферы услуг.
Для данного ЗАО «Роспечать-Алтай» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 25,0%.
Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:
- повышение качества продукции;
- снижение цены на продукцию.
Типичными стратегиями являются:
Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.
Увеличение доли рынка.
Максимизация прибыли.
Поддержание и обеспечение платежеспособности.
Завоевание лидерства на рынке.
Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.
В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.
ЗАО «Роспечать-Алтай» следует использовать рекламу для решения следующих задач:
повышение узнаваемости ЗАО «Роспечать-Алтай» и совершенствование имиджа;
обеспечение восприятия ЗАО «Роспечать-Алтай» посредниками;
противоборство с конкурентами.
Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:
Выделить целевую группу воздействия.
Определить задачи компании.
Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:
какое количество средства будет откинуто на компанию;
каким образом эти средства будут распределены.
Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.
Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.
Составить развернутый план-график.
Принять решение о рекламном обращении.
Оценить рекламную компанию.
Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок.
Для стимулирования сбыта продукции необходимо разработать систему скидок (таблица ).
Таблица 4 Скидки на продукцию ЗАО «Роспечать-Алтай»
| Сумма покупки | Сумма скидки, % | Годовой лимит предоставления скидки, руб. | Количество дисконтных карт, шт. | Затраты на изготовление карточек, руб. |
| от 1000 руб. | 3 | 9000 | 300 | 30000 |
| от 2000 руб. | 5 | 20000 | 200 | 20000 |
| от 3000 руб. | 7 | 21000 | 100 | 10000 |
| от 5000 руб. | 8 | 40000 | 100 | 10000 |
| от 7000 руб. | 9 | 31500 | 50 | 5000 |
| от 10000 руб. | 10 | 50000 | 50 | 5000 |
| от 15000 руб. | 12 | 72000 | 40 | 4000 |
| Итого: | х | 243500 | 840 | 84000 |
ЗАО «Роспечать-Алтай», прежде всего, совершенствуются средства, методы и организация продаж, то есть проводятся:
освоение нового ассортимента продукции;
использование новых технологий и способов продвижения продукции;
усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления продажами.
При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.
Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.
Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:
1) увеличить расходы на рекламу продукции;
2) внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, телевидение, радио, формирование общественного мнения);
3) внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;
Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной работе был проведен анализ эффективности системы формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай».
Проведенный анализ позволил сделать ряд выводов.
Суммарное изменение выручки от реализации составило в 2007г. 170334 руб., а в 2008г. 1034852 руб.
Влияние факторов торговой наценки на величину прибыли от продаж составило 2663023 тыс. рублей в 2006г. и 2837236 руб. в 2008г., что положительно характеризует действующую ценовую политику. Однако величина полученной прибыли могла быть выше, если бы предприятие учитывало темпы инфляции и корректировало цены на ряд ассортиментных позиций. А также принимало во внимание рост стоимости сырья и материалов для производства продукции.
Совокупное влияние факторов, оказавших влияние на прибыль ЗАО «Роспечать-Алтай» в 2006г. оказало положительное влияние в сумме 144308 руб., а в 2007г. положительное влияние факторов уменьшилось до 35200 руб.
Подводя итоги проведенного анализа, можно сказать, что ЗАО «Роспечать-Алтай» ведет ценовую политику, самостоятельно формируя цены на производимую продукцию. При проведении анализа методики ценообразования было выяснено, что при формировании цен предприятием применяется метод «средние издержки плюс прибыль». В целом ценовая политика предприятия за анализируемый период выражалась в повышении цен и тарифов и снижении себестоимости товаров и услуг. При этом повышение цен не учитывало индекс инфляции и не превысило его в анализируемом периоде, что отрицательно сказалось на финансовых результатах деятельности организации.
Программа маркетинга включает разработку следующих направлений:
- Прогноз емкости рынка спроса на изделия данного ЗАО «Роспечать Алтай»
- Разработка тарифов на дополнительные услуги ЗАО «Роспечать Алтай».
- Расчет финансовых показателей.
- Разработка системы стимулирования сбыта изделий ЗАО «Роспечать-Алтай».
- Организация личной продажи.
- Разработка мероприятий по организации и его продукции.
- Разработка рекламной компании.
- Маркетинговые исследования.
- Расчет бюджета маркетинга.
Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.