Кроме того, крайне малое внимание, а как результат и отдача оказывалась сельскохозяйственным производственным предприятиям, а ведь именно они нуждаются в грамотном бухгалтерском учете.
Географическая тенденция по районам просматривалась четко. В лидерах по посещаемости находится Минская область. Но тем не менее, даже исходя из того, что она крупнее всех остальных, в пропорциональном соотношении посещаемость тут выше, чем в соседних областях.
Предприятия, охваченные так называемой прямой почтовой рассылкой, посещают семинары в 2 раза чаще, тем те, которые работают непосредственно с отделом продаж, что говорит о том, что менеджеры по продажам не всегда вовремя справляются с полным, своевременным и достоверном информировании потенциальных клиентов о будущих проводимых семинарах. Это является недопустимым, поскольку приводит к очевидной потере средств.
Кроме того, на протяжении нескольких лет наблюдается тенденция оттока предприятий, являющихся представителями одной отрасли. Это может быть связано с рядом внутренних причин, таких как рекомендации соответствующих министерств и профильных комитетов. Именно один человек в соответствующей структуре может решать, с какими организациями работать, а с какими нет.
Также остаются неохваченными ряд отраслей белорусской экономики, так не посещаются семинары представителями мясомолочного сектора, автосервисов и т.д. Возможно, они и не знают о существовании и работе предприятий подобного рода.
Также при проведенных исследованиях была выявлена следующая закономерность, что семинары редко посещаются руководителями предприятий (главным бухгалтером, директором, заместителем директора). Однако, если кто-нибудь из высшего руководства организации посетил семинар, то они становятся постоянными клиентами, поскольку именно руководство понимает и отдает себе отчет, о том как важно повышать квалификацию собственных работников.
Проведенные исследования в области информационных технологии, в частности использования средств массовой информации говорили о недостаточном ориентировании предприятия на работу с газетами и журналами, телевидением. Несмотря на вроде бы постоянно присутствующую рекламу, тем не менее, существуют недельные и больше пробелы, в которых о деятельности предприятия вообще не идет никакого упоминания, что в условиях возрастающей конкуренции абсолютно недопустимо.
Следует заметить, что согласно плану проведение опроса сотрудников не имело целью выявление и сбор первичной информации, а скорее носило совещательный характер, и принимало форму “мозговой атаки”, с совещательными и ознакомительными чертами.
Так сотрудникам отдела продаж было предложено ответить на ряд вопросов, которые непосредственно касались работы предприятия и с которыми они могли сталкиваться при выполнении своих служебных обязанностей. Были предложены следующий ряд вопросов по сбыту в организации:
1. Какую реакцию демонстрируют потребители при непосредственном вступлении в контакт при предложении продукции организации:
- агрессивную
- заинтересованную
- безразличную
Выяснилось, что около 60% потенциальных клиентов демонстрируют очевидную заинтересованность в ознакомлении или пользовании предлагаемыми услугами.
2. Как часто потенциальные потребители сами связываются с непосредственными сотрудниками отдела продаж, ведущими данное предприятия
- никогда
- время от времени
- практически всегда
Полученный ответ большинства сотрудников – время от времени, позволяет судить о том, что необходимо постоянно напоминать потребителям о существующем предприятии и о тех услугах которое оно предлагает.
3. Как часто сотрудникам отдела продаж вынуждены объяснять преимущества именно их продукта
- очень часто
- время от времени
- никогда
В данной ситуации преобладал ответ очень часто. Это может говорить о том, что на рынке существует жесткая конкуренция в этой области деятельности или предприятие не достаточно известно и проводит недостаточную рекламную кампанию
4. Какие отзывы слышат сотрудники отдела продаж о работе организации в процессе общения с потребителями соответствующих услуг
- положительные
- нейтральные
Ответ, наиболее часто предоставленный сотрудниками – был “положительный”. Это позволяет говорить о перспективах работы и развития предприятия в будущем.
5. Требуется ли контрольный звонок клиентам, или они сами созревают к принятию решения о потреблении предлагаемой предприятием той или иной услуги
- да
- нет
Полученный ответ – да – свидетельствует о том, что опять же достаточно высока агрессивная конкуренция, а, значит, переманиваются клиенты у конкурентов
6. Интересно ли самим сотрудникам организации работать и чувствуют ли они потенциал дальнейшего роста продаж
- да
- нет
Полученный ответ да говорит о том, что сотрудники материально заинтересованы и будут стараться увеличить продажи с целью увеличения собственного заработка.
Кроме того, проведенные исследования обнаружили массу незадействованной информации в сети Интернет, начиная от новых баз данных предприятий, заканчивая сведениями о конкурентах. Эта информация представляет огромную ценность, поскольку тот, кто осведомлен, тот вооружен.
При проведении маркетинговых мероприятий было выявлено, что чаще всего посетителями семинаров становятся молодые специалисты и сотрудники, после 50. Это объясняется тем, что именно они испытывают затруднения в реализации своих служебных обязанностей.
Безусловную пользу при проведении вторичных исследований может быть продемонстрирована с использованием экономических показателей функционирования предприятия в первой половине 2008 года помесячно в белорусских рублях.
Таблица 3. Экономические показатели функционирования
предприятия ООО “Экономические технологии”
| МЕСЯЦ | ВЫРУЧКА | ПРИБЫЛЬ | ПОСЕЩАЕМОСТЬ |
| Январь | 163680000 | 31099200 | 1023 |
| Февраль | 165714000 | 32098700 | 1078 |
| Март | 169797200 | 33098000 | 1124 |
| Апрель | 170864000 | 33992000 | 1204 |
| Май | 171909000 | 3478800 | 1227 |
| Июнь | 173693000 | 35790000 | 1270 |
Таким образом, из приведенной выше таблицы можно сделать выводы о том, что проведение анализа и маркетинговых исследований существующей информации позволило улучшить экономические показатели предприятия, что выразилось пусть в небольшом, зато постоянном росте всех показателей.
На основании этого можно говорить о положительном эффекте применения подобного исследования.
Опираясь на данные факты, результаты проведенных маркетинговых исследований, рекламный отдел предприятия составил ряд рекомендаций, на основе которых возможно вывести работу предприятия на качественно новый уровень.
Во время проведения семинарских занятий собирать первичную информацию у посетителей. В этом случае она окажется абсолютно не дорогой, а главное с большой степенью вероятности объективной и достоверной, поскольку придет из первых рук. Данная мера необходима, чтобы знать и вовремя реагировать на недовольство или изменяющиеся вкусы клиентов. Это также позволит создать некую, более расширенную базу, если опросы проводить в развернутом виде.
Обратить самое пристальное внимание на рекламу производимых услуг. Существующая форма пассивной рекламной деятельности, можно сказать “напоминающая реклама”, хороша для ситуации, когда предприятие вполне довольно положением дел. В ООО “Экономические технологии” ситуация складывается противоположная, иначе не имело бы смысла проводить маркетинговые исследования, тем более используя при этом доступную и более дешевую вторичную информацию. Необходимо не просто информировать потенциальных клиентов о проведении определенных семинарских занятий, но пытаться активно продавать их, привлекая активной, агрессивной рекламой не просто своих клиентов, но и клиентов других, конкурирующих предприятий.
Также широко использовать в своей работе сеть Интернет. Исследования показали, что предоставление информации при помощи СМИ в современном мире представляется недостаточным, поскольку все больше и больше организаций используют всемирную паутину в качестве способа решения рабочих вопросов. Предприятия должны узнавать о существовании подобных услуг используя и посещая сайт компании, который необходимо разработать. На нем должна быть представлена вся информация, не просто соответствующая текущему периоду, но и перспективная.
Необходимо широко применять методы деловой разведки. Самим под видом сотрудников других предприятий посещать семинары конкурирующих организаций с целью получения новых сведений о конкурентах и их продукции. При этом подобные посещения не являются элементами промышленного шпионажа, поскольку не представляют коммерческой тайны предприятия.
Также необходимо использовать личные связи, среди работников министерств и ведомств. Ведь зачастую чиновники прохладно относятся к возможности помочь в осуществлении предпринимательской деятельности, тем более коммерческим предприятиям. Таким образом, заинтересованность в получении определенных знаний работниками одной отрасли в целом может стать прекрасным поводом для организации отраслевого семинара. Для этого мало просто личного знакомства с чиновниками. Их надо заинтересовать, используя при этом мотивировку крупнейших предприятий сектора.